Deze 4 skills moet elke ondernemer beheersen om nooit meer zonder klanten te zitten

Zo’n tien jaar geleden startte ik met mijn eerste sales bijbaan. Ik moest op straat mensen overtuigen om een goed doel te gaan steunen. Een zeer commerciële manier van verkoop, met een maatschappelijk tintje. Ja, die irritante verkopers, zoals jij ze waarschijnlijk zal omschrijven. Ik vond het leuk om te doen en was er goed in. Na een half jaar dacht dat ik alles wist over sales en vond mezelf een ware sales-expert. Los van het feit dat het heel leerzaam is/was en dat alles wat ik hier heb geleerd aan de basis stond van ons succes, weet ik 10 jaar later pas echt waar je goed in moet zijn als je aan de lopende band deals wil closen.

Hierbij de 4 skills die je echt moet beheersen om massive succes te halen.

1. Face-to-face verkopen

Ik begin gelijk met de skill die iedereen ooit in zijn carrière wel eens heeft moeten doen. Iemand in een face-to-face gesprek overtuigen om bij jou iets te kopen of om met jou samen te gaan werken. Het voordeel van face-to-face is dat je alle vormen van communiceren kan inzetten. Zowel verbaal als non-verbaal kun je zenden en ontvangen.

Als je expert bent op een bepaald gebied, dan kun je vanuit die rol makkelijk mensen informeren over jouw onderwerp. Dat is al een goed begin, maar daar kom je er niet mee. Het gaat jouw klant niet om jouw product of dienst, maar om het oplossen van zijn of haar probleem. Hierbij een paar tips die je helpen.

• Stel de juiste vragen. Achterhaal de huidige situatie en de gewenste situatie. Zorg dat je het gat daartussen dicht.
• Schrijf je salespitch uit. Niet is belangrijker dan zorgen dat je je salespitch duidelijk op papier hebt. Dit geeft je structuur en houvast.
• Houd de leiding in het gesprek. Je potentiële klant heeft een probleem en jij hebt de oplossing. Zorg dat jij het gesprek stuurt. Een dokter stelt ook vragen aan de patiënt en niet andersom.
• Ben voorbereid op tegenargumenten en zorg dat je deze kan weerleggen. Niet iedereen is direct overtuigd van jouw oplossing. Neem drempels weg door begrip te tonen, vraag door en ga dan pas het bezwaar weerleggen.
• Het is ja of nee. Zorg dat je net zo lang blijft doorvragen over twijfels totdat je een duidelijke go of no go hebt. Erover nadenken is een vriendelijke manier van afwijzing, dus zorg dat je dat voorkomt.

2. Telefonische verkoop

Iedereen kent het filmpje nog wel over de mobiele telefoon die in Nederland zijn intrede deed. Mensen op straat werd gevraagd of ze een mobieltje hadden. Niemand vond het nodig om er een te hebben, nu kunnen we niet meer zonder. Anno 2019 verschuilen we ons steeds vaker achter schermen. Daarom is het, nog meer dan vroeger, heel normaal geworden om (grote) deals via de telefoon te closen. Enkel de oude garde moet hier nog aan wennen. Bij SalesUni spreken we nog wel eens mensen die graag langs willen komen, maar wij doen alles via de telefoon.

Closen via de telefoon werkt ongeveer hetzelfde als via een face-to-facegesprek. Het grote verschil is dat je geen non-verbale communicatie kunt inzetten. Het voordeel is dat je veel effectiever kan werken. Je hebt namelijk geen reistijd, je kunt van alles opzoeken tijdens het gesprek en je kunt goede notities maken. Daarnaast hoef je geen fancy kantoor en representatieve auto te hebben en ben je flexibeler in tijden. De pitch zelf wijkt niet veel af. Het enige is dat je je meer moet concentreren op je intonatie. Iemand vormt zich toch een beeld van je en daarom is het goed om hierop te focussen. Je hebt naar verluid slechts 4 seconden om de eerste indruk te wekken, dus zorg dat je vanaf moment één scherp en enthousiast bent.

3. Copywriting

Zoals ik ook al in een  eerder artikel schreef, heeft de digitale transformatie veel invloed op jouw salesproces. Je moet zorgen dat je goed bent in het schrijven van converterende teksten. De eerste zal keer zal dit niet vanzelf gaan, maar als je het een paar keer hebt gedaan, zul je merken dat het makkelijker gaat. Een slimme tip is om je salespitch op te nemen, er een transcriptie van te maken en het aan te passen naar een leesbare tekst.

Vraag je je nog af waarom je dit moet kunnen? Ten eerste om Nederlanders volgens  onderzoek van de overheid 8 uur en 45 minuten per dag besteden aan media. Dus aan het consumeren van content. Meer dan een derde van de dag! Hoe meer tijd ze aan jouw content besteden, hoe beter. Ten tweede omdat je een hoop tijd gaat besparen in het prospecten en kwalificeren. Je kunt ze namelijk makkelijk fan maken van jouw business als jij goede content kan produceren. Vooral bij het creëren van een ad of het bouwen van een funnel is het belangrijk dat je jouw leads kan activeren. Maar ook voor het schrijven van je aanbod, het mailen of bij het schrijven van een salespage is dit essentieel.

‘The more you tell, the more you sell’

Zolang je maar mensen weet te boeien. Je moet know, like en trust opbouwen en dat kan heel goed met copywriting. Er zijn geen regels voor de hoeveelheid, maar creëer waarde. Waarom moeten mensen het leuk vinden om jouw content te lezen?

Hier wat tips die je helpen.

• De titel moet de aandacht trekken en herkenbaar zijn
• Creëer nieuwsgierigheid
• Maak het persoonlijk, dus schrijf vanuit jezelf
• Verkoop de oplossing
• Bestudeer advertenties die op jou werken
• Verlies telt zwaarder dan winst
• We willen allemaal iets wat we niet hebben
• Vertel een verhaal: ervaring – leermoment – boodschap

4. Direct messaging

Oke, deze skill is nog niet dominant aanwezig binnen ons saleskanaal, maar wel een die groeit. Ongeveer 5% van al onze sales wordt nu via persoonlijke tekstberichten geclosed. Met de komst van WhatApp Business gaat dit wel groeien de komende tijd. Al onze accountmanagers maken hier gebruik van.

Het is niet helemaal hetzelfde als goed zijn in copywriting, omdat je met direct messaging directe interactie hebt met je lead. Voordeel is dat je direct aanvullende informatie kan sturen. Of je kan direct een link naar de salespage of betaallink meesturen.

Volg deze 5 tips om hier het maximale uit te halen.

• Steek het gesprek in met maar 1 doel (de sale maken)
• Ga niet direct voor de sale
• Stel de juiste gap-vragen
• Ben heel direct en maak het niet langdradig
• Houd het initiatief bij jezelf door vragen te stellen

Aan dit rijtje van 4 zou ook nog video creatie moeten worden toegevoegd. Denk aan het creëren van promotionele video content die je salesproces ondersteunen, maar ook (automated) webinars, video salespitch, vloggen, etc. Hier komen we later op terug.

Join the Sales Family

Wil je alles weten over sales? Zorg dan dat je alle gratis content van ons consumeert. Doe mee met onze gratis online training hoe de sales resultaten van je bedrijf te verhogen. Klik hier.