Een goede verkoper weet dat hij vragen moet stellen, echter zijn het de beste verkopers die weten welke antwoorden ze willen horen.
Na het vertellen van dit statement zie je altijd weer vrolijke gezichten overeenstemmend knikken dat er inderdaad meer vragen gesteld moeten worden.
Maar wacht eens…
“Welke vragen moet ik dan stellen?”
Al ben ik van mening dat er geen magische vragen bestaan die meer sales opleveren, kan ik je toch vertellen dat er een 7-tal effectieve vragen zijn welke je gegarandeerd helpen om een salesgesprek te kunnen sturen in de richting die jij voor ogen hebt. Het zijn dan ook de 7 vragen die het skelet vormen van al mijn verkoopgesprekken.
Inhoud (7 vragen die je moet stellen tijdens verkoopgesprekken)
- Het doel van vragen stellen.
- Welke antwoorden heb je nodig voor dat je een sale kunt closen?
- Laat de prospect zweten.
- Hoe weet je wat de juiste antwoorden zijn?
- 7 vragen die je moet stellen tijdens je sales gesprekken.
Het doel van vragen stellen
We beginnen dit artikel bij de basis.
Voordat je begint met het stellen van vragen; Weet jij eigenlijk al wat de twee doelen zijn waarom er vragen worden gesteld in je sales gesprekken?
- Achterhalen of de klant een koper is
Veelal zie je gebeuren dat de onervaren verkoper bij elke pitch mogelijkheid gaat closen, terwijl de klant nog lang niet genoeg signalen heeft gegeven en klaar is om te kopen of het geld er niet eens voor heeft. Hierdoor ga je bij een oriënterende klant de druk verhogen om te kopen terwijl er nog niet eens is nagedacht over een aanschaf met als resultaat een lead die misschien wel overgaat tot afname, maar niet bij jou. - Informatie/behoeften achterhalen, die je kunt gebruiken in jouw sales gesprek
Door de fase van oriënterend naar overwegend te verschuiven moet je weten welke problemen jouw klant heeft en hoe jouw product of dienst de oplossing biedt waardoor de klant het gewenste resultaat behaald.
Om deze twee doelen te achterhalen moet je de volgende twee zaken voorbereiden voordat je begint aan het stellen van de vragen.
- Vraag toestemming om vragen te stellen
Als je zomaar uit het niets vragen gaat stellen komt het wel eens voor dat een prospect hier niet op wil antwoorden. Introduceer daarom altijd je vragen vooraf door subtiel leidend aan te geven dat je een vraag gaat stellen. Denk aan voorbeelden zoals; ‘laat me je dit vragen’ of ‘kun je me meer vertellen over’. - Ken jouw vragen van algemeen naar specifiek
Het SPIN model kan je hierbij helpen. Ga van algemene grote vragen naar heel getailleerde vragen om echt persoonlijke pijnpunten van jouw klant te achterhalen.
Welke antwoorden heb je nodig voordat je een sale kunt closen?
Zoals eerder gezegd zijn er geen magische vragen die je helpen om een sale gegarandeerd te closen. Er zijn namelijk teveel verschillende producten die de prospects in allerlei behoeften voorzien, waar je jouw vragen op moet afstellen.
“Goede verkopers stellen veel vragen, de beste verkopers stellen enkel vragen die leiden naar het antwoord dat ze willen achterhalen.”
Voordat je jouw sales gesprek begint met het stellen van vragen is het belangrijk om te achterhalen naar welke antwoorden jij opzoek bent. Deze antwoorden dienen meer inzicht te verschaffen in de volgende zaken:
- Inzicht in de situatie van de prospect.
- Inzicht in het echte probleem van de prospect.
- Inzicht in wat het probleem (financieel en persoonlijk) voor de prospect betekent.
- Weten wat de grootste koopreden is.
Als je antwoorden krijgt op bovenstaande vragen ben je al goed op weg. Hierdoor ga je de prospect laten wankelen en laat je de prospect realiseren dat er problemen opgelost moeten worden.
Laat de prospect zweten
Nadat de prospect het probleem heeft bevestigd ga je merken dat de prospect steeds makkelijker begint te praten over de huidige situatie. Waarschijnlijk heb je na een aantal vragen al een goed beeld wat er moet veranderen in de situatie van de prospect.
“Ook al weet je wat er moet veranderen in de situatie van de prospect, geef het antwoord nog niet”
Laat de prospect zelf erkennen dat hij een bepaald probleem en laat de prospect vooral het inzicht krijgen wat dit probleem dus echt voor hem betekent. Nu ga je op het punt komen dat de prospect begint te zweten. In dit stadium wordt het verlangen naar een oplossing steeds groter voor de prospect. Gedurende dit proces is de prospect hevig opzoek naar een oplossing voor zijn huidige situatie. Jouw laatste stapje is nu om de prospect te leiden naar datgeen wat jij verkoopt, zodat de prospect middels jouw oplossing het resultaat krijgt waarnaar hij of zij op zoek is.
Hoe weet je wat de juiste antwoorden zijn?
Nu je het proces van vragen stellen tot en met de juiste antwoorden kent, is het volgende onderdeel om te achterhalen wat de juiste vragen zijn die jij zou moeten stellen.
Om de antwoorden te krijgen die jij wilt, moet jij je kunnen verplaatsen in de situatie van jouw prospect. Door je te verplaatsen in zijn situatie kom je er namelijk pas echt achter welke problemen er worden ondervonden en onduidelijkheden waar tegen aan wordt gelopen.
“Laat zien dat je om de prospect geeft door echt nieuwsgierig te zijn naar zijn situatie. Ben empathisch”
Als jij je in de situatie van de klant kan verplaatsen ben je al halverwege. Het is nu zaak om te bedenken op welke onduidelijkheden de prospect antwoord nodig heeft.
Stel jezelf het volgende eens voor.
Je bent prospect van jouw verkochte goed. Waar zou jij vraag naar hebben? Vragen die hierbij helpen:
- Waar ontzorgd mijn product de prospect in?
Achterhaal of de prospect op zoek is naar ontzorging. Heeft de prospect weinig tijd? - Wat is het resultaat dat mijn product geeft?
Achterhaal of de prospect baat heeft aan het resultaat dat jouw product kan geven. Kijk dus of het bijvoorbeeld kosten gaat verlagen, tijd gaat besparen, nieuwe inspiratie geeft, een unieke ervaring is of dat het hem veel geld gaat opleveren. - Wat moet de prospect doen om succesvol met mijn product te werken?
Door deze vraag aan jezelf te stellen krijg je wellicht een aantal redenen voor jezelf helder over waarom een prospect niet direct gecharmeerd is van het goed dat jij aanbiedt.
“Stel dat een veelgehoord bezwaar is dat de prospect het veel werk vindt om gemiddeld 3 weken tijd te moeten investeren, voordat hij een bepaalde tool live kan krijgen. Dan is het in de beginfase van het gesprek een must om het antwoord te krijgen dat een prospect al lang tegen een bepaald probleem aanloopt. Nu kun je terugvallen op het feit dat de prospect heeft aangegeven al een aanzienlijke tijd tegen desbetreffende situatie aan te lopen en hem ervan overtuigen dat het nodig is om zijn probleem op te lossen, waarbij jij en jouw organisatie hem natuurlijk ondersteunen in het proces.”
7 vragen die je moet stellen tijdens salesgesprekken
Zoals ik al aangaf zijn er 7 vragen die ik in elk salesgesprek stel.
Door deze vragen te stellen creëer je ten eerste duidelijkheid voor beide partijen over het gesprek. Daarnaast creëer je ook het inzicht in het feit dat er iets moet worden ondernomen om resultaat te gaan boeken en van de huidige problematiek los te komen.
“Mensen hebben er een hekel aan als ze iets wordt verkocht, tenzij ze van mening zijn dat het aanbod daadwerkelijk een verschil voor ze gaat maken.”
- Wat is de reden dat je naar mij bent toegekomen?
Deze vraag werkt erg goed met inbound gesprekken en internet leads. Het speelt in op één van de moeilijkste beslissingen die mensen vinden om te maken, namelijk het maken van een keuze. Door deze vraag te beantwoorden geven mensen toe dat ze het besluit hebben genomen dat jij ze wellicht kunt helpen met hun probleem. Dit is ideaal, aangezien er wordt toegegeven dat ze opzoek zijn naar een oplossing. - Als alles volgens jouw plan loopt, hoe ziet het eindresultaat er dan uit?
Deze vraag vind ik persoonlijk erg fijn om te stellen. Doordat de prospect antwoord geeft op deze vraag weet je nu exact wat het resultaat moet zijn wat er wordt gezocht. Maar wellicht nog belangrijker, jij weet nu exact wat je moet vertellen, hoe het product helpt om het resultaat naar voren te brengen dat de prospect net heeft beschreven. - Wat is het eindresultaat in onze samenwerking?
Hoe vaak het is het voor jou voorgekomen, of voor mensen die je kent, dat het laatste moment een deal wordt verloren (of cancelt naar aanschaf), omdat het voor de prospect niet duidelijk was tot hoever jouw werkzaamheden gaan? Waarschijnlijk ken je dit.
Je moet begrijpen wat de klant wilt uit de relatie met jou. Hoe meer duidelijkheid jij de klant vooraf kan geven, des te beter zijn verwachtingen aansluiten op de werkelijkheid. Deze vraag werkt goed om te stellen nadat je de vraag had gesteld van ‘als alles volgens jouw plan loopt…’.
- Hoeveel moeite ben je bereid om te investeren om jouw eindresultaat te halen?
Niemand houdt van luie klanten, deze gaan achteraf alleen maar klagen. Het is heel normaal dat klanten tijd moeten investeren, nadat ze jouw product/service hebben gekocht. Echter moet je van te voren de luie klanten eruit filteren, dit worden namelijk toch nooit succesvolle samenwerkingen en dit leidt er dus enkel toe dat klanten bij jou gaan klagen.
Om dit aan de klant te verduidelijken kun je bijvoorbeeld vertellen dat jij/jouw organisatie de hele route uitstippelt voor de klant, maar de klant deze zelf zak moeten bewandelen. Hierbij kun je ook nog vertellen dat jullie natuurlijk het voortouw nemen om het bedrijf naar het volgende niveau te brengen, middels de juiste ondersteuning. Vergeet echter niet om ook hierbij aan te geven dat de prospect zelf de weg moet blijven bewandelen.
- Wat heb je al geprobeerd om dit op te lossen? Als je al iets hebt ondernomen, wat was het resultaat?
De perfecte vraag om maar weer naar voren te halen dat de klant een probleem heeft en om te achterhalen wat zijn opties zijn. Ook al hebben ze andere acties ondernomen, het moge duidelijk zijn dat deze hebben gefaald en het probleem nog steeds bestaat, aangezien ze nu met jou in gesprek zijn. Achterhaal wat ze al hebben gedaan en waarom het niet is gelukt. Als ze nog niets hebben gedaan dan moge het duidelijk zijn dat hij geen andere opties ziet dan met jou, dus de klant is ‘desperate’ en de klant geeft eigenlijk aan dat hij écht jouw hulp nodig heeft. - Hoe graag wil je jouw probleem oplossen?
De motivatie van een klant is een must. Als een klant niet heel graag zijn probleem wilt oplossen dan heb jij het pijnpunt niet goed genoeg achterhaalt en is er geen verlangen om jouw product aan te schaffen. Deze vraag dient als controlevraag om te pijlen of de klant klaar is om na te denken over het aanschaffen van jouw product. - Wil je mijn/onze hulp om jouw probleem op te lossen’ of ‘Wil je mijn/onze hulp om jouw naar jouw eindresultaat te helpen?
De perfecte close! Natuurlijk willen ze je hulp als ze hun probleem opgelost willen zien worden. Nadat jij jouw pitch hebt gegeven en ze alles snappen wat jij voor hen kan betekenen ga je over naar de close. Je stelt deze vraag, je krijgt ‘ja’ te horen, je vertelt wat de investering is en je vraagt of ze op deze of op een andere datum kunnen starten. Doe geen algemene close, close op een specifieke wijze waardoor het persoonlijk is voor de klant.
Dit waren dan de 7 vragen. Zoals je hebt gelezen is er een sterke samenhang om deze vragen stapsgewijs toe te passen. Om die reden zijn deze vragen dan ook effectief om ze in deze volgorde af te vuren. Je zult zien dat je sales gesprekken hierdoor meer structuur krijgt en dat je in een kortere tijd veel meer belangrijke informatie achterhaalt wat het closen van je gesprekken makkelijker maakt.
Heb je zelf vragen die jij altijd toepast in jouw sales gesprekken en met ons wilt delen? Leuk als je reageert in de comments.
En voordat je weer weg klikt wil ik je nog eventjes vragen om de aandacht op te brengen voor iets gaafs…
Gratis hulp hierbij?
Ben je nu benieuwd hoe dit proces in 4 simpele stappen voor jouw organisatie neer te zetten? Dan heb ik goed nieuws voor je.
We hebben nog maar tijdelijk een gratis training sales strategie waarin we je in 4 stappen leren hoe dit voor je organisatie neer te zetten.
Hieraan meedoen?
