Een veelvoorkomend fenomeen in de sales is de verandering in de stemming tegen het einde van het gesprek. We hebben het over de close. Tijdens dit moment komt het vaak voor dat de verkopende partij de leiding van het gesprek verliest, er een soort van touwtrek wedstrijd tussen beide partijen ontstaat, de lead geïrriteerd raakt en uiteindelijk wordt afgezien van een mogelijke deal.
“Je bedoelt het goed voor de klant, maar toch zie je de salesgesprekken verkeerd aflopen omdat de deze geïrriteerd raakt.”
Herken je bovenstaand scenario?
In dit artikel gaan we in op het proces dat wordt doorlopen om te bewerkstelligen dat jij de leiding pakt en houdt in je salesgesprekken, ook tijdens het weerleggen van bezwaren. Aan het eind is er een handige oefening die je kunt toepassen zodat je, naast de knowhow die je gaat leren, ook daadwerkelijk aan de slag kunt. Zo ga je in je volgende salesgesprekken de bezwaren beter weerleggen.
Inhoud
In dit artikel behandelen we het volgende;
- Hoe het komt dat salesgesprekken van stemming veranderen.
- Waarom je een autoriteit in jouw vakgebied moet zijn.
- Hoe kom je dan over als een autoriteit?
- Waarom proactief handelen zorgt voor betere resultaten.
- Hoe moet jij je voorbereiden? > Oefening
Hoe het komt dat salesgesprekken van stemming veranderen
Voordat we gaan kijken welke houding jij als verkopende partij moet aannemen om de verkoop beter te laten verlopen, is het belangrijk om te weten waarom gesprekken ineens kunnen omslaan.
Je staat voor 100% achter hetgeen je verkoopt, de prospect ziet er de voordelen wel van in en daarnaast ben je er ook nog eens zeker van dat het jouw prospect gaat helpen.
Waarom eindigen deze gesprekken dan in touwtrekwedstrijden?
Het punt waar het op neer komt is als volgt; uiteindelijk is de prospect de persoon de beslissing moet maken en al gelooft de prospect erin dat het hem kan helpen, de prospect blijft degene die met het product of de dienst geholpen moet worden en daarvoor betaald. De kans is groot dat hij nog niet helemaal zeker is dat het hem gaat helpen en daarom (nog) niet bereid is deze stap te maken.
“Bezwaren worden gegeven, omdat mensen denken in consequenties.”
Bij het maken van een keuze is er altijd sprake van gevolgen. Dit is uiteraard normaal, we willen er namelijk zeker over zijn wat het maken van een bepaalde keuze ons gaat opleveren. Bij het closen van een salesgesprek weet de prospect dat er een keuze moet worden gemaakt.
Veelal is dit het moment dat prospects zenuwachtig worden, er moet namelijk een keuze worden gemaakt. In dit proces van het gesprek wordt de prospect bang, bang dat de verkeerde keuze wordt gemaakt.
Dit is dan ook veelal het moment dat er, door de prospect, een waslijst aan bezwaren naar voren komt. Bezwaren als:
- Wat gaan deze gevolgen betekenen?
- Hoe moet ik dat aanpakken?
- Kan ik dat wel dragen?
- Gaat deze aankoop mij rendement opleveren? Hoeveel?
- Hoe moet ik dit verantwoorden?
Als mens hebben wij in het algemeen (helaas) vaak de herinnering dat een keuze uit het verleden niet goed heeft uitgepakt. Dit maakt ons sceptisch en voorzichtig met het maken van een volgende beslissing. We zijn immers bang om weer de mist in te gaan
“Veelal wordt een bezwaar als iets negatiefs gezien, terwijl dit puur een teken is dat de prospect aangeeft nog onzeker te zijn over een bepaalt aspect.”
In salesgesprekken is dit precies het moment waar het veelal mis gaat. De verkopende partij snapt namelijk niet waarover en waarom de prospect nog twijfelt, daarnaast is het de kopende partij niet duidelijk waarom hij niet wordt begrepen.
Er ontstaat een discussie, deze discussie eindigt uiteindelijk in een ja-maar gesprek en deze gesprekken win je als verkopende partij nooit, aangezien wij niet degene zijn die de beslissing tot aankoop maakt.
Dit is dan ook gelijk een leermoment. Probeer in het vervolg een bezwaar niet als aanval te zien, maar als een onduidelijkheid die nog in het hoofd van de prospect zit. Als verkopende partij is het onze taak om empathisch te zijn. Wij moeten als geen ander het gevoel van de kopende partij begrijpen. Wij moeten snappen dat het logisch is als de prospect nog onzeker over iets is. Pas door de prospect écht te begrijpen en onszelf in zijn schoenen te plaatsen, kunnen we succesvol inspelen op het knelpunt van de prospect en voldoende overtuigen om zijn onzekerheid weg te nemen.
Waarom je een autoriteit in jouw vakgebied moet zijn
De uitstraling om een autoriteit in jouw vakgebied te zijn, is niet iets wat recentelijk is onderzocht.
Vanaf je jeugd hoor je namelijk al dat je naar mensen in een witte jas moet luisteren, omdat zij dokters zijn en zij weten hoe ze je beter moeten maken. Hetzelfde principe geldt bijvoorbeeld voor leraren, de politie of zelfs mensen die het weer presenteren.
“Als mens zijn wij geconditioneerd om te luisteren naar figuren die autoriteit uitstralen.”
Je zult dan ook zien dat wanneer jij vanaf de start van het salesproces de uitstraling hebt van een expert/autoriteit en zo overkomt bij jouw prospect, je adviezen en gesprekken minder in twijfel worden genomen. Ook wanneer je sinds kort bent begonnen met jouw onderneming en/of nog geen mega successen hebt gerealiseerd in de verkoop, is dit van groot belang. Probleem is echter dat je waarschijnlijk nog niet veel bruikbaars hebt om naar te refereren en dus waarschijnlijk deze autoriteit niet zomaar zult kunnen verkrijgen.
Er is maar één manier om dit te overkomen…
“DOE ALSOF!”
- DOE alsof je al geweldig succes hebt.
- DOE alsof jij de persoon bent die de meeste expertise van het bepaalde vakgebied hebt.
- DOE alsof jij de persoon bent die al jarenlang de mensen helpt
Ik wil wel even duidelijk vermelden dat ik nu niet promoot om te gaan liegen of op te scheppen. Wat ik hiermee wil aanduiden is dat je trots moet zijn op jouw kennis en dat jij wel degelijk iets van waarde meebrengt voor aan de onderhandeltafel.
En…
“Als jij er echt van overtuigd bent en weet dat jij de persoon bent die de prospect perfect verder kan helpen met jouw diensten, dan is het toch juist goed om all-out te gaan om de prospect binnen te halen?”
Hoe kom je dan over als een autoriteit?
Om een rol van autoriteit uit te stralen moet je als eerst een juiste eerste indruk maken. Het maken van een eerste indruk is cruciaal voor je salesproces, het zorgt er namelijk voor wat voor een beeld een prospect over je heeft.
“De aandachtspanne van de mens wordt steeds korter. Mensen worden steeds luier en luier om extra moeite te doen. Tegenwoordig willen wij als persoon in één oogopslag weten of jij de persoon bent die hulp kan bieden op datgeen wat wij als persoon zoeken.”
Even kijken naar een aantal feiten over het maken van een eerste indruk. Onderzoekscijfers tonen aan dat je nog maar de volgende tijdsindicatie om een juiste indruk te realiseren.
Persoonlijk: 1,25 seconden -> Dit gebeurd op basis van kleding en non-verbale communicatie
Telefoon: 4 seconden -> Dit gebeurd vooral op basis van de intonatie van je stem.
Online: 3 seconden -> Dit gebeurd vooral door de header/afbeelding wat mensen zien op een website of bij een advertentie.
Om in de prospect te overtuigen dat jij die expert bent die wordt gezocht, is het van belang om de volgende 3 punten te verwezenlijken:
- Ben enthousiast
Zorg ervoor dat jij op jouw allerbest overkomt bij de prospect, ga niet overdrijven, maar zorg ervoor dat jij enthousiaste stem en houding hebt. Enthousiasme zien we als iets positiefs. Als jij enthousiast over jouw vakgebied praat, hebben wij meteen de verwachting dat je liefde hebt voor datgeen waar jij voor staat. - Ben scherp
Bij het begin van jouw verkoopgesprek krijg je veelal dezelfde soort vragen, zorg ervoor dat jij je antwoorden klaar hebt. Des te beter jij de klant te woord kan staan, des te meer vertrouwen een prospect krijgt. - Autoriteit
Laat zien dat jij een klant kan helpen bij het realiseren van zijn doelen. Refereer in je salesgesprekken bijvoorbeeld naar andere klanten, die ongeveer in dezelfde branche zitten als je prospect, en vertel wat voor een resultaten je voor ze hebt gerealiseerd. Kleed jezelf daarnaast voor je werk, zien is geloven.
Waarom proactief handelen zorgt voor betere resultaten
Zoals eerder vermeld is het belangrijk om, naast een persoon met expertise, ook empathisch over te komen. Om deze twee aspecten in je salespitch goed toe te passen, is het van belang om één fout niet meer te maken, namelijk:
Doen alsof het heel raar is dat prospects met een bepaald bezwaar komen.
Het gros van verkopers probeert om zo min mogelijk bezwaren te benoemen tijdens het verkoopgesprek. Daarnaast zie je het dan ook vaak gebeuren dat als een prospect met een bezwaar komt, de verkoper slim probeert te reageren met ‘dit heb ik nog nooit gehoord, of dat gebeurd nooit’.
Onthoud dat wij als mens kuddedieren zijn, we zijn op zoek naar zekerheden. Door aan te geven dat een bepaald aspect nog nooit is voorgekomen, voel ik mij geen onderdeel van de kudde. Oftewel, ik krijg geen zeker antwoord op mijn onzekere vraag.
“Het zijn de echte topverkopers die veelvoorkomende bezwaren tijdens hun salespitch benoemen en de juiste antwoorden geven, voordat de prospect het bezwaar zelf aanhaalt.”
Erken dat bezwaren bestaan en waarom deze bestaan. Als je voor jezelf dit erkent en je deze bezwaren normaal oplost ga je zien dat prospects vele malen positiever reageren op jouw uitleg. Dit ligt dan weer in lijn met het overkomen als een expert, aangezien je letterlijk aantoont dat meerdere mensen dit bezwaar hadden en je kan uitleggen hoe je deze groep mensen, die in dezelfde positie zaten, ook vooruit hebt kunnen helpen. Dan heb je pas écht kennis van jouw vakgebied, toch?
Bereid je voor om proactief te kunnen reageren (oefening)
Ik moedig je dan ook zeker aan om even 15 minuten de tijd te nemen om de volgende oefening mee te doen.
Je kunt vast en zeker een aantal bezwaren uit je hoofd opdreunen die je vaak te horen krijgt van prospects. Op de lijst staan dan bezwaren zoals ‘ik vind het te duur’, ‘ik moet het overleggen’ en ‘ik heb geen kennis van die technologie’.
Nadat je deze bezwaren hebt opgeschreven, maak je een verdeling van 3 kolommen. Deze verdeling omvat; ‘genoemde bezwaar van de prospect’, ‘wat is het probleem dat de prospect hiermee aanduidt’, en ‘hoe moet je dit bezwaar weerleggen’.
Figuur 1: Klik erop om bestand te gebruiken.
Door deze oefening uit te voeren ga je zien dat je op den duur niet meer warm of koud wordt om over bezwaren van de prospect te praten. Uiteindelijk ga je door hierop te trainen jezelf ontwikkelen tot een topverkoper. Dit doordat je tijdens jouw salespitch elke keer al mini-sales van de prospect aan het winnen bent, door veelvoorkomende bezwaren zelf te benoemen en uit te leggen hoe de prospect dit overwint. Hierdoor ziet de prospect dit veelgehoorde bezwaar niet langer bezwaar en zal de prospect dan ook niet meer op terugvallen, aangezien ze eerder in de salespitch al zijn benoemd en opgelost.
“Topverkopers stralen autoriteit en expertise uit. Dit doen ze onder andere door veelgehoorde bezwaren zelf al te benoemen.”
Door deze switch toe te passen blijft de prospect je telkens zien als een autoriteit die veel expertise heeft van zijn vakgebied en hierdoor blijf je controle houden tijdens hele salesproces, waardoor je uiteindelijk door precies hetzelfde werk te doen meer sales en omzet gaat genereren.
Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…
SalesBazen Nederland; Sales community voor sales professionals en ondernemers – Sales Passie
Met Sales Passie hebben we de missie om sales professionals en ondernemers met elkaar in contact te brengen en te verbinden. Om die reden zijn we dan ook een gratis Facebook community gestart, waar dit initiatief verder wordt uitgebouwd.
Wij vinden het tof als jij als geïnteresseerde in dit artikel, hier ook onderdeel van gaat uitmaken. Wat je kunt verwachten zijn:
- Presentaties over de nieuwste trends en ontwikkelingen;
- Een virtuele koffiecorner om je netwerk te vergroten, en;
- Veel meer waardevolle artikelen om jouw sales te verbeteren.
Meer informatie hierover? Check dan even deze pagina
SalesBazen Nederland direct joinen? Leuk, klik hier!
