Vergeet je product, verkoop het resultaat

Ken je dat gevoel…

Dat het lijkt of jouw collega’s en concurrenten ijs kunnen verkopen aan Eskimo’s op de Noordpool en jou hetzelfde nog niet eens lukt in de Sahara?

Hoe dan?

Om je op weg te helpen heb ik twee scenario’s voor je.

“Stel dat jij je, als familieman en vader van 3 kinderen, aan het oriënteren bent voor een aankoop van een nieuwe Volvo. Je loopt de Volvo dealer binnen. Bij binnenkomst komt er een enthousiaste verkoper op je af.

Je geeft aan dat je naar een bepaalde auto wilt kijken. Met een glimlach op het gezicht brengt de verkoper je naar de desbetreffende auto. Bij aankomst begint de verkoper je alle ins-en outs te vertellen over de auto. Denk aan aantal stoelen, deuren, motor, etc.

Dan hebben we scenario 2.

Je loopt de Volvo dealer in. Een verkoper komt op je af en begroet je. Je geeft aan dat je naar een bepaalde auto wilt kijken. De verkoper geeft aan dat hij in de showroom staat en hij neemt je mee naar de auto. Bij aankomst van de auto geeft hij je de ruimte en zegt hij; dit is hem dan…”

Houd deze even vast.

Inhoud: Vergeet je product, verkoop het resultaat

– De mens zijn behoefte.
– Waarom kopen mensen producten?
– Het gevaar als je zelf de grootste fan bent.
– Verkoop het resultaat.

De mens zijn behoefte

Als je een product wilt verkopen is het van belang dat je weet wat de grootste drijfveren van jouw prospect zijn om te kopen. Wat is zijn waarom? Nu kan het er veelal op lijken dat prospects duizend-en-een koopmotieven hebben. Uiteindelijk valt dit mee, elk persoon heeft per slot van rekening dezelfde soort behoeften. Dit brengt ons bij de piramide van Maslow.

Zoals je ziet zijn er een vijftal basisbehoeften waardoor mensen worden gemotiveerd om tot een bepaalde actie over te gaan. De vraag die je jezelf dan ook moet stellen is als volgt;

“Vanuit welke behoefte is de prospect naar een product opzoek?”

Jaja, was het maar zo eenvoudig…

Het punt is namelijk dat je prospect veelal zelf niet eens weet wat zijn behoefte is. Het is dan ook de kwaliteit, als verkopende partij, om deze behoefte te achterhalen. Dit begint altijd met het stellen van de juiste vragen.

Het belang hierin is dan ook om te achterhalen waarvoor de prospect het product zou willen gebruiken. Wat moet jouw product of dienst de prospect opleveren?

“Weten welke 7 vragen je zou moeten stellen in elk verkoopgesprek? Klik hier.”

Waarom kopen we producten?

Als we een stapje verder gaan kijken, komen we terecht bij het koopproces. De vraag die wij onszelf hier dan ook moeten stellen is als volgt. Kunnen wij achterhalen waarom mensen een keuze maken voor een bepaalde aankoop?

Ja, dat kunnen wij!

In het filmpje hieronder legt Simon Sinek in 2 minuten uit hoe het proces van een aankoopkeuze in elkaar steekt.

“Meer weten over The Golden Circle? check deze link”

Geen zin om het filmpje te kijken? Geen probleem, het is puur de theoretische uitleg erachter. Waar het in de basis op neerkomt is het volgende;

“We kopen voornamelijk op basis van emotionele redenen, hierdoor worden we beïnvloedt in waarom we iets graag willen hebben. Wij verantwoorden het vervolgens aan onszelf op basis van logische redenen.”

Oke oke, maar wat betekent dit dan precies?

Om je meer inzicht te geven heb ik een praktisch voorbeeld voor je. Voor het gemak borduren we even voort op het voorbeeld van de auto business.

Als ik je de volgende drie vragen stel:

• Waarom rijden mensen een Volvo?
• Waarom rijden mensen een Ferrari?
• Waarom rijden mensen een elektrische auto?

Grote kans dat je nu niet denkt om van A naar B te komen (ondanks dat ik nog 3x het woordje rijden erin heb gezet). Nee, wellicht ben je tot de volgende antwoorden gekomen:

• Volvo: Omdat deze auto voor veiligheid staat ben je wellicht tot het volgende antwoord gekomen. De persoon is opzoek naar zekerheid. Bescherming voor zichzelf, zijn familie. Er wordt stabiliteit gezocht.
• Ferrari: De persoon is opzoek naar status. De persoon wilt patsen met zijn bak, succes uiten, respect van anderen en wellicht in de hoop om een jonge dame op te pikken in de hoop dat hij op de achterbank een… genoeg hierover, je hebt het plaatje.
• Elektrische auto: De persoon wil onder andere aantonen dat er om de natuur wordt gegeven. Er wordt gezocht naar zelfbewustzijn, bijdragen aan het behoud van de wereld om ons heen, waardering voor jezelf en die van anderen. Is het een Tesla, dan komt het aspect status er nog eens bij.

Kijk nu nogmaals naar de piramide van Maslow. Je ziet dat elke auto een andere behoefte heeft geprikkeld. Deze emotionele emotie is dan ook de grootste reden waarom wij over willen gaan tot een aankoop. Als de prijs, kwaliteit, levering (verantwoorden met logische redenen) nu in de juiste verhouding staat tot wat wij als persoon verwachten, dan is de aankoop niet meer ver.

Allright, genoeg uitleg over de decision making van mensen. We gaan nu over naar de wijze hoe jij hier het voordeel uit kunt halen, wanneer je als verkopende partij optreedt en dus ijs kunt gaan verkopen aan Eskimo’s op de Noordpool.

Het gevaar als je zelf de grootste fan bent

Een veelvoorkomend geval bij verkopers en vooral bij ondernemers, die hun eigen product hebben gemaakt, is dat zij vaak zelf de grootste fan zijn van hun eigen product. Tijdens het verkopen van je product of dienst komt het dan ook voor dat je, in alle enthousiasme, overgaat tot alle specifieke zaken van het product. Het is logisch dat dit gebeurd, je kent er immers alle ins en outs over en weet dat het de prospect verder helpt.

Dit brengt echter een gevaar met zich mee.

“Liefde voor je eigen product maakt blind.”

De meeste producten vinden wij als consument niet leuk om aan te schaffen, maar noodzakelijk. Denk er maar over na. Bijscholing, coaching, verzekeringen, websites en bijna alles wat je nog meer kunt bedenken. We vinden het niet leuk om zo’n product of dienst aan te schaffen. We zijn dan ook helemaal niet opzoek naar het product, we zijn juist opzoek naar een oplossing van een bestaand probleem waarmee we rondlopen, ofwel een gewenst resultaat.

Stel ik verkoop salestrainingen via een online cursus. Als ik mijn prospects ga vertellen dat de training 75 trainingsvideo’s, werkboeken en opdrachten bevat wordt niemand daar gelukkig van. Het klinkt namelijk als een grote tijdsinvestering die veel werk kost, terwijl niemand zin heeft om tijd te investeren. Wat mensen van mij willen, is dat ze leren hoe dat zij snel nieuwe prospects en leads in de pijplijn krijgen en hoe ze hun afsluitpercentage kunnen verhogen, waardoor ze meer klanten kunnen binnenhalen.

“Als je jouw product gaat pitchen maak je het moeilijker voor jezelf.”

Wat ik hiermee wil zeggen is het volgende;

Als verkopende partij is het logisch dat we sterk de neiging hebben om ons blind te staren op het product dat we verkopen en het op deze manier te presenteren. We zijn namelijk trots op datgeen waarvoor we staan.

Het is net zoals het hebben van een hond. Jij en jouw gezin zijn er helemaal gek op, maar het zal de doorsnee buitenstander niets interesseren. Wanneer jij dan ook vertelt hoe geweldig je hond wel niet is, zal de buitenstander telkens wat meer afstand van je nemen.

Hetzelfde geldt voor je product. Het kan zijn dat jij je product helemaal geweldig vindt, omdat het goede resultaten voor jou of jouw klanten heeft opgeleverd. Echter moet je deze resultaten verkopen en niet het product. Als jouw klanten namelijk slechte resultaten behalen, vinden ze het uiteindelijk ook een slecht product.

“Laat mensen verliefd worden op de resultaten die jouw product geeft, niet op het product zelf.”

Verkoop het resultaat

Hoe sneller jij de transitie gaat maken om jouw verkoopgesprekken in te steken op resultaten die jouw product heeft gegenereerd, in plaats van het product zelf, des te sneller jij jouw afsluitpercentage zal verhogen en des te hoger jouw salaris of omzet zal worden.

Om je hierbij op weg te helpen, eindigen we met een aantal praktische tips over hoe je deze transitie maakt.

1. Stel jezelf de vraag welke resultaten jouw product geeft.
   Neem een paar minuten de tijd en schrijf de resultaten op die worden behaald, niet alleen de beste, maar alle resultaten.
2. Schrijf naast elk resultaat tevens op wie daarvan beter wordt.
   Wie is jouw klant? Wat betekent dit resultaat voor hun business? En persoonlijk?
3. Schrijf daarnaast op hoe dit resultaat hun leven verbetert.
   Wat kunnen ze hierdoor? Wat hadden ze eerst niet en nu wel?

Nadat je dit hebt opgeschreven raad ik je aan om dit de komende dagen elke dag even kort door te nemen. Het zorgt ervoor dat je telkens wordt herinnert aan welke behoefte jouw prospect heeft, hoe je dit kunt achterhalen en hoe je hierop kunt inspelen. Hierdoor ga je steeds meer resultaatgericht verkopen, in plaats van productgericht.

Om dit artikel dan ook af te sluiten is het tijd om het voorbeeldscenario van de autoverkopers er nog één maal bij te pakken.

“Na het gesprek met verkoper 1 wordt de opsomming gemaakt.

• 300 PK
• 5 deuren
• Active lane assist
• Adaptive cruise control
• Achteruitrijcamera
• Automaat
• 4 wielen
• Airco

De prijs voor deze auto is €47.500. Wilt u hem in het blauw of zwart?

Het gesprek met verkoper 2 eindigt als volgt. Als ik het zo hoor is deze auto perfect voor u omdat:

• De active lane assist ideaal voor u en uw gezin is voor de lange vakantieritten naar Zwitserland.
• Adaptive cruise control, zodat je automatisch de veiligheid handhaaft, omdat je hierdoor nooit te laat bent met remmen.
• Achteruitrijcamera, handig voor het inparkeren van de auto in uw garage.
• De lichtmetalen velgen, zodat je ook nog eens de show steelt.

De prijs voor deze auto is €47.500. Wilt u hem in het blauw of zwart?”

Gratis hulp hierbij?

Ben je nu benieuwd hoe dit proces in 4 simpele stappen voor jouw organisatie neer te zetten? Dan heb ik goed nieuws voor je.

We hebben nog maar tijdelijk een gratis training sales strategie waarin we je in 4 stappen leren hoe dit voor je organisatie neer te zetten.

Hieraan meedoen?

Klik dan op deze link.