Hoe krijg je een structureel gevulde database met leads, afspraken, sales

Het is waar elke onderneming, ondernemer en verkoper van droomt. Een structureel gevulde pijplijn. Een pijplijn vol met geïnteresseerden en leads die allemaal oor hebben naar jouw service.

Wellicht klinkt dit nog onwerkelijk en onrealistisch voor je, dat dachten wij namelijk ook, echter praten we nu wel anders en wordt het tijd dat jij die stap ook gaat maken.

Daarom gaan we er niet verder omheen draaien maar direct inhaken hoe ook jij dit kan realiseren.

In dit artikel ga je het volgende vinden:

De kracht van betaald adverteren
Gratis leads via social selling
Case study: 215 leads in 3 dagen met €0 budget
De kracht van online groepen
Tijd versus geld

Betaald adverteren

Het betaald adverteren via Facebook is voor ons een tool die erg goed voor ons werkt. En het werkt voor iedereen. Opzich ook logisch. Facebook heeft namelijk meer dan 28.000 targetingopties. Letterlijk elke doelgroep is tegenwoordig online te vinden op social media platformen.

Door precies te targeten op onze doelgroep halen wij voor zo’n €63 per dag, 18 leads binnen automatisch binnen. Vaak wordt er nu gedacht dat €63 euro een grote kostenpost wordt als je dit maandelijks doortrekt. Zo ook eerst mijn boekhouder. Hij gaf aan dat we minder moesten spenderen op Faceb0ok. Toen hij dit mij aangaf moest ik dan ook lachen. Ik zou wel gek zijn, gaf ik hem aan.

Elke €63 levert ons namelijk nu gemiddeld 1 klant op, en elke klant is voor ons minimaal €1.500 aan omzet. Dit houdt in dat we per €1 die we op Facebook spenderen er €23,80 uithalen. En dit is ook even een side note. In het ondernemerschap gaan kosten altijd voor de baat uit. Als onderneming wil je namelijk juist zoveel mogelijk geld spenderen aan marketing. Geld volgt namelijk aandacht. Hoe anders kunnen mensen zaken met je doen als ze je niet kennen? Exact, niet.

“Nogmaals, met betaald adverteren wordt de fase van koud prospecten naar afspraken door social media gedaan”

Het blijft een geweldig gevoel om elke dag weer je laptop open te klappen en elke dag weer nieuwe leads te zien. Vooral omdat het je geen tijd kost, alleen een beetje geld, die je echter weer ruim terugverdiend door deze leads te closen.

En daarnaast is het ook mooi dat we onze leads automatisch warmer en warmer maken zodat we nooit meer aan koude acquisitie hoeven te doen.

“Benieuwd hoe zo’n strategie werkt? Bekijk dan eens dit artikel“

Gratis leads via social selling

Hieronder een voorbeeld hoe wij via Facebook en LinkedIn trainingen hebben verkocht, maar ook aan personeel zijn gekomen.

Graag willen wij jou voorstellen aan jouw nieuwe vijver met prospects. Het geweldige aan deze groepen is dat ze speciaal met één doel zijn opgericht. Allemaal gelijkgestemden die met elkaar praten over hetzelfde onderwerp, geweldig! Zo is er werkelijk waar voor alles een groep die voor jou nuttig is om jouw service in te promoten.

Elk platform zijn eigen charme

Uit onze ervaringen hebben we twee resultaten die we maar al te graag met je willen delen betreft onze resultaten om social selling via de persoonlijke verkoopmethode toe te passen.

LinkedIn is gewoonweg een fantastisch platform. Dit doordat je personen gericht kan toevoegen en via je telefoon iedereen kan connecten
Facebook, LinkedIn en Instagram zijn perfecte platformen om interesses van prospects te achterhalen
Facebookgroepen zijn goud waard

Met deze 2 resultaten hebben we ons korte stappenplan neergezet hoe wij prospects benaderen. Natuurlijk laten we het hier niet bij. Bij het volgende onderdeel gaan we aan de hand van casestudies vertellen hoe je aan prospects komt zonder betaalt te adverteren.

“Met social selling kan je op het juiste moment met de juiste boodschap via het juiste kanaal de juiste persoon benaderen”

Case: De start van SalesUni (let op: De naam SalesUni is verandert naar SalesPassie Academie)

215 leads, 129 telefoonnummers en €376,- omzet in slechts 3 dagen tijd, met €0,- marketingbudget.

Hoe lekker zou het voor je zijn als je over 1 week ook zovele leads hebt om na te bellen? Zou het je helpen om je omzetdoelstellingen te halen? En wil je ook zoveel leads over 1 week?

Uiteraard. De vraag is echter, ga je de case video alleen kijken of ga je het ook toepassen? Als je het echt wil raad ik je sterk aan om het ook toe te passen.

De gehele aanpak van deze lancering vind je in de video hieronder.

Case study: Verkoop via groepen

Case informatie: Onze trainingen richten zich op verkopers en ondernemers die via de persoonlijke verkoopmethode beter willen leren verkopen en hoe je via een online (gratis) methode leads werft.

De groep die we hiervoor gebruiken is Young Creators groep, die een grootte heeft van 19.811 leden.

“Beschrijving groep: Young Creators is een community voor jonge, creatieve en ambitieuze ondernemers en makers.”

Het berichtje hiernaast kwam voorbij in de groep en door simpelweg erop te reageren, worden er weer 2 leads binnengehaald.

Belangrijke opmerking -> 2 vliegen in één klap

Als je het bericht hiernaast eens goed bekijkt, kan je één belangrijke leerschool leren. Zoals je ziet reageren wij op het berichtje van Lianne met een uitgebreider verhaal wat wij doen. Nene ziet het bericht en wordt nieuwsgierig waardoor zij zich ook in het gesprek mengt.

“Stuur niet simpelweg PM”

Maak niet de fout die onderaan het berichtje wordt gemaakt. Door simpelweg ‘Personal message (PM)’ te sturen wordt het gesprek per direct persoonlijk gemaakt terwijl je ook meer mensen kan bereiken met één post. Reageer dus eerst wat voor een expertise/service je kan bieden op het bericht. Ga daarna pas over persoonlijke gesprekken.

Leer mensen kennen
Het is belangrijk dat er tijd en moeite wordt ingestoken om mensen online te leren kennen. Laat mensen weten wat je doet, word actief in de community door op topics te reageren.

“Laat zien wie je bent, business komt dan vanzelf”

Het belang van actief worden komt neer op de theorie ‘vriendjes worden’. Als mensen je mogen gaan ze je waarderen en eerder aanbevelen bij vrienden waar je business mee kan doen.

Om de persoonlijke verkoopmethode, via social selling, te laten slagen, is het belangrijk dat je eerst bewust wordt dat het niet uitmaakt of je online of offline aan het verkopen bent. Het verkoopproces blijft hetzelfde, het enige dat verandert is het kanaal waar de communicatie op plaatsvindt.

“Een veelgemaakte fout in het online verkopen is dat ondernemers en verkopers tijdens het eerste contactmoment vragen om de order. Denk eraan, slechts 2% koopt tijdens dit eerste moment”

Welke formule moet je kraken?
Elke sale is op te delen in 2 fases voordat er een close plaatsvindt. Hiervoor gebruiken wij de volgende formule. (K+V)+(I+V)

Fase 1 Klik + Vertrouwen
In de eerste fase van het gesprek draait alles om het hebben van een match en het vertrouwen van de persoon.

“Creëer een klik door informatie te verzamelen over de persoon die bij voorkeur overeenkomt met jouw eigen interesses”

Zorg ervoor dat je ‘vriendjes’ wordt met je prospect door in te spelen op de hobby’s van jouw prospect en interesses die je weer kunt koppelen aan business. Refereer waar mogelijk is terug naar jezelf zodat je laat zien dat jij als persoon niet anders bent.

Fase 2 Interesse + Verlangen
Bij het opwekken van de interesse speel je in op het probleem van de lead. Stel vragen over de situatie van jouw prospect en luister goed naar zijn antwoorden. Als je deze antwoorden gaat refereren naar resultaten die jij voor soortgelijke klanten hebt kunnen behalen gaat het verlangen van jouw prospect stijgen en kan jij door naar de volgende fase, de close.

Betaald adverteren – Thinking time

Je weet wellicht dat je via een betaalde manier aan leads kunt komen. Ondanks dat Facebook Advertising al jaren bestaat, zie je het gros nog steeds niet doen, maar vooral ook verkeerd doen. Vaak krijgen wij te horen, mijn doelgroep zit echt niet op social media.

Om meteen hierop in te haken, een business is een business. En ja, deze manier van het opzetten van een salesstrategie werkt voor elke business. Uiteindelijk is elk salesproces in een business namelijk hetzelfde, je werft leads, je achterhaalt de interesse, wekt het verlangen op en je closed de sale. Ook jouw leads zitten namelijk op Facebook/Instagram/LinkedIn. Om nog even terug te komen in het begin van dit e-book over het telefoon gebruik. De gemiddelde Nederlander zit maar liefst 53 minuten per dag op Facebook en ruim 3uur en 15 minuten per dag op zijn telefoon (cijfers van Volkskrant vind je in dit artikel)

Nog steeds de dag is Facebook Advertising een geweldige methode om toe te passen voor je bedrijf. Veelal denken mensen dat Facebook niet voor B2B werkt of voor hun bedrijf, dit is omdat ze niet weten hoe.

Maar naast Facebook biedt Instagram, LinkedIn en YouTube ook veel mogelijkheden om zo jouw leadstroom een injectie te geven.

De reden waarom wij erg fan zijn van deze methode is als volgt. Om te achterhalen wat betaald adverteren jou waard is, moet je jezelf de volgende 3 vragen stellen:

Hoeveel leads heb je nodig voor één sale?
Hoeveel tijd heb je nodig om aan dit aantal leads te komen?
Hoeveel levert één sale jou op?

Stel dat je 12 leads nodig hebt om één sale te maken en dit 4 uur van je tijd kost. Dan weet je hoeveel tijd en moeite je moet spenderen om jouw pijplijn te vullen voor één sale. Wat zijn deze 4 uren jou waard? Stel dat jouw uurtarief €25 is (klinkt laag, maar op basis van 40 uur per week is dat al €4.000 per maand). Dan ben je dus met 4 uur €100 kwijt om leads te werven. Als een sale je €250 oplevert ben je natuurlijk goed op weg om winst te maken voor één sale, namelijk €150 winst. De tijd die je maakt om leads naar een afspraak en één sale te converteren wordt nu niet verder toegelicht aangezien je deze tijd voor beide evenveel kwijt bent.

Stel dat je €25 per dag investeert aan Facebook om 12 leads per dag te werven. Dan kost het je daadwerkelijk 30 minuten van je tijd om aan voldoende leads te komen voor één sale. Het kost je echter alleen een investering in geld. Hierdoor krijg je dus 3,5 uur per dag vrij om aan andere werkzaamheden te besteden. Stel dat je €50 per dag investeert om 25 leads te werven.

Dan kost het je nog steeds 30 minuten van je tijd. Stel je adverteert met €200 per dag voor 100 leads, ook dan kost het je nog steeds 30 minuten van je tijd. Door deze tijdsbesparing kom je in de mogelijkheid om meer deals te closen dan je ooit voor ogen had.

Puur omdat je geen tijd meer hoeft te besteden naar het actief zoeken van prospects en leads. De betaalde advertenties doen het koud benaderen voor je. Hierdoor krijg jij het resultaat dat je geen afwijzingen hebt van cold calls, maar wel de leads die je nodig hebt.

“Met betaald adverteren wordt de fase van koud prospecten naar afspraken door social media gedaan”

Door simpel dit sommetje voor jezelf te maken, kom je erachter dat je jouw tijdsbesteding anders kan aanpakken. Je kan altijd maar je geld opzak houden en het uitgeven aan doelloze zaken of je kan geld investeren in trainingen en systemen die automatisch leads en afspraken voor je maken, waardoor jij meer tijd over hebt om sales te closen.