Op het moment van schrijven is het exact 2 maanden geleden dat we zijn gestart met het bedrijf SalesUni (heet nu SalesPassie Academie). Middels dit artikel ga ik de eerste 2 maanden met je delen en vertel ik je exact welke stappen wij hebben gezet, zodat het direct een goede case study voor je wordt en zie je tot welke resultaten wij zijn gekomen.
Voordat we beginnen heb ik wel een disclaimer voor je. Dit artikel is een commercieel verhaal geworden, ik deel cijfers en strategieën van mijn bedrijf om je exact te laten zien wat ik doe zodat jij dit ook kan. Mocht je hier niet tegen kunnen, dan raad ik je aan het verhaal niet te lezen.
En daarnaast.
Ja.
Deze methode werkt voor elke business zolang je maar een product verkoopt waar je achter staat en je zelf leads moet genereren (dus niet via marketplaces zoals een Bol.com).
In KPI’s onze resultaten in 2 maanden tijd:
- 1.259 geworven leads
- 43 klanten
- €23.634 aan omzet (ex BTW)
- €3.784 aan advertenties (voornamelijk Facebook)
De start van SalesUni
Ondanks dat SalesUni mijn tweede bedrijf is, moet ik zeggen dat de eerste dagen van SalesUni anders waren dan de start van mijn salesorganisatie SalesPassie. Met de start van een salesorganisatie is het namelijk altijd eerst zaak om een opdrachtgever binnen te halen, daarna ga je gelijk zoeken naar personeel en ga je de sales voor hen draaien. Een opstart van zo’n bedrijf kost veelal een aantal duizenden euro’s, maar vooral mooi om te zien dat een bedrijf zoals SalesUni letterlijk met €0,- budget is gestart.
“Daarnaast was starten met €0 een belangrijk KPI voor ons. Want hoe anders zouden wij ondernemers en professionals kunnen adviseren hoe ze vanaf niks een bedrijf kunnen opbouwen zonder budget, als wij niet weten met welke riemen zij moeten roeien? “
Dit gezegd hebbende, voelde de start van SalesUni dan ook als druk. Druk naar mijn compagnons, druk naar mijzelf of mijn skills wel goed genoeg waren om het te laten slagen en druk om te kijken of ik het überhaupt wel van de grond kon krijgen en in wat voor tempo dit zou gaan.
Allemaal niet wetende waar we 2 maanden later zouden staan.
De eerste dag
Tijdens de eerste dag van de lancering hadden Lucas, Joost en ik besloten om een video op te nemen. Niet allemaal sjiek gemonteerd en lang erover nadenken, maar letterlijk de Iphone gepakt + een microfoontje van €15 was al voldoende om met zo’n klein mogelijk budget de lancering te maken. Als aanvulling besloten we confetti knallers te halen en met een glaasje champagne achter de kiezen was de gedachte dat de creativiteit vast wel zou komen als de video zou worden opgenomen.
Het resultaat vind je hieronder.
Ons aanbod was helder.
Met SalesUni trainen en begeleiden we namelijk ondernemers, professionals en bedrijven om winstgevende salesstrategieën voor hun bedrijf op te zetten. Zo nemen we het gehele salesproces onder de loep en pakken we elk stukje van het salesproces aan zoals zichtbaarheid, lead creatie, het converteren van je leads en upselling en meerdere stromen van inkomsten. Als je dit proces namelijk in onze ogen blijft herhalen, dan ga je vanzelf succesvol worden.
Daarnaast hoef je hierdoor nooit meer een cold call te plegen en hoef je nooit meer afhankelijk te worden van je netwerk en mond-tot-mond reclame. Begrijp me niet verkeerd, dit zijn prima strategieën, echter kan je niet vertrouwen op deze stromen aangezien je niet in control bent hoeveel mensen er binnenkomen en kan je dit proces dus ook niet uitbreiden. Omdat veel ondernemers blijven focussen op deze oude traditionele methodes gaan ze dan ook nooit groeien met hun bedrijf, zonde.
Echter hadden we al snel het besef dat iemand die het bedrijf en onze aanpak nog niet kende zomaar de trap op zou rennen om zijn portemonnee te trekken en in ons zou investeren.
Zeker niet omdat we weten hoe sales werkt, maar ook wat de cijfers zeggen over het doen van sales.
- 48% van alle verkopers en bedrijven doet maar aan een follow-up moment
- 80% van alle deals wordt gesloten tussen het 5e en 12e contactmoment
Daarom besloten we om niet ons aanbod te presenteren, maar om eerst leads te werven door een gratis salestraining te ‘verkopen’ in ruil voor de lead zijn naam, mailadres en telefoonnummer.
Puur erop gericht door mensen eerst kennis met ons te laten maken en ze dus de mogelijkheid te bieden door eerst aan ons te snuffelen.
Onze taak dan weer om zoveel mogelijk gratis waarde te bieden om de mensen te overtuigen dat wij weleens een goede fit voor ze zouden kunnen zijn.
Resultaat van deze lancering?
215 leads, 129 telefoonnummers en €376,- omzet in slechts 3 dagen tijd, met €0,- marketingbudget.
Het nabellen van de telefoonnummers hebben we niet meegerekend, aangezien de video eerder was opgenomen. Echter zijn hier de eerste grote sales uit voortgekomen waar ik het zo meteen met je over ga hebben.
De gehele aanpak van deze lancering vind je in de video hieronder.
Het was zo’n heerlijk gevoel, die allereerste leads die gratis binnen kwamen stromen. Na een uur stond de teller al op zo’n 35 leads.
Het bleef maar doorstromen.
Maar naast het binnenstromen van de leads werden ook gelijk de eerste sales gedraaid. Niet het grote aanbod, maar kleine sales van €47 waardoor er al langzamerhand een beetje omzet werd gedraaid (uitleg vind je in de video hierboven).
De vreugde werd steeds groter, maar ik besefte me al gauw dat het moment nu daar was dat mensen aan de slag gingen met onze diensten betaald, zowel gratis, best spannend, aangezien ik erg benieuwd was naar wat ze van de trainingen zouden vinden.
Wat hield deze gratis ‘salestraining’ dan in?
Ik had besloten om de mensen een 4 daagse online salestraining te geven. Maar niet live of iets dergelijks. Want hoe kon ik ooit aan 215 mensen een salestraining geven?
Daarom was er besloten om een mooie powerpoint te maken en de training op te nemen. In de komende 4 dagen kregen de 215 mensen elke dag een mail van mij met een link naar een aantal video’s waarin ik het proces van een onverslaanbare salesmachine met hen ging delen.
Waarom is dit de kern van een onverslaanbare salesmachine?
Wellicht begrijp je het, maar nogmaals om te benadrukken.
- Dit hele proces gaat geautomatiseerd
- Wat kost het mij aan extra werk als er 10 of 10.000 mensen door dit proces gaan? (niks)
- Hoe reageren leads nu als ze worden gecontacteerd door het bedrijf als er wordt geïnventariseerd wat hun volgende stap is? (ten opzichte van een cold call)
- Wat denk je wat dit betekent voor de duur van je offertetraject? (exact wordt vele malen korter omdat je doelgroep je leert kennen tijdens de gratis video’s)
In de afbeelding hieronder zie je de soort video’s die de leads ontvingen bij hun gratis inschrijving.
Ben je overigens nieuwsgierig naar dit proces en wil je jouw bedrijf ook transformeren in een onverslaanbare salesmachine, doe dan mee met deze gratis salestraining door je via de volgende link in te schrijven.
https://salesuni.nl/opzetten-gratis-sales-strategie/
Maar hoe kwamen de eerste klanten dan tot stand?
Nadat mensen de gratis trainingen hadden doorlopen had ik een aantal mailingen gemaakt om mensen uit te nodigen voor een betaalde volgende stap. Echter bleef het stil…
Ondanks dat ik ze niet vroeg om direct een betaling te doen, maar eerst een gesprek met mij in te plannen kwamen er maar slechts 3 aanvragen, waarvan 1 een spam aanvraag was, uit de mailing voort.
Oke, dat is jammer, maar voor een eerste test best prima bedacht ik mijzelf. De 2 aanvragen waren overigens positief en beiden investeerden ze in onze training en begeleiding a €1.500 op jaarbasis.
De eerste €3.000 in de pocket bedacht ik. Lekker! Nu kunnen we direct starten met het adverteren op Facebook en in de tussentijd ga ik alle mensen nabellen die hun nummer hebben achtergelaten.
Zo gezegd zo gedaan.
Tijdens het bellen kreeg ik de beste feedback van mensen te horen. Van feedback dat het waardevol was, maar te lang in zo’n korte tijd, naar leads die helemaal niks met de training hadden gedaan.
Ondanks dat ik heel gericht kon zien wie welke mail had geopend en welke training had bekeken, bleef het bellen een echte numbers game. 20 mensen bellen, 10 nummers bereik je nooit, 4 afspraken plan je uit de overige 10 mensen en uiteindelijk scoor je rond de 20% van je afspraken.
“Sales blijft altijd een numbers game.”
Prima conversie bedacht ik mijzelf. Als ik zo doorbel kan ik uiteindelijk makkelijk naar 3 – 4 sales in de week. Maar zullen de leads hetzelfde blijven vroeg ik mij af?
Tijdens het adverteren op Facebook kwam ik er snel achter dat dit nagenoeg gelijk blijft. Het voordeel zit het hem er vooral in dat je met Facebook vlijmscherp kan targetten op de doelgroep die je zoekt. Werkelijk waar op alles kan je target advertenties maken.
Echt oprecht, mensen die zeggen dat hun doelgroep niet op Facebook zit. Grote kans dat je je er nog nooit goed in hebt verdiept.
Ondanks dat ik verre van een master ben in het maken van advertenties, lukte het bij het begin erg goed om de juiste leads tussen de €2 en €4 binnen te halen, bij het schalen van het budget ging dit uiteindelijk verhogen naar €5 – €6.
Een grote uitgave zal je je bedenken voor zulke leads. Maar onthoud, mensen kunnen alleen maar zaken met je doen als ze je kennen, een beetje investering hoort er gewoon bij.
Maar daarnaast is het echt belangrijk dat je jouw cijfers moet kennen. Als je jouw cijfers kent, dan weet je namelijk exact wat je exact mag uitgeven voor een lead.
Want stel ik koop 100 leads voor €5 het stuk. Dan heb ik €500 uitgegeven, in de praktijk zie ik dat ik dan 40% goede telefoonnummers ontvang. Dus 40 nummers. Uit de huidige cijfers weet ik dat ik alleen al uit de telefoonnummers minimaal 1 klant van €1.500 ga scoren per 25 telefoonnummers. Dus ongeveer €2.000 is het mij waard alleen al om de telefoonnummers, en dan hebben we nog niet eens gekeken naar de 60 leads die hun naam en mailadres hebben achtergelaten.
Al snel begon ik al mijn winsten direct terug te stoppen in Facebook. Continu maar weer, hoe meer mensen de trainingen ontvingen des te beter.
En hoe saai het wellicht nu wel gaat klinken, dit is het enige wat ik echt heb gedaan in de afgelopen 2 maanden, oftewel de 4e stap van het businessmodel die ik met je heb gedeeld, namelijk herhalen.
Uiteraard ben ik ook gaan kijken naar optimalisatieslagen. Zo ben ik gestart met webinars om mensen een gratis online live training aan te bieden zodat ik nog meer van mijzelf te laten zien.
Maar daarnaast heb ik sinds kort ook een accountmanager opgeleid die nu veel van de nummers voor mij belt.
Echter moet je het basisprincipe niet uit het oog verliezen. Namelijk herhalen wat goed werkt.
En of het werkte. €23.634 aan omzet, Facebook kosten van €3.784. Oftewel, elke euro wordt op dit moment €6.
Testvraag: Hoe vaak ga ik die ene euro nu blijven spenderen? Exact, zo vaak als mogelijk. Oftewel, ik blijf het proces herhalen.
Heeft dit geholpen?
Het doel van dit artikel was om je volledig inzicht te geven hoe ik de start van een startende onderneming heb aangepakt. Hopelijk dat het je inzichten heeft gegeven.
Nogmaals, de reden waarom SalesUni in 2 maanden tijd deze resultaten heeft weten te bereiken is als volgt.
- Een goed werkend salesproces die het liefst geautomatiseerd voor je werkt. Het prospecten kost mij 0,0 tijd. Wij bellen namelijk alleen maar mensen na die aangeven dat ze meer sales met hun bedrijf willen maken.
- Cijfers inzichtelijk krijgen wat leads kosten, hoeveel er doorstromen naar afspraak en wat het oplevert
- Nadat dit positief is meer budget in advertenties en marketing stoppen
- Meer leads om op te volgen
Als je nogmaals kijkt naar deze 4 stappen, het lijkt zo’n logisch stappenplan. In alle eerlijkheid, dat is het ook. Echter zie je dat veel ondernemers en professionals altijd maar weer blijven vertrouwen op ouderwetse traditionele manieren om hun bedrijf te runnen. Ze stoppen met ontwikkelen en raken zichzelf veelal kwijt in de huidige sleur van de dag, zonde.
Ook heb ik veel reacties aan de telefoon gehad dat zo’n salesfunnel niet voor hun bedrijf werkt en ze het al eens hebben geprobeerd, net zoals als Facebook advertising. Onzin. Na dieper met die mensen te hebben geanalyseerd wat er verkeerd ging bleek dat er overal gaten in de opvolging zat en dat de verkeerde doelgroep werd aangesproken.
Het neerzetten van een salesproces is namelijk niet moeilijk, het neerzetten van een salesproces die converteert wél.
Het is dan ook zonde en tijdrovend om alles zelf uit te blijven vogelen. Niemand kan het namelijk alleen. Zelf heb ik ook van experts geleerd hoe ik moet adverteren en wat de kern van een mail funnel moet doen.
Met al deze vergaarde kennis werd het daarna voor mij veel makkelijker om dit in te vullen in een salesproces wat goed voor mij ging werken.
En eigenlijk is een goed salesproces voor elk bedrijf nagenoeg hetzelfde.
Het feit is namelijk dat elke business niet zoveel van elkaar verschilt. Zeker niet als we kijken naar je salesproces.
- Je zorgt ervoor dat mensen je leren kennen (aandacht)
- Je zorgt ervoor dat de juiste mensen jouw advertenties zijn (interesse)
- Je zorgt ervoor dat mensen jouw gratis content / gratis video’s waardevol vinden en dat ze inzichten krijgen hoe het hun verder kan helpen (verlangen)
- Je zorgt ervoor dat je een goed werkend conversiemechanisme hebt ( telefoongesprekken, webinars, salespage, offline meeting)
That’s it.
Mocht je het idee hebben dat het salesproces van je bedrijf ook vele malen beter mag? Ben je namelijk nu nog afhankelijk van je netwerk en heb je een hekel aan cold calling? Heb je daarnaast ook nooit echt goed gekeken naar upselling en het opzetten van meerdere stromen van inkomsten?
Ik nodig je dan van harte uit om contact met ons op te nemen. Bij het opnemen van contact gaan we je bedrijf onder de loep nemen, we kijken naar je kansen en de gebreken van je salesproces. We geven je een gratis advies wat wij zouden adviseren hoe je jouw bedrijf ook kan transformeren in een onverslaanbare salesmachine. Mocht dat goed voor je klinken en klikt het tussen ons, dan kan het zijn dat we een aanbod doen om je te helpen.
Zowel online als offline.
Interesse?
Bekijk dan eens de volgende pagina -> Klik hier.
Veel succes.
