Loop je vaak tegen het bezwaar prijs aan? Waarschijnlijk wel, anders had je er niet voor gekozen om dit artikel te lezen.
Oftewel, reden genoeg om er een artikel over te schrijven. Middels dit artikel vertel ik je waarom het focussen op prijs geen goede strategie is en hoe je het bezwaar prijs gaat overwinnen.
Inhoud: Hoe overwin je het bezwaar prijs?
- Waarom bijna iedereen op prijs verkoopt.
- Waarom goedkoop een slechte keuze is.
- Jouw échte rol als verkopende partij.
- Waarom inspelen op het resultaat key is.
- Hoe je de waarde in het salesproces vergroot.
Waarom bijna iedereen op prijs verkoopt
Je ziet vaak voorbij komen dat de verkopende partij veelal op prijs en product de deal probeert te sluiten. Dit doen ze vaak door de prijs van het product/dienst te geven en vervolgens over te gaan naar een waslijst van benefits over het verkochte goed.
De reden dat veel verkopers hiervoor kiezen is omdat de verwachting dat het opdragen van de voordelen van het product ervoor zorgt dat prospects positief worden beïnvloedt om tot een aanschaf over te gaan.
Daarnaast hebben veel verkopers de overtuiging dat zij de beste resultaten halen wanneer de goedkoopste optie aan de prospect wordt voorgelegd. Dit omdat er wordt geloofd dat prijs de belangrijkste koopreden is voor een prospect. Hier zit zeker een kern van waarheid in. Er is zeker een kans dat je meer sales gaat doen door een goedkopere prijs aan jouw goed te linken.
Maar wil je dat ook?
“Stel je verkoopt een goed voor €1.500 en je verkoopt er 5 per week. Dan heb je een omzet van €7.500 per week. Omdat het proces verkeerd is en je focust op prijs, zie je vaak gebeuren dat er kortingen worden gegeven. De prijs wordt verlaagd naar het psychologisch onderbouwd bedrag van €997. Je verkoopt er nu 7 per week. Uiteindelijk heb je wel meer verkocht, maar heb je een omzet van €6.979. Dit is een verschil van €521 per week. Klein verschil kun je denken, echter is het totaal onnodig en op jaarbasis loop je flink wat omzet/commissie mis”
Op basis van je gevoel zul je al snel kiezen voor lagere prijs. Dit voelt vertrouwder en je denkt dat dit meer succes haalt, omdat je meer sales doet. Echter laten de cijfers vaak andere resultaten zien.
“Prijsgericht verkopen kost je geld”
Waarom lage prijzen een slechte keuze zijn
Wanneer je de propositie hanteert dat jij de goedkoopste bent, zorgt dit ervoor dat je mensen aantrekt die weinig te besteden hebben. Dit is juíst de groep mensen die hun aankopen baseert op basis van de prijs. Geen wonder dat je bezwaren over prijs krijgt, toch? Je focust je immers op de koopjesjagers doelgroep, niet bepaald de klanten die je wilt aantrekken lijkt mij.
Ben jezelf ervan bewust dat je dus niet alleen op prijs de deal kan sluiten, tenzij je ook echt de propositie van goedkoopste aanneemt, zoals bijvoorbeeld Ryanair dat doet in de luchtvaartindustrie.
Als je op deze groep mensen focust, kun je het jouw prospect eigenlijk ook niet kwalijk nemen dat ze drie keer checken of je daadwerkelijk de goedkoopste aanbieder bent. Je vertelt ze namelijk zelf dat het zo is, dus moet je dit natuurlijk ook nakomen.
Door bij het onderhandelen een lagere prijs te hanteren, wordt de indruk bij jouw lead gewekt dat je het in eerste instantie duurder probeert te verkopen dan dat het daadwerkelijk waard is. Doe jij dit, dan wordt het tijd om het eens anders aan te pakken. Voordat ik je vertel hoe dit moet, is het noodzakelijk om eerst het volgende goed te begrijpen: jouw rol als verkoper.
Jouw échte rol als verkopende partij
Om het bezwaar prijs minder voort te laten komen en dit niet meer ter discussie te laten vallen, moet je als eerste weten wat jouw echte functie is als verkoper.
“Jouw enige doel als verkoper is om de realiteit van de lead te verschuiven naar zijn gewenste situatie. Zodra jij deze verschuiving realiseert is prijs niet langer een issue.”
Wat houdt dit nu exact in?
In feite is het erg simpel. Mensen hebben een probleem, jouw goed lost het probleem voor deze mensen op. Het is jouw taak om prospects het inzicht te geven dat jouw goed hun probleem gaat oplossen. Dit is uiteindelijk de reden waarom mensen producten en diensten kopen.
Uiteraard er zijn allerlei soorten behoeftes die prospects kunnen hebben. Als verkoper is het dan ook onze taak om deze behoefte te achterhalen.
Hoe doen we dat dan?
Weer erg simpel. Onthoud hiervoor het volgende ezelsbruggetje.
“Als mens hebben we 2 oren en 1 mond. Gebruik deze dan ook verhoudingsgewijs”
Oftewel, des te minder je praat, des te meer deals je sluit en meer geld je verdient.
Het stellen van vragen helpt je om leiding in het gesprek te nemen, jij bepaalt immers waar het gesprek over gaat. Door de juiste vragen te stellen krijg je daarnaast een schat aan informatie waar de prospect jou letterlijk vertelt waar hij of zij vraag naar heeft.
“De enige manier om te achterhalen wat er zich in het hoofd van jouw lead afspeelt is door nieuwsgierig te zijn.”
Het is jouw taak om nieuwsgierig te zijn. Stel vragen, achterhaal waar jouw lead behoefte naar heeft. Herken de koopsignalen die worden afgegeven en speel hierop in met dieptevragen. Dit is de enige manier hoe je kunt achterhalen wat er in het hoofd van jouw lead omgaat.
“Het stellen van de juiste vragen is een kunst op zich. In het artikel ‘7 vragen die je moet stellen tijdens je verkoopgesprekken ga ik hier dieper op in. Klik hier.”
Waarom inspelen op het resultaat key is
Hoe kun je iets verkopen als je niet weet wat iemand wilt? In feite willen de meeste klanten namelijk niet eens het product wat wij aanbieden. Het enige dat zij willen is de uitkomst die het goed hen zal bieden.
“Mensen willen geen producten kopen, mensen kopen resultaten.”
Bekijk het maar eens als volgt;
- Waarom sluiten wij een verzekering af? Niet omdat we zo nodig het product willen. We schaffen simpelweg een verzekering aan, omdat we geen risico willen lopen.
- Waarom doneren we aan goede doelen? Niet omdat we graag geld willen weggeven, maar wel om zelf een goed gevoel te hebben, doordat dat je iets bijdraagt aan het verbeteren van de wereld.
- Waarom nemen mensen een businesscoach? Niet omdat we zo graag gecoacht willen worden, maar zodat we betere resultaten boeken uit ons bedrijf bedrijf.
Nu je deze 3 voorbeelden leest ga je wellicht de transitie begrijpen die je moet maken als verkoper/ondernemer, indien jij jouw product gaat pitchen.
“Zie jouw product niet als een kostenpost, maar als een investering.”
Hoe je de waarde in het salesproces vergroot
Alvorens je overgaat op de échte presentatie, ofwel pitch, van jouw dienst of product is het vereist dat de prospect;
- De ernst van het probleem heeft ingezien en aangegeven, en;
- De prospect heeft aangegeven welk resultaat hij wil behalen.
Door op deze twee aspecten bevestiging en inzicht te hebben verkregen, weet je nu exact wat de huidige situatie van de prospect is en waar hij naartoe wil. Oftewel; je weet wat de kloof is tussen de huidige en gewenste situatie voor de prospect.
Nu je dit weet is het onze taak om het aangeboden goed als ‘een brug’ te zien. Als prospects jouw goed kopen, wordt de brug gelegd zodat prospects van A naar Beter kunnen. Het is onze taak om deze brug over de kloof te plaatsen waardoor de prospect, dankzij jouw goed, de overgang kan gaan maken van zijn huidige situatie naar zijn gewenste situatie.
Klinkt logisch, toch?
Top!
Wellicht vraag je jezelf nu af:
Hoe kan ik dit nou concreet toepassen?
Terechte vraag. Gezien dit per product en dienst verschillend is, is de toepassing niet met één voorbeeld aan te geven. Daarom geef ik hieronder twee methodes over hoe je het bovenstaande kunt aanpakken/combineren.
1.Stel dieptevragen
Tijdens het vragen stellen is het van belang dat je de pijn van de prospect echt kunt achterhalen. Als je dit hebt weten te achterhalen, vraag dan door. Wat betekent dit probleem voor hem? Wat nog meer? Wat kan hij nu niet doen wat hij wel graag zou willen doen? Wat nog meer?
Naast het probleem is het van belang om ook de prospect inzicht te geven in wat de gewenste situatie voor hem betekent. Dus weer dieptevragen stellen. Hoe wil je dat je situatie eruitziet? Wat zou het voor je betekenen? Wat nog meer? Wat zou je willen doen? Wat is je doel?
“Zoals aangegeven; in het artikel ‘7 vragen die je moet stellen tijdens je verkoopgesprekken’ ga ik hier dieper op in Klik hier“
- Maak berekeningen / claims
Cijfers liegen niet. Als het mogelijk is, maak dan berekeningen om te laten zien wat het voor de prospect oplevert als hij met jou in zee gaat. Laat daarnaast ook vooral zien wat de huidige situatie financieel gezien kost en wat er aan omzet wordt misgelopen zolang er geen verandering komt in de situatie. Hierdoor krijgt de prospect inzage in de grootte van het probleem en wat het hem kost als hij niet gaat handelen.
Dit was hem dan. In dit artikel heb ik voor je uitgeschreven hoe je het bezwaar over prijs gaat verminderen en hoe je hem kan overwinnen.
Heb je nog vragen? Stel deze in de comments, er wordt met plezier op gereageerd.
Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…
SalesBazen Nederland; Sales community voor sales professionals en ondernemers – Sales Passie
Met SalesPassie hebben we de missie om sales professionals en ondernemers met elkaar in contact te brengen en te verbinden. Om die reden zijn we dan ook een gratis Facebook community gestart, waar dit initiatief verder wordt uitgebouwd.
Wij vinden het tof als jij als geïnteresseerde in dit artikel, hier ook onderdeel van gaat uitmaken. Wat je kunt verwachten zijn:
- Presentaties over de nieuwste trends en ontwikkelingen;
- Een virtuele koffiecorner om je netwerk te vergroten, en;
- Veel meer waardevolle artikelen om jouw sales te verbeteren.
SalesBazen Nederlandnjoinen? Leuk, klik hier!
