Het is een gegeven dat het principe van follow up niet of nauwelijks voorkomt in een salesproces. Dit is zonde. Uit onderzoek komt namelijk sterk naar voren dat als je een sale wilt closen, je gemiddeld 12 contactmomenten moet hebben met jouw lead. Om dit te verduidelijken, hieronder een overzicht van de resultaten van het onderzoek
Even een samenvatting van de afbeelding.
- 48% van alle verkopers volgt nooit een prospect op na een salesmoment
- 80% van alle deals wordt gemaakt tussen het 5e en 12e contactmoment
Wat je hieruit kan concluderen is het volgende.
“Als je een extra 0 aan je omzet wilt toevoegen, dan moet je bereid zijn om te doen wat 90% van alle ondernemers niet doet”
Natuurlijk. Nu kan het zelfs zijn dat je het idee hebt dat je denkt dat deze cijfers niet geheel kloppen voor jouw branche. Daarom is het ook prima dat jij je nu niet blind gaat staren op deze cijfers. Echter gaat het mij vooral om de kernboodschap dat je uit deze cijfers kunt halen.
Nu kan het ook zijn dat je het interessant vindt om te weten hoe wij dit bij SalesUni aanpakken, zo’n follow up strategie.
Mocht je dit interessant vinden en benieuwd zijn naar onze strategie. Bekijk dan dit artikel.
Met de strategie die wij handhaven zijn we al goed op weg. We hebben namelijk het gehele prospecting en lead opvolging geautomatiseerd zodat we al tussen de 5-12 contactmomenten maken voordat we ze aan de telefoon spreken.
Maar bedenk wel even het volgende (als je onze strategie helemaal wil begrijpen), ondanks dat dit gehele proces op de persoon is gericht, komt er in onze strategie uiteindelijk maar 1 keer echt persoonlijk contact naar voren, dit is tijdens een salescall. Alle andere opvolg momenten gaan geautomatiseerd wat het offertetraject drastisch korter maakt en de conversie op de gesprekken veruit laat stijgen.
Reden waarom wij niet het persoonlijke gesprek ook automatiseren met een video?
“De trend mag dan wel zijn dat mensen steeds meer online gaan connecten, echter is en blijft persoonlijk contact de beste methode als je iets wilt verkopen. Grijp dan ook deze kans met beide handen aan!”
Je kan nu wel denken van, als het echt zo goed werkt, waarom wordt deze strategie dan zo weinig toegepast?
Spot on! Terechte vraag en opmerking.
Redenen die wij vaak van mensen om ons heen te horen krijgen kan je uiteindelijk samenvatten naar 2 argumenten:
- Er is geen concrete kennis aanwezig hoe je waarde in je opvolg gesprekken moet toevoegen
- Er is geen strategie en/of systeem hoe het follow-up proces moet worden ingezet
Als je het aan ons vraagt, vinden wij dit gewoon luie redenen van verkopers en ondernemers waarin er geen initiatief wordt genomen om na te denken over een daadwerkelijke follow up strategie.
Wellicht hebben wij hierin een andere mening dan jij aangezien je dit nu voor het eerst hoort. Dat is logisch, mijn roots liggen natuurlijk van origine in de saleswereld. Het zal je echt verbazen hoe lui het gros van de mensen zijn die in sales zitten, ze kunnen goed praten, maar daar blijft het jammer genoeg veelal ook bij.
“Het blijft mij verbazen dat er zoveel mensen zijn die het geld LETTERLIJK op de tafel laten liggen door hun leads simpelweg niet op te bellen”
Natuurlijk is nu een logische volgende vraag van jou; Stel ik ga die leads opbellen, hoeveel levert het mij dan op?
Juist, dit zijn de vragen die je moet stellen!
Om je hierop antwoord te geven nemen we je mee in het verhaal waarin we met concrete cijfers komen wat het voor een partner van mijn bedrijf salesorganisatie bedrijf SalesPassie B.V. heeft opgeleverd. Het resultaat hieronder is dan ook een gegeven waar ik 1 jaar lang hun sales heb verzorgd door alle benaderde leads die een aanbod hadden ontvangen, maar niet hadden gekocht, op te volgen.
Andere cijfers
Nu kan het zo zijn dat jouw aangeboden producten geen waarde heeft van €2.500 op jaarbasis, maar is €750 per klant een stuk realistischer. Dan nog is de extra stap van follow up een waardevolle strategie om toe te voegen aan je salesstrategie.
Stel je doet maar 2 verkopen extra per week voor €750. Dan betekent het dat je €1.500 per week extra omzet maakt, wat inhoudt dat je elke maand €6.450 omzet extra maakt en dus €78.000 op jaarbasis erbij doet.
Vraag jezelf eens af, wat zou deze omzet voor jou en je bedrijf betekenen?
Hoe een goede follow up in te zetten
Natuurlijk komt dit resultaat niet vanzelf aanwaaien, het is hard werken. De reden dat er een mooi aantal sales zijn en worden gemaakt is omdat wij voor onszelf altijd het volgende principe hanteren.
“Als je klanten wil maken, dan moet je het als jouw verplichting zien dat jij jouw lead zo goed mogelijk moet helpen als je kan om hun probleem op te lossen”
Natuurlijk een mooi gezegde, maar wat betekent dit dan in de praktijk?
Wellicht voel je hem nu wel al aankomen. Het komt er namelijk op neer dat je zoveel mogelijk waarde als je kan moet toevoegen voor jouw lead. Elke keer weer als jij als verkopende partij optreedt, moet de lead het gevoel hebben dat hij weer wijzer over zijn probleem en oplossing is geworden dan dat hij voor het contactmoment met jou was. Als je deze strategie combineert door ook nog eens jouw lead continu op te volgen en elke keer maar weer waarde toe te voegen, dan kan het niet anders zijn dat een lead uiteindelijk bij jou gaat kopen in plaats van jouw concurrent.
Dit klinkt natuurlijk allemaal logisch, en dat is het ook. Echter is het nu het moment om weer eventjes terug te denken aan de onderzoekscijfers over follow up. Wil je winnen in sales, dan moet je een follow up strategie hebben. Om je hierover meer inzicht te geven lichten we dit hieronder toe met een voorbeeld.
Follow up voorbeeld
Dit voorbeeld is een veelvoorkomend fenomeen tijdens het opvolgen van lead. Teveel belpogingen die je doet gaan ongehoord aan je voorbij. Om die reden dan ook kiezen wij ervoor om meerdere kanalen in te zetten om de lead te bereiken. Naast bellen sturen we mails, kijken we of we via social media kunnen connecten en sturen we sms’jes.
“Mailingen worden maar gemiddeld voor 50% gelezen, sms berichten voor 97%”
Als je de sms berichten en mailingen bij elkaar optelt zie je dat er minimaal 11 contactmomenten zijn gemaakt (exclusief het bellen).
Ook is terug te lezen dat het contact op 20 juli 2017 is begonnen en dat de close heeft plaatsgevonden op 11 augustus 2017, oftewel een traject van 22 dagen.
Het mag dan wel een intensief traject zijn, maar dankzij een actieve follow up strategie lukt het keer op keer weer om de lead bij jou te laten kopen in plaats van jouw concurrent.
Door middel van dit voorbeeld krijg je meer inzicht wat je ervoor moet doen om deze extra sales te closen. Dit voorbeeld is uiteindelijk geclosed. Natuurlijk komt het helaas ook voor dat je deze moeite in een lead investeert en hem uiteindelijk niet binnenhaalt. Toch zie je wel dat er een sterk verband is dat als je meer contactmomenten met jouw lead hebt, het percentage dat je hem binnenhaalt flink gaat stijgen.
Gratis hulp?
Ben je nu benieuwd hoe dit proces in 4 simpele stappen voor jouw organisatie neer te zetten? Dan heb ik goed nieuws voor je.
We hebben nog maar tijdelijk een gratis training sales strategie waarin we je in 4 stappen leren hoe dit voor je organisatie neer te zetten.
Hieraan meedoen?
