Het salesspel dat hoort bij het ondernemen is niet voor iedereen weggelegd. Bijna in elk bedrijf zie je dan ook dat sales het grootste hekelpunt is in de organisatie. Zo hoor, maar zie je vaak ook dat ondernemers echt goed zijn in wat ze doen. Echter als je gaat doorvragen naar hun verdiensten kom je erachter dat het allemaal wel erg magertjes is.
En dat is zonde.
Want hoe goed het werk van je bedrijf wel niet is, als je niet goed genoeg bent in sales gaan er veel te weinig mensen jouw werkzaamheden ervaren.
En ja, elk persoon heeft een ander doel en een ander target. Maar laten we eerlijk zijn. Je bent toch in business gegaan omdat je wil dat het bedrijf voor je werkt en jij jouw levensdoelen daardoor kan verwezenlijken, in plaats van dat je keihard moet werken voor een salaris dat continu te laag is?
Veelal zijn er ook bedrijven die niet in de gaten hebben dat de sales in hun organisatie niet goed gaat. Ze draaien omzetten die naar behoren gaan, maar als die stroom van klanten van maar één bepaald kanaal komen, die ik hieronder met je ga delen, dan ga je binnenkort met je bedrijf een groot probleem tegemoet.
In dit artikel deel ik 8 tekenen hoe je ondervindt of de sales van je bedrijf in gevaar is of niet goed gaat.
- Je deelt fulltime visitekaartjes uit
We leven in 2019. Het is je doel om data te verzamelen. Niet om kaartjes weg te geven zonder dat je in control bent van wat er gebeurt met het opvolgen van je prospects. Als je een goed bedrijf bent, dan verzamel je informatie. Namen, mailadressen en telefoonnummers.
Vroeger was het heel gebruikelijk om visitekaartjes uit te delen en dat een klein percentage je uiteindelijk opbelde. Tegenwoordig hebben we een andere manier om ons probleem oplossen als we iets willen weten. Namelijk, het internet.
Als je dan ook niet vindbaar bent op social media platformen of Google en je geen gegevens van je doelgroep verzamelt, dan ga je het simpelweg niet meer lang volhouden. Het zoek- en koopgedrag van mensen is namelijk verandert, en het is tijd dat jij ook gaat veranderen in het doen van marketing en sales.
- Je hebt geen lijst met leads die je dagelijks kunt bellen
Als je dagelijks geen nieuwe lijst met leads krijgt die interesse hebben naar hetgeen dat je verkoopt, dan doe je sales op de verkeerde manier. Zoals eerder aangegeven. Het zoekgedrag van mensen verandert. Het is zaak dat jij als bedrijf informatie verspreidt die inspeelt op het probleem van je doelgroep en hoe jij het met je bedrijf kan oplossen. Hierdoor voed je jouw doelgroep door continu nieuwe informatie te geven waardoor ze vertrouwt met je raken. Als je ook nog eens het mailadres en telefoonnummer van deze mensen hebt ga je veel meer business binnenhalen dan dat je nu doet.
Waarom?
Je kan namelijk nu continu je leads opvolgen door waardevolle informatie te sturen, waardoor ze een beter beeld van je bedrijf gaan krijgen en waarom ze jouw hulp nodig hebben.
- Al je leads komen alleen maar via-via
Het perfecte van sales die via-via komen, is dat jouw klanten tevreden zijn over jouw service. En dat is oprecht iets om trots op te zijn. Want niet alleen jij vindt jezelf goed, ook anderen vinden jou goed. En dat is per slot van rekening wat telt.
Echter is er wel een probleem. Als je namelijk afhankelijk bent van mond-tot-mond reclame ben je niet in control van het aantal leads dat je op dagelijkse basis binnenkrijgt. En dat zorgt ervoor dat je eigenlijk geen idee hebt wanneer je een nieuwe klant voor jouw bedrijf gaat werven. En dat is gevaarlijk.
Het is daarom een 100% must om te leren hoe je eigen leads gaat werven zodat je continu nieuwe netwerken gaat aanboren en daar nieuwe klanten gaat werven. Als je dit gaat doen, dan gaat je business letterlijk exploderen. Waarom? Omdat zo’n nieuw netwerk ook weer klanten via-via gaat aanleveren. En dat is juist waar jij goed in bent.
Moet je voorstellen dat je continu nieuwe netwerken aanboort en dat die klanten continu jou voorzien in nieuwe klanten. Dit is echt een grote kans. Wellicht dat je moet investeren om te leren hoe je eigen leads gaat werven, maar als je dit eenmaal kunt, dan gaat je bedrijf er heel anders uitzien.
- Je hebt geen manieren om dagelijks aan referrals te komen
Je beste klanten zijn mensen die lijken op jouw huidige klanten. Mensen lijken namelijk op elkaar. Als jij continu dezelfde marketing, salesgesprekken, aanpak kan blijven doen en daar goede resultaten mee haalt, hoef je niet continu veranderingen in je business door te voeren.
En daarnaast. De mensen die op jouw klanten lijken, zitten meestal in het netwerk van jouw klanten. Behandel je klanten daarom als goud. Als je dit doet zullen ze ook met alle liefde hun waardevolle contacten aan je doorgeven waardoor jij jouw bedrijf weer verzekerd van een extra stroom klanten.
- Je springt van idee naar idee
Ik heb slecht nieuws voor je. Het is niet je marketingidee, niet je aanbod, maar het ligt aan jou. Er zijn namelijk tal van mensen die op dezelfde dag, in dezelfde markt wel successen halen.
Dat jij geen succes kan halen met jouw bedrijf ligt er puur aan dat je niet goed bent in het vermarkten van je business. Als dat het geval is, dan is het noodzakelijk om daar iets aan te doen. Anders ga je het jezelf alleen maar moeilijker maken met lage salarissen en doorlopende kosten. Investeer in jezelf om wel marketing en sales te leren of kies ervoor om te stoppen met wat je doet.
- Je volgt je leads niet consequent op
Het is bijna schrikbarend dat er zoveel bedrijven niet goed zitten in het opvolgen van hun leads. Vooral als je de cijfers checkt zoals in de afbeelding hieronder.
48% van alle verkopers en ondernemers doet maar aan een follow up poging.
80% van alle deals worden gemaakt tussen het 5e en 12e contactmoment.
Oftewel. Je moet opvolgen wil je veel meer deals closen. Maar waarom zijn er zo weinig bedrijven die hun leads effectief opvolgen? Kijk eens naar je eigen business. Hoe vaak volg jij jouw leads op? Dus mensen die iets bij je hebben aangevraagd, die je eens hebben gebeld, die nog niet weten hoe ze hun probleem willen oplossen.
Het echte geld zit in follow-up.
De grootste reden die ik altijd hoor waarom bedrijven niet effectief aan opvolging doen is als volgt. Ze weten niet hoe ze het moeten organiseren.
Bij SalesUni automatiseren wij bijna al onze follow-up. Wij hebben een gratis online salestraining en als mensen die gratis aanvragen krijgen ze daarna zo’n 15 mailtjes en 15 video’s. Niet allemaal in een dag. Maar verspreidt over een langere periode.
Stel jezelf eens de volgende vraag. Bij wie denk je dat mensen die zoeken naar een marketing/salestraining voor hun business eerder een aankoop gaan doen.
- Een bedrijf die cold calling doet en ze probeert binnen te hengelen?
- Een bedrijf die continu gratis en waardevolle tips geeft over marketing en sales en ze aangeeft hoe ze het bedrijf verder kunnen helpen?
Exact, de tweede. Bedenk nu eens voor jezelf. Er is een grote kans dat ook jouw marketing en sales zoals het eerste scenario is ingericht. Waarom is dat?
- Je voelt je niet fijn bij het weerleggen van bezwaren
Vaak wordt er gedacht dat het moeten weerleggen van bezwaren een negatief iets is. Dat is helemaal niet waar. Bezwaren zijn verkoopkansen. Want bedenk eens. Het is toch de eerste afbuiging van een klant in het gehele verkooptraject? Bezwaren zijn kansen en onzekerheden van jouw prospect.
Het enige wat jij dient te doen is een master te worden in het weerleggen van bezwaren zodat jij jouw prospect kan helpen. Dat kan zijn in het uitleggen hoe de prospect zijn investering gaat terugverdienen, of hoe het traject eruitziet als je van start gaat zodat de onzekerheid van de prospect minder wordt.
Als je niet goed bent in het weerleggen van bezwaren dan is het echt noodzakelijk dat je dit gaat trainen. Als je namelijk alleen al je conversiepercentage op je afspraken kan verdubbelen ga je ook verdubbelen met je business. Zo snel kan het gaan.
- Je verdient minder dan €75.000 per jaar
Ik weet dat dit een pijnlijke is voor velen. Maar als je met alle mogelijkheden in deze tijd minder dan €75.000 per jaar verdient, dan doe je echt iets verkeerds. Nog nooit is het zo makkelijk geweest om met zoveel mensen te connecten en systemen voor je te laten werken. Hierdoor is het mogelijk om nooit meer te cold callen en enkel alleen nog vanuit warme acquisitie te werken. Dit zorgt ervoor dat je met gemak het aantal salesafspraken in je agenda kunt vergroten en dus vele malen meer verkoopkansen kan creëren dan dat je nu doet.
Als je dit bedrag nog niet jaarlijks bij elkaar krijgt, ligt dat aan 2 zaken. Of je hebt te weinig meetings per week, of je closed te weinig meetings. Beide zijn zaken die je op wilt lossen. Doe dit en de levensader van je bedrijf zal groeien. En die groei is juist noodzakelijk om het bedrijf voor je te laten werken.
En nu?
Ik ben benieuwd wat je van de 8 tekenen vond. Zijn er bepaalde punten die je hebben aangesproken of een eye-opener voor je zijn geweest?
Bij SalesPassie is het onze missie om ondernemers en bedrijven te helpen hoe hun bedrijf onverslaanbaar goed te maken. Wij trainen en begeleiden onze klanten dan ook zodat zij:
- Altijd zichtbaar zijn in hun markt
- Een database aan leads bouwen die dagelijks groeit
- De follow-up te automatiseren zodat ze altijd de #1 zijn waar hun doelgroep naartoe gaat om hun probleem op te lossen
- Ze op de best mogelijke manier leren hoe de conversie op de salesafspraken zo hoog als mogelijk te laten worden
Als je nu nieuwsgierig bent naar wat dit nu precies inhoudt, wat resultaten zijn van onze klanten en wat dit voor jou zou kunnen betekenen.
Dan nodig ik je uit om eens te kijken naar onze gratis sales strategie training. In de komende 4 dagen geven we je dan allerlei tips hoe je bijvoorbeeld direct meer leads kan werven, hoe je direct meer omzet uit je klanten kan halen en nog vele malen meer.
