Soft versus hard commitment

Hoe graag wil je het? Wist je dat de helft van alle B2B verkopers zijn doelen niet haalt? Daardoor heb je uiteindelijk een minder salaris , moet je verklaringen afgeven aan je leidinggevende waarom je hebt gefaald en krijg je uiteindelijk beoordelingsgesprekken die niet ten goede komen. Wellicht dat je zo’n soortgelijke situatie weleens hebt meegemaakt. Het niet behalen van je doelen is namelijk nooit een fijn moment, vooral omdat dit gevolgen met zich meebrengt. Hoe komt dit? Iedereen begint altijd vol goede moed aan het volbrengen van zijn gestelde doelen. In het begin is de motivatie altijd hoog en verloopt alles volgens plan. Toch zie je dat er op een gegeven moment er een omslag plaatsvindt. Je komt terecht in een situatie waarin je een aantal sales gesprekken achter elkaar verliest, je voelt dat de druk toeneemt en het geloof weg begint te glippen. Veelal zie je dat dit het breekpunt is. Je komt in een baalfase, die een bepaalde periode aanhoudt. Tot slot kom je tot de conclusie dat er verandering moet komen, want zo kan het echt niet verder. Daarnaast moet je alles op alles zetten om jouw doel nog te halen. Je begint weer te vlammen en deals worden weer binnengehaald, echter niet genoeg voor het gestelde doel. Het verschil tussen een voornemen en een keuze Het voorbeeld hierboven beschreven kan worden omschreven als een soft commitment. Je zegt tegen jezelf dat je een bepaalt resultaat wilt behalen, je wilt er ook hard voor werken, echter zit er geen stok achter de deur in het proces om jouw doel te halen. Bij een hard commitment ligt dit anders. Als je jezelf vooraf eerst de verplichting geeft dat je bijvoorbeeld wekelijks jouw gestelde doel moet behalen en dat er anders bepaalde consequenties (zoals een week geen alcohol mogen drinken), hangen dan geef je jezelf een hard commitment. Voorbeeld Stel je zegt tegen jezelf het volgende; ik moet beter worden in sales. Dan is een soft commitment; Ik ga elke maand één boek lezen. Er zijn namelijk geen consequenties als je dit niet haalt, wellicht baal je, maar verder ook niet. Een hard commitment op deze stelling is als volgt; ik ga een trainingsprogramma volgen. Je geeft nu jezelf de verplichting dat je tijd en geld investeert om beter te worden. Deze commitment zorgt er dan ook voor dat je meer resultaat gaat boeken aangezien je verplicht een aantal uur investeert om beter in sales te worden. Heeft het prioriteit? Als je in het vervolg een doel gaat stellen, bedenk dan eens voor jezelf wat voor een prioriteit het doel voor je heeft. Hoe graag wil je jouw doel halen? Als je echt graag een bepaalt resultaat wil behalen, maak er dan een hard commitment van. Door deze stok achter de deur te zetten ga je zien dat resultaten significant anders worden dan bij een soft commitment.