Een volle pijplijn is cruciaal wil je deals sluiten in sales. Dit artikel is ideaal om te lezen als je:
- Binnenkort met een nieuwe salesbaan begint;
- Een kleine ondernemer bent die structureel te weinig leads heeft, of;
- Te weinig sales maakt.
In de sales begint het allemaal bij het vullen van je pijplijn. Hoe meer leads er in je pijplijn zitten, hoe meer salesgesprekken je kunt voeren en des te meer mensen je daarnaast ook kunt opvolgen.
“No leads, no business.”
Het hebben van te weinig leads is de grootste valkuil waar een verkoper of bedrijf tegenaan loopt. Als je geen mensen hebt aan wie je kunt verkopen, dan maakt het niet uit hoe goed je product is, je hebt namelijk geen mensen aan wie je het kunt vermarkten.
Dit artikel is dan ook geschreven om je 6 inzichten en manieren te geven hoe jij je pijplijn weer snel kunt vullen met leads. Het artikel betreft methodes die wij zelf dagelijks toepassen in de praktijk, die daadwerkelijke resultaten opleveren, dus geen mooie gezegdes. Ja, je moet ervoor werken, maar door deze methodes toe te passen ga je zien dat je weer snel een gevulde pijplijn met leads hebt om aan te verkopen.
Met goede sales skills ben je in staat om uitzonderlijke resultaten te halen
Als we in onze eigen sales skills geloven en het werk verrichten, zijn wij in staat om uitzonderlijke resultaten te halen. Echter is de praktijk veelal anders. Vaak zie je dat verkopers en ondernemers uit angst handelen.
Hoe bedoel ik dat dan?
Ik ga je een voorbeeld geven. Als verkoper en ondernemer weten we dat onze verdiensten voornamelijk uit commissies bestaan. Des te meer sales er worden geclosed, des te meer er binnenkomt.
Elke dag volle bak vlammen dus, toch? Niet, dus…
De praktijk wijst uit dat er een grote fluctuatie kan voorkomen in het succes uit bepaalde periodes. Zo zie je het bijvoorbeeld vaak voorkomen dat een persoon in bijvoorbeeld maart een geweldige maand draait, maar halverwege de maand april zichzelf weer achter de oren krabt en afvraagt waarom de maand tot dusver zo magertjes is. Toch nog maar even gas geven om het niet dramatisch af te sluiten..
Dit kan ook ons eigen salesteam beamen en is sowieso een veelvoorkomend feit. Halverwege de maand wordt vaak de balans even opgemaakt en berekent wat de stand van zaken is. Bij veel bedrijven dan de conclusie; toch maar weer die extra uren maken om die extra telefoontjes te plegen. Want ja, de kosten moeten ook weer worden gedekt.
“Je hoeft niet meer uren te werken, je moet gewoon meer uit je uren halen”
Om topresultaten te halen, moet je bereidt zijn om die extra stap te zetten. Dit begint altijd met het verzamelen van nieuwe leads voor in jouw pijplijn.
6 manieren die je kunt toepassen om jouw pijplijn snel te vullen met afspraken
Deze methodes gebruiken wij zelf met veel resultaat en adviseren wij jou dan ook zeker bij het starten van een nieuwe business of om je pijplijn snel te vullen.
Stuur een e-mail
Een nieuwe uitdaging betekent dat jij je in een nieuwe markt gaat begeven. In een nieuwe markt speel je logischerwijs in op een andere behoefte van de klant. Dit kan dus ook inhouden dat bestaande klanten/leads van jouw vorige baan ook interesse hebben naar jouw nieuwe product.
Het is dan ook zeker aan te raden om een mail naar deze klanten/contacten te sturen. Uiteraard is het versturen van spammails het laatste dat je wil. Maak vooraf voor jezelf dus nog even een selectie van de mensen die, volgens jouw verwachting, wellicht interesse hebben naar hetgeen dat jij aanbiedt.
Wat je vooral niet in de mail wilt zetten:
- Waarom je van baan bent geswitcht.
- Waarom het nieuwe bedrijf beter is.
- Waarom je sales moet maken.
De mail die je stuurt moet de insteek hebben dat je aan je bestaande contacten en oud klanten laat weten dat je werkzaam bent in een nieuwe branche en hoe je ze kan helpen of iemand die zij kennen, met jouw nieuwe producten.
Belangrijk is dat je hierbij alle ingekomen reacties opvolgt van de ‘gefeliciteerd met je nieuwe baan’, behandel hierbij elke reactie als een waardevolle lead die business voor je betekent. Als je geen mailinglijst hebt, vraag je nieuwe bedrijf of zij dat voor je hebben. Dan kan je uiteraard altijd een balletje opgooien en jezelf introduceren bij de huidige prospects.
Maak video’s
Een foto zegt meer dan duizend woorden? Wat moet een video dan wel niet doen! Nu kan ik goed begrijpen dat je het eng vindt om video’s van jezelf te maken en deze te versturen naar je prospects. Als je deze angst bij het begin echt niet opzij kunt zetten, dan is dat zo. Maar kijk naar alle mogelijkheden om je product effectief onder de aandacht te kunnen brengen.
Met video’s benut je een nieuwe kans om indruk te maken bij je prospects. Het zorgt voor een aparte prikkel bij je prospect.
“Video marketing is op dit moment één van de grootste trends om op in te spelen.”
De video’s die je maakt draaien niet om jou. Prospects zijn namelijk niet bezig met jou. Ook in het salesproces, prospects geven niets om de verkoper. Hoe vaak heb je het wel niet meegemaakt dat je alles hebt uitgevogeld en je uit de naad hebt gewerkt voor de prospect, en dan… geen reactie.
Maar we dwalen wat af, dus even terug naar de basis. De boodschap van de video gaat erover hoe jouw product de problemen van jouw leads oplost. Laat in deze video’s dus zien hoe het product werkt middels dus gave productvideo’s en video’s van klanten die tevreden zijn over het product.
Social media
De video’s, artikelen en verdere informatie die jij over jouw product creëert moet je gaan delen via social media. Ik weet het, standaard, dit zegt iedereen.
Maar doe je het ook echt al met regelmaat?
“De gemiddelde persoon zit zo’n 3 uur per dag op social media.”
Tegenwoordig leeft bijna iedereen op social media. Het is tijd dat je hier ook gebruik van gaat maken. Daarnaast komen er in dit kopje en in kopje 4 nog 2 ideale plekken waar je klanten kunt scoren.
Het maakt niet uit of je actief bent via Facebook of Linkedin. Het gaat erom dat je gezien gaat worden door de mensen waar jij op target. Reageer dus enthousiast bij prospects op de ‘social wall’, stuur interessante artikelen naar ze door. Laat zien dat je er bent en je de prospect echt wil helpen, zodat hij of zij óók stappen voorwaarts gaat maken.
“Ontevreden klanten van je concurrent zijn makkelijk om te scoren.”
Zo is het ook zeker aan te raden om met regelmaat een online bezoekje te brengen op de social media van je concurrenten. Zoek vooral naar klanten die ontevreden zijn over de dienstverlening van jouw concurrent. Benader deze mensen en geef ze de dienstverlening die ze willen. Het is belachelijk hoe makkelijk je klanten kunt werven van concurrenten die ontevreden zijn. Benader ze dan ook, je doet ze er een plezier mee.
Online forums
Grote sociale media zoals Facebook en Linkedin hebben online forums die je kan joinen. Deze forums bestaan altijd uit een groep mensen die eenzelfde interesse delen. Zoek forums waarbij de interesse van de groep ligt op hetgeen wat jij te bieden hebt. Als jij auto’s verkoopt, dan zoek je dus naar forums die over auto’s gaan.
“Het belangrijkste is dat je eerst actief wordt in een forum, voordat je om business gaat vragen.”
Nadat je jezelf op een forum hebt aangemeld is het zaak om eerst actieve input te vertonen binnen het forum. Prioriteit is om eerst mensen te leren kennen. Het is geen probleem om te vertellen wat je doet als werk, zolang je bij het begin maar niet om business gaat vragen.
Online adverteren
Via social media heb je de mogelijkheid om jouw producten aan duizenden mensen te laten zien als je bijvoorbeeld gebruik maakt van Facebook adverteren. Voor letterlijk €10 per dag kan je al duizend mensen benaderen als je Facebook goed instelt. Het is een geweldige manier om jouw video’s, artikelen en/of diensten toonbaar te maken aan een groter publiek.
“Werk je voor het geld of werkt het geld voor jou?”
Het geweldige aan online adverteren is dat je jouw tijd niet meer fysiek hoeft in te zetten om leads te werven. Online kunnen bijvoorbeeld 100 mensen jouw filmpje bekijken terwijl je er eenmalig moeite voor hebt hoeven doen. Met persoonlijk benaderen moet je 100 keer hetzelfde doen.
Referrals
De kracht van referrals is een zeer onderschatte methode die maar zelden succesvol wordt ingezet door verkopers en bedrijven. Erg zonde wanneer je bedenkt dat het gebruik van de waarde van referrals wellicht de meest efficiënte methode is om aan nieuwe klanten te komen.
Bekijk het eens als volgt. Als organisatie zijn er vast tal van klanten die erg tevreden zijn over de resultaten die ze dankzij jouw organisatie hebben gerealiseerd. Hoe zouden deze klanten over jouw organisatie praten als ze het er met hun netwerk over hebben?
“Je beste klanten zijn klanten die worden aangeleverd door je huidige klanten.”
Exact, positief. Je beste nieuwe klanten lijken immers op je huidige klantenbestand. Hieronder een aantal statistieken over referrals van Hubspot (sales CRM systeem):
- 91% van de klanten is bereid om referrals te geven, terwijl maar slechts 11% van de verkopers hierom vraagt.
- Klanten die door een vriend zijn aangedragen kopen 4x sneller dan een normale klant.
- De lifetimevalue van een referral ligt 16% hoger dan een normale klant.
- Een referral klant is 18% meer trouw dan een normale klant.
- Een referral klant spendeert 13,2% meer dan een normale klant.
Nu je inzicht hebt gekregen in de voordelen denk ik dat je ook overtuigd zult zijn van de meerwaarde om meer met refferals te doen. Mond-tot-mond reclame is en blijft nu eenmaal één van krachtigste verkoopmethodes om klanten te werven.
Veelal wordt er gedacht dat je een complexe strategie moet creëren om rendement uit refferals te halen. Ik ga nu niet ontkennen dat dit onzin is, dit is zeker handig. Een goede refferal strategie zorgt er namelijk voor dat je op consistente basis nieuwe stroom van leads en klanten krijgt dankzij je huidige groep klanten. Deze strategie resulteert dan in een mooi sneeuwbaleffect.
Echter komt het er in grote lijnen vooral op neer dat je het moet doen. Je leert immers het best door te doen. Vraag jouw klanten dus om mensen uit hun netwerk die jij ook zou kunnen helpen met jouw aanbod. Je zult zien dat tevreden klanten al gauw hun nek voor je willen uitsteken, mits je ze hiervoor goed beloont.
“Naast het krijgen van leads om sales te maken komen wij voor onze verkoopbureaus ook het snelst aan nieuw personeel via de methode van refferals. Deze mensen werken gemiddeld ook nog langer bij ons dan een medewerker die via een koude stroom binnenkomt”
Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…
Gratis sales hulp voor je onderneming?
Ben je nu benieuwd hoe dit proces in 4 simpele stappen voor jouw organisatie neer te zetten? Dan heb ik goed nieuws voor je.
We hebben nog maar tijdelijk een gratis training sales strategie waarin we je in 4 stappen leren hoe dit voor je organisatie neer te zetten.
Hieraan meedoen?
