Wat is ABC?

“ABC – always be closing” is een uitspraak van Alec Baldwin waarmee hij bedoelt dat de verkopers hun gesprek altijd moeten afronden met het vragen naar en het verzilveren van het order. Het is handig om je gesprek af te sluiten met een verificatievraag, zodat je zeker weet dat de toehoorder begrijpt wat je bedoelt. Het is namelijk zo dat jouw boodschap niet datgene is wat je zegt, maar wat de ontvanger ervan maakt. Je wil natuurlijk dat je boodschap gelijk is aan hetgeen dat je toehoorder interpreteert. Sluit daarom elk argument af met een verificatievraag, zo kom je  te weten wat de prospect gehoord heeft, in hoeverre hij je volgt en of hij het met je eens is. Voorbeelden van verificatievragen:

• “Wat denkt u daarvan?”
• “Zou u dit gebruiken?”
• “Klinkt dat logisch?”
• “Ben ik iets vergeten?”

In het geval dat je een negatief antwoord krijgt van de toehoorder, vraag je om verduidelijking. Probeer te achterhalen wat hij niet begrijpt of waarmee hij niet akkoord gaat.