Social selling - De waarde van groepen

Voordat wij je direct meenemen naar ons stappenplan van social selling – Facebook groepen, willen we je eerst kennis geven waarom wij deze methode hebben gecreëerd. Wij vinden het belangrijk dat je niet blindelings een artikel over social selling + stappenplan gaat opvolgen, daarom geven wij jou de ontwikkelingen die plaats vinden in onze markt en waarom het belangrijk is om in te spelen op deze trend. In dit artikel worden namelijk praktische tips gegeven die je feitelijk direct kunt toepassen.

We gaan het hebben over de volgende onderdelen.

Artikel: Social selling

– Waarom social selling.
– De effectiviteit van social selling.
– Betaald adverteren via Facebook.
– Gratis social selling methode.
– De formule die je moet kraken.
– Een gratis sales community. (Aanrader!)

Waarom social selling?

Het is geen nieuws dat de wereld om ons heen verandert. Processen om ons heen worden waar mogelijk geautomatiseerd en mensen leven steeds meer op het internet.

Het ouderwetse sales, waarbij we actief aan koud benaderen doen en mensen persoonlijk blijven contacten wordt steeds minder effectief. Cijfers liegen er niet om, slechts 2% van de koude acquisitie resulteert tijdens het eerste contactmoment tegenwoordig in een deal. Daarnaast had je in 2007 gemiddeld 3,68 belpogingen nodig om de juiste prospect aan de telefoon te krijgen, terwijl dit tegenwoordig rond de 8 belpogingen ligt.

Waarom wordt cold calling dan nog steeds zo actief ingezet?

De reden dat jij bent begonnen met cold calling is dat jij dat aangeleerd hebt gekregen van jouw huidige salescoach. De technieken die jouw coaches in hun actieve tijd gebruikten werkten voor hun en zij brengen dat maar al te graag over op jou. Echter hebben jouw salescoaches geen trainingen gekregen over de ontwikkelingen in de markt. Ga dan ook niet blindelings deze ouderwetse methode toepassen terwijl het ook anders kan. Het is niet zo dat deze ouderwetse methodes niet meer werken, alles werkt als je maar genoeg tijd in iets stopt. Wij zijn echter liever efficiënt in het gebruik van onze tijd en spelen graag in op één manier die vele malen effectiever is.

Nu is het niet zo dat mensen deze belpogingen onbewust missen. Een onderzoek van de Volkskrant toont namelijk aan dat de gemiddelde Nederlander, onder de 35, 221 keer per dag op zijn telefoon kijkt wat neerkomt op een activiteit van ongeveer 3 uur en 16 minuten per dag. Facebook claimt zo’n 27% van je mobiele activiteit wat neerkomt op 53 minuten per dag.

Hieruit kun je concluderen dat mensen het niet meer fijn vinden om te bellen. De trend die sterk heviger wordt is dat mensen elkaar vaker online dan offline willen spreken. Zo geven mensen de voorkeur aan WhatsAppen boven bellen en worden er liever mailtjes gestuurd dan voicemails ingesproken.

“Met social selling kun je op het juiste moment, met de juiste boodschap, via het juiste kanaal, de juiste persoon benaderen.”

Van de berichten die worden verstuurd komt 99% aan en wordt maar liefst 95%(!) van de berichten gelezen. Bedrijfsmailings naar leads halen dit niet eens. Daar wordt gemiddeld rond de 47% van de mails gelezen.

“Een telefoon heeft meer functies dan alleen bellen, gebruik ze dan ook.”

Deze verschuiving komt je waarschijnlijk bekend voor, je bent namelijk niet anders dan de rest. We zijn op zo’n diep niveau beland dat haast wel mee moét gaan met deze verschuiving. Je kan er natuurlijk ook voor kiezen om deze trend aan je voorbij te laten gaan, echter gebeurd het overal. Je ziet dat je op sociaal vlak achterblijft en wordt ingehaald als je niet online bent. Dit geldt ook voor het professionele vlak, zorg ervoor dat je geen achterblijver wordt.

“Dankzij deze methode hebben wij al minimaal 50 (studenten)werknemers gevonden voor ons face-to-face verkoopbedrijf. Daarnaast werven wij middels deze methode veel leads die onze workshops en sales trainingen willen aanschaffen, halen we er afspraken uit waardoor we mensen kunnen coachen met hun verkoopproces in hun organisatie en zijn we in contact gekomen met een onderneming waardoor wij een nieuwe business hebben kunnen starten. Kortom, het is BOOMING!”

Wij willen je meegeven dat het nu niet de bedoeling is na het lezen van dit artikel je leven te verplaatsen naar het internet. Tuurlijk, pas de stappen toe die wij je meegeven, je gaat namelijk zien dat je een structureel gevulde pijplijn gaat opbouwen via deze methode! Maar ook al veranderen onze communicatiekanalen sterk, ben je in direct gezelschap van je vrienden, leg dan alsjeblieft je telefoon eens een paar uur weg.

Introductie in social selling

Om meteen met de deur in huis te vallen. Social selling vervangt niet de oude manier van verkopen. Aan tafel zitten en praten met je prospect blijft bestaan, fysiek contact blijft bestaan. Verkopers, verkooptrainers en ondernemers, maak je geen zorgen, maar open je ogen. De komst van social selling is goed nieuws, mits je een stappenplan hebt om erop in te spelen…

Waarom internetleads de beste zijn

Het is niet de insteek om in dit onderdeel te vertellen waarom old skool leads (cold calling en huis-aan-huis werving) minder werken dan online leads. Het feit is namelijk dat deze methode ook gewoon werkt. Met het volgende scenario willen we je echter het verschil laten zien tussen iemand die online aan zijn leads komt en iemand die offline aan zijn leads komt.

Scenario

Stel dat je 2 verkopers hebt die zonnepanelen verkopen. Zo heb je verkoper 1, Jan. Jan werkt old skool. Om aan leads te komen, gaat Jan naar netwerkevents, er wordt aan cold calling gedaan en huis-aan-huis worden er ook nog leads geworven. Om dit voor elkaar te krijgen moet Jan dagelijks met de auto op pad om bij deze locaties mensen aan te spreken, met als resultaat dat Jan dagelijks op pad is om met mensen te praten die interesse kunnen hebben naar zonnepanelen.

Dan heb je verkoper 2, Mike. Hij genereert leads online (in het volgende hoofdstuk vertellen we hoe je online leads werft). Elke dag, bij het openen van zijn laptop, ziet Mike weer berichten van nieuwe leads verschijnen. De nieuwe verschenen leads worden voor de eerste keer opgevolgd met een telefoongesprek. Daarnaast heeft Mike het voordeel dat hij bijna alleen maar leads binnen krijgt die zijn gekwalificeerd om te kopen en interesse hebben naar zonnepanelen.

Wat is het verschil tussen deze twee?

Misschien ga je niet dagelijks op pad, maar het cold calling principe en persoonlijke afspraken met leads is je vast niet ongetwijfeld niet vreemd. Het verschil zit hem voornamelijk in het feit dat Mike efficiënter met zijn tijd omgaat dan Jan. Als Jan in de auto zit op weg om leads te werven, is Mike al leads aan het bellen voor het inplannen van een afspraak. Hierdoor heeft Mike meer tijd over in de week, hoeft hij niet dagelijks meerdere malen zijn pitch te doen om een lead te werven en krijgt hij veel minder vaak een ‘nee’ te horen, aangezien Mike alleen maar met geïnteresseerde mensen aan het praten is.

Online is niet de toekomst, het is nu!

De kracht van online zit hem in de voorselectie die jij niet meer hoeft te maken. Het is simpel. De prospect ziet een bericht voorbij komen. Is die geïnteresseerd, dan volgt een reactie. Is er geen interesse, dan komt er geen reactie. Heel logisch uiteraard.

“Offline vis je uit een meertje met één hengel, terwijl je online in de oceaan vist met een net.”

Nu kun je denken dat je via de persoonlijke methode meer mensen kan overtuigen, het adverteren alleen maar geld kost en dat dit toch niet mogelijk is voor jouw business. Onzin! Het is zeker dat je persoonlijk beter mensen kan overtuigen, echter vis je offline uit een meertje met één vishengel en met online uit een oceaan met een net. Elke prospect bevindt zich online en leads verzamelen hoeft geen geld te kosten als je het slim zoekt. In het volgende hoofdstuk leggen we je met concrete voorbeelden uit hoe je dit moet aanpakken.

Voor ons is de conclusie simpel. Als jij jouw tijd niet meer wilt verspillen door met mensen te praten die geen interesse hebben in jouw service en meer rendement uit jouw gesprekken kunt halen, kies dan voor internetleads.

Een structureel gevulde pijplijn

Het is waar elke verkoper van droomt, een structureel gevulde pijplijn. Een pijplijn vol met leads die allemaal oor hebben naar jouw service.

Wellicht klinkt dit nog onwerkelijk en onrealistisch voor je, dat dachten wij namelijk ook, echter praten we nu wel anders en wordt het tijd dat jij die stap ook gaat maken.

Betaald adverteren

Om te starten willen we je duidelijk maken dat dit de enige methode is in dit artikel die een betaling vereist, wil je deze toepassen.

Het betaald adverteren via Facebook is een tool die erg goed voor ons werkt. Door precies te targeten op de gewenste doelgroep hebben wij met slechts €10,- per dag, voor anderhalve maand lang, 379 leads geworven voor onze business. Zoals je ziet hebben wij daarnaast iets meer dan 44.000 mensen bereikt met deze advertentie.

“Met betaald adverteren wordt de fase prospecten naar leadgeneratie door Facebook gedaan.”

Het is een geweldig gevoel om elke dag je laptop open weer open te klappen en weer nieuwe leads te zien. Vooral omdat het je geen tijd kost, alleen een beetje geld dat je echter weer ruim terugverdiend door deze leads te closen.

Wat is het jou waard?

Nu je weet dat je via een betaalde manier aan leads kan komen, is het belangrijk om voor jezelf de afweging te maken wat leads voor jou waard zijn. Om te achterhalen wat het voor jou waard is, moet je jezelf de volgende 3 vragen stellen:

• Hoeveel leads heb je nodig voor één sale?
• Hoeveel tijd heb je nodig om aan dit aantal leads te komen?
• Hoeveel levert één sale jou op?

Stel dat je 12 leads nodig hebt om één sale te maken en dit 4 uur van je tijd kost. Dan weet je hoeveel tijd en moeite je moet spenderen om jouw pijplijn te vullen voor één sale. Wat zijn deze 4 uren jou waard? Stel dat jouw uurtarief €25,- is. Dan ben je dus met 4 uur €100,- kwijt om leads te werven. Als een sale je €250,- oplevert ben je natuurlijk goed op weg om winst te maken voor één sale, €150,- winst. De tijd die je maakt om leads naar een afspraak en één sale te converteren wordt nu niet verder toegelicht, aangezien je deze tijd voor beide evenveel kwijt bent.

Stel dat je €25,- per dag investeert in Facebook om dagelijks 12 leads te werven. Dan kost het je daadwerkelijk 0 uur van je tijd om aan voldoende leads te komen voor één sale. Het kost je echter alleen een financiële investering. Hierdoor heb je dus 4 uur per dag vrij beschikbaar om aan andere werkzaamheden te besteden. Stel dat je €50,- per dag investeert om 25 leads te werven. Dan kost het jou nog steeds 0 uur van je tijd. De vrijgemaakte tijd ga je dan besteden aan het bellen van de leads om afspraken in te plannen, door de tijdsbesparing heb je ook nog eens tijd voor meer afspraken die kunnen leiden tot meer sales op één dag.

Door simpelweg deze korte berekening voor jezelf te maken, kom je erachter dat je jouw tijdsbesteding anders kunt aanpakken. Je kunt geld besteden aan systemen die automatisch leads voor jou werven, waardoor jij meer tijd over hebt om sales te maken.

Toch kun je ook nog gratis adverteren
Het is tevens mogelijk om het prospecten zelf in de hand te houden. In de case studies van het hoofdstuk hieronder gaan we je uitleggen hoe dat wíj dat aanpakken en gaan we jou leren hoe jij dit voor joúw business kunt toepassen.

Hoe pas je social selling gratis succesvol toe?
Nu we je hebben uitgelegd waarom social selling een mega kans is om op in te spelen, gaan we je in dit hoofdstuk precies uitleggen hoe je dit moet aanpakken en waar jouw prospects zich verstoppen.

Waarom Facebook groepen een geweldig platform zijn!
Zoals voor iedereen bekent, het is pas mogelijk om een verkoop plaats te laten vinden als je een probleem van een klant kunt oplossen. Hiervoor moet je prospects vinden die interesse hebben in hetgeen dat jij aanbiedt. Is allemaal nog logisch, toch? #salestheorie

Graag willen wij jou voorstellen aan jouw nieuwe vijver met prospects! Het geweldige aan deze groepen is dat ze speciaal met één doel zijn opgericht. Allemaal gelijkgestemden die met elkaar praten over hetzelfde onderwerp, geweldig! Zo is er werkelijk waar voor alles wel een groep die voor jou nuttig is om jouw service of product in te promoten.

Elk platform zijn eigen charme

Uit onze ervaringen hebben we de volgende 3 conclusies getrokken, betreffende de effectiviteit van diverse wegen om social selling via de persoonlijke verkoopmethode toe te passen.

1. Facebook en Instagram zijn perfecte platformen om interesses van prospects te achterhalen.
2. Facebook groepen zijn goud waard!
3. Telefonische acquisitie is ons beste kanaal waarmee we deals hebben gesloten, gevolgd door Facebook Messenger (is veelal de voorselectie) en WhatsApp.

Met deze 3 resultaten hebben we het stappenplan in kaart gebracht over hoe wij prospects benaderen. Natuurlijk laten we het hier niet bij. Bij het volgende onderdeel gaan we aan de hand van case studies vertellen hoe je aan prospects komt, zonder betaalt te adverteren.

Waar zitten je prospects verstopt? -> Facebook groepen
Om exact uit te vogelen wat de juiste groep is, moet je jezelf afvragen waar jouw prospects zich kunnen verstoppen. Met een helder verstand kom je hier al snel achter. Met een tweetal case studies gaan we laten zien hoe je dit kan aanpakken.

Case study: Onze verkooporganisatie
Case informatie: Werknemers zijn jongeren, veelal student, die dit werk naast hun studie kunnen uitvoeren.

Met deze informatie is het nu zaak om groepen te zoeken waarin jouw prospects kunnen zitten. In ons geval zijn wij begonnen met zoeken naar studie- en studentenverenigingsgroepen. Deze groepen leveren zeker mooie resultaten op, echter moet je creatiever denken, er zijn ook grotere groepen te vinden. Zo hebben we toen ook de groep woonruimte aangeboden/gezocht gevonden. Uitwonende studenten hebben per slot van rekening geld nodig om hun huur te betalen.

“20.520 prospects en groeiende”

Het mooie aan de groep woonruimte aangeboden/gezocht (maar eigenlijk elke actieve groep) is dat er telkens nieuwe mensen zich aanmelden in deze groep en er elk jaar een nieuwe lading studenten komt studeren in Tilburg. Door een groeiende groep krijgen wij de mogelijkheid om telkens nieuwe prospects te benaderen.

Belangrijke opmerking  -> niet spammen

Zoals je in het bericht ernaast ziet, is dit waarschuwingsbericht al vastgezet sinds mei 2015. Het is belangrijk dat je groepen respecteert, zo is het niet de bedoeling dat je verwijderd wordt door te spammen in groepen. Dit artikel is geschreven in 2017. In het afgelopen jaar zijn wij begonnen met deze methode en nog steeds zijn we niet uit de groep verbannen.

Realiseer je dus goed wat het doel is van de betreffende groep en hoever jouw business erop aansluit. Geniet van de mogelijkheid, maar doe het met mate als je niet uit groepen wilt worden verwijderd.

Case study: Onze salestrainingen
Case informatie: Onze trainingen richten zich op verkopers en ondernemers die via de persoonlijke verkoopmethode beter willen leren verkopen en leren hoe je via een online (gratis) methode leads werft.

De groep die we hiervoor gebruiken is Young Creators groep, die een grootte heeft van 19.811 leden.

“Beschrijving groep: Young Creators is een community voor jonge, creatieve en ambitieuze ondernemers en makers. Laat zien waar je mee bezig bent, stel boeiende vragen, geef scherpe antwoorden en help elkaar een stapje verder te komen met je project.”

Het berichtje hiernaast kwam voorbij in de groep en door simpelweg erop te reageren, wordt er weer business binnen gehaald.

Belangrijke opmerking -> 2 vliegen in één klap

Als je het bericht hiernaast eens goed bekijkt, kan je één belangrijke leerschool leren. Zoals je ziet reageren wij op het berichtje van Lianne met een uitgebreider verhaal wat wij doen. Nene ziet het bericht en wordt nieuwsgierig waardoor zij zich ook in het gesprek voegt.

“Stuur niet simpelweg Pm!”

Maak niet de fout die onderaan het berichtje wordt gemaakt. Door simpelweg ‘Personal message (PM)’ te sturen wordt het gesprek per direct persoonlijk gemaakt terwijl je ook meer mensen kan bereiken met één post. Reageer dus eerst wat voor een expertise/service je kan bieden op het bericht. Ga daarna pas over persoonlijke gesprekken.

Belangrijke opmerking -> Word actief

Het is belangrijk dat er tijd en moeite wordt ingestoken om de mensen in de community te leren kennen. Laat mensen weten wat je doet, word actief in de community door op topics te reageren.

“Laat zien wie je bent, business komt dan vanzelf.”

Het belang van actief worden komt neer op de theorie ‘vriendjes worden’. Als mensen je mogen gaan ze je waarderen en aanbevelen bij vrienden waar je business mee kan doen. Het zorg ervoor dat mensen je willen helpen en je maar al te graag business gunnen, ook als het voor henzelf is.

Leer mensen kennen

Om de persoonlijke verkoopmethode, via social selling, te laten slagen, is het belangrijk dat je jezelf eerst bewust wordt van het feit dat het niet uitmaakt of je online of offline aan het verkopen bent. Het verkoopproces blijft hetzelfde, het enige dat verandert is het kanaal waar de communicatie op plaatsvindt.

“Een veelgemaakte fout is dat verkopers, bij het online verkopen, al op het eerste contactmoment per direct hun service aanbieden.”

Welke formule moet je kraken?

Elke sale is op te delen in 2 fases voordat er een close plaatsvindt. Hiervoor gebruiken wij de volgende formule. (K+V)+(I+V)

Fase 1 Klik + Vertrouwen
In de eerste fase van het gesprek draait alles om het hebben van een match en het vertrouwen van de persoon.

“Creëer een klik door informatie te verzamelen over de persoon die het liefst overeenkomt met jouw interesses.”

Zorg ervoor dat je ‘vriendjes’ wordt met je prospect door in te spelen op de hobby’s van jouw prospect. Refereer waar mogelijk eens terug naar jezelf, zodat je laat zien dat jij als persoon niet anders bent.

Fase 2 Interesse + Verlangen
Bij het opwekken van de interesse speel je in op het probleem van de klant. Stel vragen over de situatie van jouw prospect en luister goed naar zijn antwoorden. Als je deze antwoorden gaat refereren naar resultaten die jij voor soortgelijke klanten hebt weten te behalen zal het verlangen van jouw prospect stijgen.

To do checklist

• Zoek Facebook groepen die relevant zijn waar je business uit kunt halen.
• Word actief door te reageren en af en toe wat te posten. (Het kost werkelijk waar niet eens zo veel tijd, bovendien bent je veelal toch niets aan het doen op FB.)
• Onderzoek de prospect zijn Facebook, Instagram en LinkedIn profiel als je contact met iemand legt. Hierdoor kun je eenvoudig achterhalen wat de persoonlijke en zakelijke interesses van je prospect zijn.
• Plan een afspraak.
• Ga tijdens het voeren van het gesprek in op de interesses van de prospect.
• Refereer de antwoorden aan resultaten die in lijn liggen met jouw voorgaande klanten.
• Verkoop op win-win.
• Vergeet niet om ons een berichtje te sturen als je een deal maakt. We like!

Was dit waardevol?

Ons doel is dat je door dit artikel inzicht hebt verkregen in hoe ook jij een structureel gevulde pijplijn genereert. Laat het niet bij deze inzichten, wij willen dat je in actie komt om deze skill te leren en succesvol toe te passen, zodat je met succes meer klanten voor jouw business gaat werven.

De sales community van Nederland

Daarnaast willen wij dat gemotiveerde verkopers en ondernemers, zoals jij, met elkaar in verbinding komen. Daarom zijn wij een initiatief gestart. SalesBazen Nederland.

Deze gratis community geeft jou de mogelijkheid om in verbinding te komen met andere verkopers en ondernemers, altijd goed voor je netwerk!

Wij vinden het tof als je hier ook onderdeel van wilt uitmaken. Wat kun je verwachten?

• Presentaties over de nieuwste trends en ontwikkelingen;
• Een virtuele koffiecorner om je netwerk te vergroten, en;
• Veel meer waardevolle artikelen om jouw sales te verbeteren.

SalesBazen Nederland direct joinen?  Leuk, klik hier!

We spreken elkaar in de community!

Groet,

Robert, Joost en Lucas