Inzichten uit Kaapverdië (Upselling en meerdere stromen van inkomsten)

Het was vrijdagochtend 10:07, plaatselijke tijd in Sal, Santa Maria, Kaapverdië.

Samen met mijn vriendin waren we aan het wachten op de auto en gids die ons, de dag ervoor had overtuigd, mee te nemen voor een eilandtour.

Ik vind het mooi om te zien dat ik bij geen mogelijkheid had verwacht wat voor een inspiratie ik van mijn Tour Guide Eldon die dag zou krijgen over het doen van business. Het is dan ook de reden waarom ik dit artikel over meerdere stromen van inkomsten en de waarde van klanten ben gaan schrijven.

Ze zullen altijd wel te laat zijn, grapte mijn vriendin toen het 10:13 was. Ja, bedacht ik mij. Het blijft een land waar er door iedereen dagelijks no-stress tegen elkaar wordt gezegd, ze zullen zo wel komen.

En ja hoor, 10:17 kwam de auto en kon onze tour, samen met 3 andere vakantiegangers beginnen. Een tour waar we maar €25 per persoon voor hoefde te betalen.

Tijdens het rijden naar de eerste bestemming, de bewaker van Sal, Kaapverdië, sprak Eldon ons toe over de rots en vertelde de historie van het eiland en waarom deze rots als wakend gezicht diende voor de veiligheid van het land.

“Tot vandaag zie ik er nog steeds geen gezicht in, jij wel?”

We reden verder, voordat we bij een grote fata morgana aan kwamen, kwamen we uit bij een, ik noem het maar netjes, een achterafbuurtje waar er zo’n 10 kinderen op ons af kwamen rennen. Van te voren waren we er al op voorbereidt door Eldon, maar dit was het ‘offer moment’ waarbij we aan de armste van het land koekjes, eten en drinken gaven om daarna door te rijden naar de Fata Morgana.

Bij aankomst bij de Fata Morgana was er ook een souvenir shop met een aantal plaatselijke likeurtjes. Uiteraard werden we door de twee eigenaren van de shop met volle enthousiasme ontvangen, waarbij we alle 5 geheel gratis zo’n 4 plaatselijke likeurtjes mochten proeven.

Niet te drinken, maar goed. You like werd er gevraagd? Yes, but not really my taste, antwoorde ik. Na de likeurtjes keken we nog rond in de shop, waarbij 2 andere beide een souvenirtje kochten als aandenken.

We gingen weer verder.

Bij aankomst bij de Blue Eye werd er €3 entree per persoon gevraagd, waarna we daarna konden zwemmen in de rots en de Blue Eye konden bekijken.

Tijd voor lunch, tijdens de rit naar de lunchplek had Eldon onze bestelling al opgenomen en doorgegeven aan de tent waar we gingen lunchen. Na de lunch afgerekend te hebben, zo’n €14 per persoon, gingen we door naar de haven van Sal en daarop gevolgd, Shark Bay, het onderde

el, waar ik het meest naar uitkeek van de tour.

We kwamen aan bij de haven waar er net een aantal vissers terug waren gekomen met hun vangst. Eldon. De vissers vroegen of we vis wilden kopen voor de avond. Hoe aanlokkelijk het ook klonk,

toch bedankten we en zeiden nee.

Aangekomen bij Shark Bay mochten we kiezen, of met blote voeten over de rotsen of waterschoenen huren voor €2. Uiteraard gingen we alle vijf voor de waterschoenen. Het was geweldig om te zien, door de ebstand van het water konden we zo’n 100 meter het water in en het water nog steeds maar tot onder mijn middel kwam. Continu op zo’n 5-10 meter afstond zagen we de gehele vin en rug van de haaien bovenwater komen. Echt geweldig om toch zo dichtbij een haai te komen, zonder dat het is opgefokt.

En ja hoor, net voordat we weggingen zwom er een baby citroenhaai, zo’n kleine meter groot, op zo’n 80 centimeter langs mijn been, awesome!

“Vraag je je al af wat dit verhaal te maken heeft met meerdere stromen van inkomsten en klantwaarde? We zijn er bijna, de opsomming wordt zo gemaakt”

Het was tijd voor ons laatste onderdeel, zwemmen in de zoutmijnen. Bij aankomst was de entree €5, en kon er worden gezwommen in het zoute water, wat 28 keer zouter is dan een normale zoute zee. Wellicht raad je het al, maar het was onmogelijk om daar kopje onder te gaan.

Het einde van de trip was aangebroken. Met z’n allen gingen we de auto weer in en reden we terug naar ons appartement. Tijdens de trip vroeg Eldon of we interesse hadden om ook de schildpadden te zien die eieren in het strand gingen leggen.

Dat wilde we wel, maar niet vanavond. Kan het morgen? Prima, zei Eldon. Ik zag trouwens ook dat jullie zaten te twijfelen om vis te kopen van de vissers, waarom hadden jullie dat niet gedaan. We hebben geen kookgerei antwoorden wij. Is het dan een idee als ik voor jullie ga BBQ’en op het strand morgenavond, na de schildpadden tour? Wouw, ja natuurlijk.

De schildpadden tour was weer €20 en we voor het kopen van de vis hadden we hem nog eens €10 gegeven. Het waren onvergetelijke ervaringen.

Leuk verhaal Robert, maar wat kan ik hier nu mee voor mijn business?

We stappen af van de beschrijving van de dag, maar gaan nu over naar de leerschool van het verhaal.

Tijdens de barbecue hadden Eldon en ik het over het leven en werken op Sal. Zo vertelde hij dat een maximale huur €250 is, voor een normaal huis en een gemiddeld inkomen rond de €300 ligt.Wow!

Daarnaast spraken we over het leven als Tour Guide en vroeg ik hem hoe hij zijn job commercieel aanpakt.

Hij begon te lachen. Maar waarom dan, vroeg hij?

Ik vertelde hem dat ik ook in sales werk en benieuwd was naar zijn aanpak. Zo vertelde ik een aantal verhalen vanuit mijn ervaring. Daarna wilde Eldon maar al te graag zelf zijn verhaal delen.

En dat zag er als volgt uit.

Hij begon te vertellen dat hij, tijdens het werven van klanten, altijd als eerst wilde weten hoeveel dagen ze nog op vakantie waren en wat ze al hadden gezien.

Puur vragen te stellen om zijn leads te kwalificeren met;

• Hoeveel dagen heb ik nog de tijd
• Wat hebben ze nog niet gezien

Tijdens de tour gaf Eldon aan dat hij de volledige inkomsten van de tour, logischerwijs, zelf houdt. Echter vertelde hij met een lach dat hij, bij elke aankoop die wij doen tijdens zijn tours, hij daarover een insurance (hoe hij dat noemde, maar simpel gezegd een fee/commissie) heeft afgesproken met de mensen/plekken waar wij extra geld uitgeven.

Hoeveel is dat dan vroeg ik? 20% van elke aankoop die jullie doen was zijn antwoord.

In cijfers

Ik begon te rekenen.

• De tour was 5*€25, dus €125
• 2 mensen kochten bij de fata morgana een souvenir en een likeur, per stuk gemiddeld zo’n €15, dus dat is €6
• iedereen ging de blue eye in. Dus van €15 was dat €3
• eten was €15 de man met 5.Dus 75, dat maakt €15
• 3 mensen namen de schoentjes, €1,20 commissie.

Eldon maakte dus €125 voor de Tour, €25,20 aan insurances, dus €152,20 alles bij elkaar opgeteld.

Heel netjes, dacht ik bij mijzelf. Per tour maakt Eldon zo’n 20% meer geld (25,2/125), waar hij letterlijk niks extra’s voor hoeft te doen. Hij heeft enkel eens samenwerkingsverbanden opgezet, waardoor hij nu bij elke tour 4 extra stromen van inkomsten heeft.

Slim!

Maar we waren er nog niet.

De turtle tour. Na afloop van de tour waren er 3 mensen die bij hem ook de turtle tour afnamen. Wat €20 per persoon was.

Daarnaast had Eldon ook nog eens met mijn vriendin en ik gebarbecued, €10 voor de vis. Wellicht dat hij maar zo’n €2/4 voor de vis heeft neergelegd. Maar goed, zo’n excellente chef verdiend natuurlijk ook verdiensten voor zijn kook skills en het regelen, praatte ik mijzelf later maar goed.

Evaluatie Eldon

Als we kijken naar Eldon zijn business zien we dat er focus wordt gelegd op;

• het opzetten van meerdere stromen van inkomsten
• De klantwaarde verhogen, waardoor hij ook nog eens minder klanten hoeft te werven (minder marketingbudget hoeft te gebruiken)

Een super slimme aanpak waarop ik bijna niks heb toe te voegen.

De meerdere stromen is namelijk geniaal aangezien hij met dezelfde moeite meer omzet doet. Daarnaast pakt Eldon zijn klantwaarde goed aan door echt actief aan upselling te doen.

Na zijn verhaal heb ik hem van 2 punten van advies voorzien.

• Zo deed Eldon deed alleen landtours en niks met duiken/snorkeltours. Hier zat dan ook nog geen stroom van inkomsten. Ik adviseerde hem door daar ook een lijntje met iemand te leggen voor heen-en-weer verkeer
• Eldon deelde zijn kaartjes uit voor informatie aan de klant. Ik vroeg hem of deze kaartjes ook meer waarde hadden voor hem bij restaurantjes/shops? Dit was nog niet het geval. Wellicht dat je nu snapt dat Eldon ook doorhad dat zijn kaartje geld zou kunnen opleveren door afspraken te maken voor restaurants/shops op het eiland.

Kritische blik op jouw business

Om gelijk met de deur in huis te vallen, ik heb 2 vragen voor je;

• Wat zou het voor je betekenen als je 20% meer omzet doet, zonder dat het je letterlijk iets extra’s kost?
• hoelang is de cyclus van jouw klant en haal je er al meer uit dan een eenmalige verkoop?

Vaak zie je het voorkomen dat ondernemers en verkopers te vaak opzich zelf zijn gefocust en ze maar 1 stroom van inkomsten hebben.

Hetzelfde gebeurde toen ik ging verhuizen. De makelaar liet me het huis zien, sloot de deal en liet nooit meer van haar horen.

“Waarom kreeg ik later wel 3 brieven van energiemaatschappijen met een aanbieding maar geen upsell van de makelaardij over energie, internet/tv en misschien wel interieur?”

Dit is zonde, puur omdat er te simpel wordt gedacht. Verbanden opzetten is niet moeilijk, je moet alleen nadenken hoe je jouw klant verder kan helpen, en daar met een bedrijf een afspraak over maken.

Een zelfstandig SEO specialist kan bijvoorbeeld verbanden opzetten met een social media expert, websitebouwers, tekstschrijvers, etc.

Om hierover na te denken heb ik 3 vragen voor je die helpen om samenwerkingsverbanden op te zetten;

1. Hoe kan jij jouw klant nog meer helpen met jouw verdere aanbod?
2. Wie in jouw netwerk kan jouw klant verder helpen?
3. Wie kan jouw klant helpen als jij dat niet kan?

Bekijk bovenstaande vragen nogmaals, en vul ze daarna eens kritisch in. Je zult zien dat je genoeg producten, diensten kent waar er vraag naar is. Leg eens contact met die mensen.

Over SalesPassie

Het toevoegen van meerdere stromen van inkomsten en upselling is een van de onderdelen wat wij onze klanten leren.

Met SalesPassie helpen wij ondernemers en verkopers om eerst kritisch naar hun sales strategie te kijken om het daarna vol te gooien met omzet verhogende strategieën.

Zo leren wij onze klanten;

• Ze een effectieve sales strategie van a tot  z op te zetten
• Hoe ze aan een overvolle warme pijplijn komen met leads
• Hoe ze een master worden in closen
• Hoe ze meerdere stromen van inkomsten opzetten voor hun business
• Hoe ze de klantwaarde verhogen
• Waardoor ze structureel groeien met hun business

Door samen focus te leggen op je salesproces ga je meer omzet maken. Meer omzet waardoor je minder relevante zaken kan uitbesteden en meer focus kan leggen op de groei van je bedrijf.

Als dat interessant voor je klinkt, dan is deze gratis training iets voor je.