Hoe overwin je jouw angst om te verkopen?

Het is overduidelijk dat het verkoopproces één van de belangrijkste aspecten van een onderneming is. Zonder omzet is er immers geen bedrijf. Toch zie je dat het gros van de ondernemers slapeloze nachten heeft door de gedachte dat ze hun eigen producten en diensten moeten aanbieden aan hun doelgroep. De angst om afgewezen te worden of de angst dat het product niet goed genoeg is zijn hoofdredenen waarom ondernemers niet van sales houden.

Eigenlijk is het ook logisch.

“Als je vanaf kleins af aan geen kinderpostzegels of limonade aan de deur hebt verkocht en later ook niet in aanraking met een salespositie bent gekomen, is er een hoge mate van onzekerheid aanwezig. De onervarenheid slaat dan om naar angst.”

In het eerste deel van dit artikel ga ik je helpen met jouw mindset, zodat jij jouw angst voor verkoop gaat overwinnen en het hopelijk gaat koesteren. In het tweede gedeelte geef ik je de structuur die duidelijk maakt hoe dat je een onweerstaanbaar aanbod creëert en meer verkopen succesvol zult afronden.

Inhoud: Hoe overwin je jouw angst om te verkopen?

– Welkom in de wereld van nee
– Verkoop om te overleven
– Heb geen belemmeringen over jouw product
– Bied hulp door waarde te geven
– In 4 stappen naar een onweerstaanbaar aanbod
– Gratis sales community

Welkom in de wereld van nee

Om maar gelijk af te trappen. Niemand is geboren met een voorliefde om afgewezen te worden. Toch zie je in de praktijk dat de ene persoon beter tegen afwijzingen kan dan dat de ander dit krijgt verwerkt.

Je mag dan ook concluderen dat dit één van de belangrijkste eigenschappen is die het verschil maakt tussen een slechte verkoper en een goede. Het is immers de dikke huid die maakt dat je de tegenslagen kunt handelen.

Niet alleen in sales, maar ook als ondernemer bestaat onze carrière meer uit tegenslagen dan overwinningen. Natuurlijk zou ik je nu graag willen vertellen dat ik een wondermiddel voor je heb waardoor je nooit meer die nee hoeft te horen. Dat bestaat echter niet…

“The world ain’t all sunshine and rainbows. It’s a very mean and nasty place… and I don´t care how tough you are, it will beat you to your knees and keep you there permanently, if you let it. You, me or nobody, is gonna hit as hard as life. But ain’t about how hard you hit… It’s about how hard you can get hit, and keep moving forward… how much you can take, and keep moving forward. That´s how winning is done. Now, if you know what you worth, go out and get what you worth. But you gotta be willing to take the hits. And not pointing fingers saying: You ain´t what you wanna be because of him or her or anybody. Cowards do that and that ain´t you! You´re better than that.” Aldus legend, Rocky Balboa.

De enige manier om jezelf tegen die afwijzingen te wapenen, is door jezelf erop voor te bereiden. Accepteer het feit dat je een aantal verliezen moet incasseren, voordat je weer een overwinning kunt maken.

Maar nog belangrijker:

Je moet weten waarom jij jezelf in deze posities brengt. Het is van belang om te weten wat jouw drijfveer is.

“Waarom doe je dit?”

Als jij namelijk weet waar jij naartoe wilt, dan weet je welke stappen je moet zetten om daar te komen. Het positief uitvoeren van deze stappen brengt jou weer dichterbij jouw doel.

Neem voor jezelf eens kort de tijd en stel jezelf eens de volgende vragen:

• Wat is het doel dat jij wilt verwezenlijken?
• Wat is de visie die jij nastreeft (met jouw onderneming)?
• Waarom wil je dit bereiken?
• Wat zou dat voor je betekenen?
• Hoe zou je leven eruitzien?
• Is dit jouw ideaalbeeld?
• Ben je bereid op de blaren te zitten om jouw droom te realiseren?
• Ook al duurt dat 1 jaar?
• Of 5 jaar?
• Of misschien wel 10 jaar?
• Zou je ermee kunnen leven als je later tegen jezelf moet zeggen dat je er niet alles aan hebt gedaan en het daardoor niet hebt gehaald?

Bekijk vooral die laatste vraag nog eens goed. Waarschijnlijk zeg je nu volmondig tegen jezelf ‘nee natuurlijk niet’.

Perfect!

Maar waarom laat jij je dan uit het veld slaan als je een simpel salesgesprek moet voeren? Waarom pak je die telefoon niet op om deals te sluiten? Waarom stagneert het bij het horen van het woord sales?

Verkoop om te overleven

Eén ding kan ik je verzekeren. Bij de start van je onderneming ben je al door het moeilijkste punt gegaan. Hoeveel mensen hebben je wel niet voor gek verklaard toen je bent gestart met onderneming? Hoeveel familieleden en vrienden zeiden tijdens een mindere periode ‘is het niet een idee om een baan te zoeken’?

Als ondernemer heb jij al bewezen dat jij linksaf durft te gaan terwijl iedereen rechtsaf gaat.

“Als jij jouw doel wilt behalen, zorg er dan ook voor dat je durft om linksaf te blijven gaan.”

Om deze mindset te trainen adviseer ik je dan ook sterk om meer tijd te stoppen in sales. Je zult zien dat de start altijd even lastig is, maar dat het uiteindelijk allemaal wel meevalt.

En daarnaast niet geheel onbelangrijk is het een feit dat wanneer je meer tijd investeert in sales, dit resulteert dit in meer leads, afspraken, klanten en uiteindelijk dus meer omzet. Word je bij die gedachte niet al wat vrolijker?

Als je nu merkt dat jij jouw financiële doel van dit jaar niet gaat halen, dan weet je wat je te doen staat.

Weet je trouwens wel wat je moet doen om jouw financiële doel te halen? Hieronder een tabelletje om je op weg te helpen.

Heb geen belemmeringen over jouw product

Op nummer 1 staat dus de angst dat je eigen verkoopskills niet goed genoeg zijn. De tweede reden die maakt dat verkopers en ondernemers niet voluit gaan in hun salesproces, is de angst die zij hebben over hun eigen product.

Zo kan bijvoorbeeld het gevoel hebt dat jouw product niet het resultaat geeft dat jouw klant zoekt gaan overheersen. Ook kan het voorkomen dat het product niet gebruiksvriendelijk is of de service niet goed is.

“Vraag jij jezelf wel eens af of jouw product goed verkoopbaar is?”

Stel jezelf eens de volgende vragen:

• Heb je succesvolle klanten met jouw product?
• Lost jouw product daadwerkelijk een bestaand probleem van een klant op?
• Realiseren klanten een positief ROI met jouw product?
• Kunnen klanten zelfstandig starten met jouw product?
• Geven klanten snel een referentie?
• Leveren klanten leads aan?

Voordat je nu meteen conclusies gaat trekken, realiseer je eerst dat bijna geen enkel product perfect is, er is altijd ruimte voor verbetering. Echter is het wel belangrijk dat je nagaat op welke aspecten jij controle hebt en die jij kan verbeteren.

Zo kan het zijn dat je ondervindt dat een nieuwe klant goed wordt verwelkomt, maar de implementatie van het systeem moeizaam verloopt. De zelfstandigheid om te starten van de klant is dus een verbeterpunt. Een aandachtspunt is dat je dan nagaat hoe je de klant kunt trainen om de implementatie te vergemakkelijken.

Echter kan het ook zijn dat jij in het verleden sterk was met een bepaald aspect en deze nu is afgezakt. Zo kan bijvoorbeeld de situatie zich voordoen dat jouw product een goede service had, maar dat door een toename van het aantal klanten, de persoonlijke service is verwaterd.

Een regel die je in ieder geval altijd moet volgen als je jouw eigen producten verkoopt is de volgende.

‘Hoe vaker jij jouw product verbetert, des te meer vertrouwen jij hebt tijdens de sales gesprekken en je dit in jouw communicatie ook overbrengt aan jouw bestaande klanten.’

Je zult namelijk zien dat de enthousiaste communicatie naar jouw huidige klanten voor vertrouwen zorgt en dat jouw klanten meer plezier halen uit jouw product. Meer plezier van de klant zorgt weer voor betere testimonials, waardevolle extra feedback en een verhoogde bereidheid om refferals aan je door te geven.

Bied hulp door waarde te geven

Ook al zijn er duizenden verkopers in Nederland. Zonder enige twijfel durf ik te zeggen dat 8 van de 10 verkopers ondermaats is. Vaak ligt dit niet eens aan de wil, maar meer aan de onkunde. Het is vaak het geval dat de 2 belangrijkste eigenschappen als verkoper niet goed worden toegepast.

1. Hoe minder je praat, des te beter je bent als verkoper

Veelal hebben verkopers het idee dat als ze meer praten er meer kans is dat de prospect overtuigd wordt. Echter is dit niet waar. Niemand houdt ervan als er een opdringerige verkoper je iets probeert te verkopen.

Als je de stap wilt maken van opdringerig naar waardevol, is het zaak dat je gaat luisteren in plaats van praten. Achterhaal de behoefte en wensen van de klant, geef de klant inzicht in zijn eigen probleem en laat de klant het product aan zichzelf verkopen.

“Weten hoe je dit aanpakt? In dit artikel  ‘7 vragen die je moet stellen in je salesgesprekken’ leg ik het je uit.”

1. Doe aan goede follow-up
   Slechts 2 % van de klanten koopt bij het eerste contactmoment en 48% van de verkopers doet niet eens aan follow-up.

“Doe jij aan follow-up?”

Er zijn 2 redenen waardoor verkopers en ondernemers geen effectieve follow-up strategie hebben.

#1: Er is geen concrete kennis over hoe ze waarde moeten toevoegen in de opvolg gesprekken
#2: Er is geen strategie en/of systeem voor de inzet van het follow-up proces

Het hebben van een follow-upstrategie is GOUD waard. Het is letterlijk extra geld dat je moet oppakken.

Hoe meer tijd je aan je leads kunt besteden, des te makkelijker je een vertrouwensband kunt opbouwen met je potentiële klant en je door het toevoegen van waarde meer deals kunt sluiten. Je zult zien dat de verkoopgesprekken hierdoor een prettigere insteek gaan krijgen.

Je opent namelijk een relatie in plaats van dat je direct een sale probeert te closen.

In 4 stappen naar een onweerstaanbaar aanbod

Ken je het scenario dat wanneer je in gesprek bent met je leads, je ziet dat er interesse is en ze zijn bereid om over te gaan tot aankoop.

Er zijn 2 mogelijke aflopen van het verhaal.

De eerste afloop is dat je de kans laat lopen. Je voelt dat dit het moment was om te closen, echter wist je niet hoe je moest toeslaan. Uiteindelijk resulterend in het verlies van veel deals.

De tweede afloop is dat je deze kans grijpt en een onweerstaanbaar aanbod presenteert. Een aanbod dat op unieke wijze inspeelt op de behoeften van jouw leads. Je merkt dat je nu in de situatie verkeert waarin dat je niet eens verkoperig hoeft over te komen om jouw product aan de man te brengen.

Hoe doe je dat dan?

Stap 1: Ken jouw perfecte klant (beter dan dat ze zichzelf kennen)

Jij weet welke pijnpunten jij met jouw product oplost, daarnaast weet jij ook welke resultaten jouw lead ermee kan behalen. Tijdens het salesproces is het van belang dat jij in de gedachte van jouw lead komt. Speel in op de pijnpunten die zij ondervinden. Achterhaal waar deze pijnpunten uit voortkomen en wat het voor de lead betekent als zijn situatie niet wordt opgelost.

Als leads zich kunnen identificeren met het probleem krijgen ze het inzicht dat jij de persoon bent die ze kan helpen, hierdoor staan ze vanaf het begin al meer open voor jouw oplossingen.

Stap 2: Geef ze een keuze

Door het element keuze toe te voegen ga je zien dat je conversie gaat stijgen. Je laat leads namelijk niet meer kiezen tussen ‘ja of nee maar tussen ‘ja of ja’.

Hierbij 2 voorbeelden hoe je het kan toepassen.

• Verkoop je een systeem, geef dan ook de mogelijkheid voor systeem + inrichting.
• Verkoop je een boek, geef dan ook een videocursus over het boek (het kan immers zo zijn dat mensen liever kijken in plaats van lezen).

Stap 3: Laat zien hoe jouw klant erop vooruit gaat

Tijdens het verkopen zie je dat de verkopende partij vaak praat over alle functionaliteiten van het product. Allemaal leuk en aardig natuurlijk. Echter is de kopende partij voornamelijk op zoek naar de resultaten die hij door deze deal krijgt.

“Je kunt namelijk zeggen dat je een trainingsprogramma met 180 trainingsfilmpjes + een trainingsboek van 573 pagina’s verkoopt. Echter zit jouw klant niet te wachten op deze uitleg. Jouw klant zoekt namelijk goud en het boeit hem niet hoe hij dit moet bereiken, als hij het maar bereikt. Verkoop daarom op basis van resultaten die jouw product geeft en niet op de inhoud van het product.”

Ik snap dat jouw trots zit in de ontwikkeling van jouw product. Logisch, het is ook meer dan terecht. Ga alleen niet inhoudelijk over je product pitchen, want hoe hard het ook klinkt, het boeit de kopende partij meestal helemaal niets.

Stap 4: Geef altijd een bonus

Bij het implementeren van de eerste 3 stappen heb je jouw aanbod al naar hoger niveau kunnen opkrikken. In de volgende 2 stappen gaan we het aanbod onweerstaanbaar maken.

De eerste toevoeging die je hiervoor moet maken is de échte / waargenomen waarde te laten stijgen terwijl de prijs gelijk blijft.

Ik doe het even in de vorm van de Magic Bullet die je op Telsell verkocht ziet worden.

Waarom? Altijd al eens willen doen…

“De Magic Bullet krijg je al met de prijs van €150. Maar wacht, alleen als je vandaag bestelt, krijg je:
1. 6 extra draaimokken ter waarde van € 59 helemaal gratis
2. Het receptenboek ter waarde van €47 helemaal gratis
3. 4 andere snijmessen ter waarde van €67 helemaal gratis

Bij elkaar opgeteld is de waarde van dit tegoed €323, maar alleen vandaag krijg jij hem voor €150 als jij bestelt, voordat het programma is afgelopen.”

Hierdoor krijgen jouw klanten het idee dat jouw aanbod een koopje is geworden. De prijs blijft namelijk gelijk, echter verhoog je de waargenomen waarde waardoor de lead overstag gaat.

Dit kan werkelijk met alles, zolang het maar toegevoegde waarde is aan het huidige aanbod.

Nu kan het zo zijn dat je het zelf niet fijn vindt om bonussen te geven, omdat je dit te verkoperig vindt overkomen.

Het woord bonussen kun je ook veranderen in cadeaus die klanten krijgen bij aanschaf. Hierdoor klinkt het al een stuk beter.

Stap 5 (bonus) : Gebruik schaarste en geef deadlines

Natuurlijk kan ik nu niet achterblijven om een bonusstap toe te voegen. De toevoeging van de elementen schaarste en deadlines maakt het geheel compleet.

Waarom werkt dit?

Het gevoel dat je de beste deal laat liggen doet veel met mensen.

Ten eerste is het gebruik van schaarste perfect, wil je jouw actie uniek maken. Als leads toeslaan om te kopen krijgen ze het idee dat ze voor een speciale actie toetreden, waardoor ze tevens het gevoel krijgen dat ze meer uniek zijn dan een ander.

Het gebruik van deadlines is ideaal om in te spelen op de bedenktermijn van jouw lead. Je dwingt jouw leads namelijk om het beslissingsproces te verkorten wat, in combinatie met een onweerstaanbaar aanbod, precies is dat je nodig hebt wil je meer sales maken.

Een belangrijk punt is dat je deze toepassing wel ethisch gebruikt. Geef altijd een logische reden waarom je een deadline hanteert.

Zo kan het zijn dat dit aanbod alleen maar geldig is voor leden die een seminar/webinar hebben gevolgd.

Maar zo kun je, ook als coach, jezelf gemakkelijk verantwoorden door aan te geven dat je maar een maximum aantal beschikbare uren van je tijd te vergeven hebt, waardoor je aanbod slechts geldt voor de eerste 10 mensen.

Zo, dat was hem dan! Het doel van dit artikel was om je een steuntje in de goede richting te geven. Hopelijk heb je veel waarde uit dit artikel kunnen halen, daar doe ik het in ieder geval voor. Heb je vragen of opmerkingen, laat dan gerust wat van je horen.

Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…

Aanbeveling

We zouden de SalesPassie niet zijn, als we niet met een gedetailleerd plan voor je zouden komen, hoe je in de hedendaagse markt een sales strategie kan formuleren om succesvol te verkopen. Ben je voor je bedrijf dus op zoek naar de meest effectieve sales strategie en heb je onder ander interesse in?

• Te weten hoe prospect en leads je online vinden in plaats van jij hen?
• Een overvolle pijplijn met leads kunt krijgen?
• Hoe je jouw leadflow kan automatiseren waardoor je alleen maar sales gesprekken kan voeren?
• Hoe je de markt overwint door niet te concurreren op prijs?
• Weten hoe je in dit informatietijdperk een klant aan je kan binden in plaats van dat hij nog meer informatie gaat zoeken?
• Weten hoe je een master closer wordt?
• Weten wat jouw financiële stappenplan naar het miljoen is?

Doe dan mee met onze gratis video training SalesStrategie waarin we je meenemen hoe je van A tot Z jouw meest effectiefste sales strategie op gaat zetten.

Klik hier voor de gratis training.