Nederlanders zijn van nature goed in onderhandelen. Al sinds de VOC maakt Nederland naam vanwege haar goede handelswijze.
Onderhandelen is iets waar je als verkoper en ondernemer goed in moet zijn. Als je goed kunt onderhandelen dan zal je uiteraard meer sales maken. Onderhandelen kun je enkel leren door het in de praktijk toe te passen. De volgende 9 tips zijn direct toepasbaar en zullen je dan ook helpen om een betere onderhandelaar te worden.
1. Ken je product
Het product dat je verkoopt moet je uiteraard goed kennen. Je moet jouw klant goed kunnen informeren over de waarde die het oplevert voor de klant op verschillende niveaus. Niet alleen de eigenschappen en de verwachtingen die zij hebben van jouw product, maar ook de voordelen ten opzichte van de concurrent. Jij moet voorbereid zijn op alle vragen die jouw klanten kunnen hebben. Als jij snel en scherp antwoordt op vragen, verlaag jij telkens de aankoopdrempel van jouw klant. 
2. Ken je klant
Heb je al vaker zaken gedaan met je klant of is het de eerste keer? Moet jij aan een groep verkopen of aan een individu? Als jij je klant goed kent, dan kun je makkelijker de juiste strategie toepassen. Als je op dezelfde communicatielijn zit als jouw klant, dan zullen onderhandelingen veel soepeler verlopen. Je weet waar het pijnpunt ligt en hoe jij dit het beste kunt aankaarten. Zorg dat je altijd duidelijk in kaart hebt wat het uitgangspunt van de klant is en met wie je moet onderhandelen. Wanneer je in de koude acquisitie werkzaam bent, kun je klantprofielen maken. Verkoop je bijvoorbeeld veel aan senioren, dan zal je jouw intonatie en lichaamshouding anders toepassen dan wanneer je doelgroep jonge gezinnen zijn.
3. Bepaal vooraf je marges
Algemeen bekend is de techniek om hoog in te zetten, zodat je wat meer onderhandelingsruimte hebt. Echter, dit is niet altijd de beste methode, zeker niet als het gaat om de prijs. Houd er wel rekening mee dat kopers verwachten dat je deze techniek gebruikt. Je kunt wel meer ruimte creëren door middel van up-selling of cross-selling. Afhankelijk van jouw product moet je dus bepalen wat jouw marges zijn. Als je meer kunt aanbieden, dan ben je flexibeler in je onderhandeling.
4. Verkoop niet op prijs
Zoals Simon Sinek beweert, maken mensen geen beslissing op wat het bedrijf doet of hoe een bedrijf iets doet, maar vooral op waarom een bedrijf iets doet. Als je een hoge waarde creëert voor jouw product, dan is de prijs niet bepalend. Bij sales staat de waarde van jouw product dus niet zozeer voor de financiële waarde, maar vooral voor de oplossing die het biedt voor het probleem van jouw klant. Bovendien blijkt uit onderzoek dat slechts 14% van de kopers beslist op basis van prijs. Verder kan het geven van korting jouw geloofwaardigheid aantasten. Het kan namelijk de suggestie wekken dat jij met jouw eerste vraagprijs probeerde jouw klant een te hoge prijs in rekening te brengen.
“Meer informatie over Simon Sinek zijn Golden Circle methode? Klik hier”
5. Geef nooit concessies weg
Concessies moet je niet zomaar weg geven. Goede verkopers doen concessies waar de koper waarde aan hecht. Je moet de koper dus het gevoel geven dat hij een wederdienst moet verrichten.
6. Blijf consistent
Vertrouwen is het belangrijkste aspect voor de klant. Ze moeten jouw bedrijf, jouw product en zeker ook jou als verkoper vertrouwen. Vertrouwen win je onder andere wanneer je consistent bent. Zorg dat je acties overeenkomen met je woorden en jij je afspraken dus nakomt. Investeer ook tijd in een goede verstandhouding met de klant. Een goede relatie is goud waard!
7. Alles of niets
Als je bekend staat om altijd maar het maximale uit onderhandelingen te halen, dan zal je nooit veel deals sluiten. Maar waak ervoor dat je geen slechte deal sluit om maar aan je targets te voldoen. Ook al kan het verleidelijk zijn om na lange onderhandelingen de knoop door te hakken, bedenk dat je dan het resultaat krijgt dat je voor een kleine marge gaat werken of zelfs voor kostprijs. Een goede verkoper blijft binnen zijn gestelde marges. Zorg dat je deals sluit waarbij beide partijen het maximaal haalbare bereiken.
8. Wees autoritair
Je bent autoritair wanneer jij de leiding neemt en houdt in het gesprek. Autoriteit straal je tevens uit door middel van kennis. Deze combinatie maakt jou een ijzersterke onderhandelaar. Het vervaardigen van de juiste kennis is vrij eenvoudig. Het nemen van de leiding vergt echter iets meer skills. Hiervoor moet je in staat zijn om veel informatie te achterhalen die je kunt gebruiken tijdens je pitch.
Een goede verkoopmethode helpt je daarbij. Als jij geen goed verkoopsysteem hanteert, ben je afhankelijk van het koopsysteem van de koper. Verkoop jij vaak aan inkoopafdelingen, dan is deze vaardigheid nog noodzakelijker om eigen te maken. Inkopers zijn namelijk vaak nog beter getraind dan een verkoper.
“Weten welke 7 vragen wij altijd gebruiken? Klik hier”
9. Zet hoger in
Heb je 40 nodig? Begin je onderhandeling dan niet op 40. Een veelgemaakte fout in het onderhandelen is dat mensen per direct hun uiterste aanbod op tafel gooien en alles op prijs gaan verkopen. Ook al is het een eerlijke zet, toch zie je het in de praktijk dan vaak voortkomen dat je lager uitkomt dan je eigenlijk had gewild omdat mensen vaak niet goed genoeg zijn om echt te vertellen waarom zij voor deze verdeling/prijs hebben gekozen.
Om dit te voorkomen is het een advies om bij je eerstvolgende onderhandeling hoger in te zetten. Maak dit verschil niet te groot met je gewenste resultaat en ga niet bij het eerste bezwaar afzakken na een lagere prijs. Als de prijs een issue wordt is het juist de kracht om dan de prijs te verlagen en te onderbouwen waarom je dit doet en dat jij je kan vinden in het standpunt van de prospect. De prospect krijgt hierdoor het idee dat hij helemaal wordt gehoord en zal de prijs daardoor sneller accepteren.
Dit waren de 9 tips die helpen om je een betere onderhandelaar te maken. Het is aan te raden om deze tips nogmaals goed door te nemen en nu bij elke onderhandeling met een goed plan aan te komen. Bereid je daarom ook altijd goed voor, lees je in over jouw klant en zorg dat je een duidelijk beeld in je hoofd hebt hoe het gesprek moet verlopen.
Als je dit consequent blijft toepassen ga je zien dat je vanaf je volgende onderhandeling al meer resultaat gaat behalen. Daarbij uiteraard alle succes!
