In een wereld waarin technologie elke dag sneller wordt en medewerkers, teams en bedrijven steeds meer geografisch verspreid zijn, lijkt het bijna onmogelijk om persoonlijk een verkooppraatje met je doelgroep te houden. Gelukkig voor ons, hebben we het internet. Iets specifieker: e-mail.
“Maar liefst 91% van de werkende professionals checkt dagelijks hun mailbox, blijkt uit de cijfers van Hubspot.”
Het is zeker aannemelijk om te zeggen dat het een zeer effectieve methode is om een netwerk van prospects op te bouwen door middel van e-mail.
Hoe simpel is het om snel een mailtje te tikken en deze rond te sturen naar je target? Heel makkelijk. Maar dat geldt ook voor het negeren van e-mails. Het versturen van een e-mail is net zo persoonlijk als het ontvangen van één. Niet, dus. Dit maakt het voor mensen makkelijk om een mail niet eens te lezen maar meteen op hun favoriete knop op het toetsenbord te drukken: de delete knop.
“Hoe vaak belanden jouw mails per direct in de prullenbak bij een nieuwe prospect?”
Dus wil jij een enthousiaste ‘ja’ krijgen van je target, nadat je de e-mail van je leven hebt geschreven? Ga dan niet random mailtjes sturen naar prospects die toch niet worden beantwoordt. Lees dit vijf-stappenplan door en houd deze in gedachten bij het opstellen van je volgende sales pitch.
- Ken je publiek
‘Beste,’ of ‘Geachte heer/mevrouw’ wordt altijd gezien als een formele, respectvolle aanhef boven een e-mail. Betekent het dit ook? Nee. De echte betekenis is: ‘Ik heb eigenlijk geen idee wie je bent, dus laat ik het op safe spelen en je begroeten met de minst persoonlijke manier ooit’. Neem de tijd om onderzoek te doen naar de ontvanger die je wilt aanspreken en leer hem of haar kennen.
“Des te persoonlijker je de mail kunt maken, des te beter.”
Maak de e-mail zo persoonlijk mogelijk. Zorg ervoor dat de ontvanger zich speciaal voelt. Inspelen op zijn of haar emoties heeft invloed op de besluitvorming van de ontvanger. Een ander voordeel van informatie over je ontvanger vergaren, is wanneer je de ontvanger persoonlijk ontmoet. Je hebt dan al onderwerpen waar je met die persoon over kunt praten.
- Doe onderzoek naar je prospect
Stap één is dus uitvogelen wie je wilt gaan e-mailen. Nadat je naam en mailadres hebt verzamelt is het aan te raden om onderzoek te doen naar de prospect die je gaat benaderen.
Hieronder een aantal toe te passen methodes:
- Gebruik Google
Typ de naam, de functie en het bedrijf waar hij of zij werkende is in op de searchbalk en speur het web af over wat Google heeft gevonden over je prospect. Je zoekt naar interesses die deze persoon heeft. Die interesses kun je laten doorschemeren in je e-mail en aan de hand daar van kun je een follow-up gesprek creëren. - Kijk op LinkedIn
Wat voor personen, bedrijven en groepen volgt jouw prospect op LinkedIn? Wat zijn verdere persoonlijke en zakelijke interesses die je kunt gebruiken? - Check Facebook/Instagram/Twitter
Zie je foto’s en/of verhalen voorbij komen die gaan over een bepaalde interesse? Zoek naar interesses waar je aan kunt linken in jouw mail.
- Neem contact op
Het is tijd. Tijd om je Sherlock Holmes-jas weer terug in de kast te hangen, je vergrootglas weer op te bergen en je mailing te starten. Bij het schrijven van de e-mail is het aan te raden om jezelf als referentiekader te gebruiken.
Wanneer jij een e-mail ontvangt van een organisatie of bedrijf, wat is dan het eerste waar je naar kijkt? Precies, de sales pitch. Je skipt door alle onzin heen en gaat naar de laatste alinea in de e-mail omdat je wilt weten wat deze persoon van jou wil.
“Het laten opvallen van een e-mail is kunst, laat zien dat je er bent om ze te helpen.”
Zorg ervoor dat je opvalt tussen al die e-mails die je ontvanger krijgt. Bied ze jouw hulp en of vaardigheden aan. Help hén, zodat zij vervolgens jóu gaan helpen.
- Doe moeite
Business gaat over relaties en elke waardevolle relatie kost tijd om te ontwikkelen. Je moet vertrouwen opbouwen. Wees er voor ze wanneer ze je nodig hebben en laat zien wat jij voor ze over hebt. Bouw mee aan de fundering die ze leggen en zorg ervoor dat je in contact blijft met je prospect en bij elke opvolging waarde kunt toevoegen voor hun business.
“Waarde toevoegen in mails kan onder andere door artikelen mee te sturen, maar ook video’s, interviews, etc. Eigenlijk is alles goed, zolang het maar van toegevoegde waarde is voor je prospect.”
Dán pas vraag je naar hun business. Gooi dus niet alles in één e-mail, maar wissel wat mailtjes hier en daar met de ontvanger. Tijdens het mailcontact merk je vanzelf dat je prospects meer interesse krijgt naar wat jij te bieden hebt. Dit is het moment om je pitch te geven.
- Blijf verbonden
Heb je je pitch gedaan en is het antwoord uiteindelijk ‘nee’? Dat is niet erg. Hoeveel verkopen heb je wel niet gesloten waar je in eerste instantie ook al een nee ontving? Exact, genoeg.
Het is zaak om verbonden met de prospect te blijven en waarde toe te blijven voegen. Zo is het zeker aan te raden om de prospect in je algemene mailinglijst te zetten. Zorg ervoor dat de prospect een aantal automatische mailtjes van je ontvangt met allemaal gratis waarde. Op een later moment kun je altijd weer contact opnemen met je lead, maar in de tussentijd houd je hem in ieder geval wel op de hoogte van je bedrijfsactiviteit.
Hoe onpersoonlijk een e-mail ook is, jij kunt er voor zorgen dat de e-mail wél gelezen en beantwoord wordt. Zolang je maar tijd stopt in het onderzoek en gestructureerd je e-mail opstelt. Geen bullshit, laat ze weten dat jij er voor ze bent.
2 voorbeelden
Dit eerste voorbeeld betreft de mailing naar een prospect die een webinar heeft gevolgd van een klant van ons. Ondanks het feit dat de prospect alleen maar het webinar had bekeken, zag ik dat de prospect wel een aantal vragen had gesteld tijdens het webinar. Dit gaf voor mij voldoende aanleiding om hem persoonlijk op te volgen. Zie hieronder het voorbeeld.
Deze aanpak heeft geresulteerd in een twaalftal mails over en weer, wat uiteindelijk resulteerde in een verkoop.
Als 2e voorbeeld heb ik een soort knip en plak template voor je die je kunt aanhouden als structuur voor jouw volgende salesmail. Deze mail hebben wij als salesorganisatie toegepast voor prospects van een klant van ons die actief is in internet marketing. Waar mogelijk was heb ik losse velden toegevoegd, dit zijn de velden die je kunt toepassen voor jouw eigen invulling.
“Onderwerp
(voornaam), wil jij ook …?Goedemorgen (voornaam),
Gisteren las ik een artikel dat ging over (zet hier een relevant artikel dat een link heeft met de business van jouw prospect). Tijdens het lezen raakte ik erg enthousiast over de manier waarop (haak in op artikel en maak vergelijking met zijn business waarin je aangeeft dat je het tof vindt wat de prospect doet).
Wist je dat er een manier is waarop je deze artikelen zelf kunt publiceren en je door middel van deze artikelen honderden, zo niet duizenden, mensen maandelijks naar je website kunt trekken met een gratis methode? (maak mensen nieuwsgierig in deze alinea).
Zo hebben we onlangs een klant die pas een jaar actief is en nu al 25.000 gratis bezoekers per maand naar zijn website trekt. Na het bestuderen van jouw website en business (geef naam bedrijf) heb ik onderzoek gedaan naar de mogelijkheden en concurrentie waarvan nu sprake is op het internet voor jouw branche. Tijdens dit onderzoek heb ik een 10-tal SEO keywords achterhaald waarop je moet inspelen wil je kans maken om ook gratis te winnen in Google.
Uit nieuwsgierigheid, wat zou het voor jouw business betekenen als jij 20.000 gratis bezoekers per maand op jouw website hebt? (doe een grote claim om verlangen op te wekken).
Uiteraard kan je er nu kiezen om niets te doen. Maar laat me je dit vragen, stel dat we je gaan helpen en we maken maar de helft van de resultaten die ik hierboven heb beschreven waar, zet dat jouw bedrijf in een slecht daglicht? (vertrouwen opwekken en negatief scenario schetsen zodat de drempel op een reactie wordt verlaagd. Daarnaast is 10.000 bezoekers nog steeds bizar veel voor een kleine ondernemer).
Ik help je graag verder om je hierover meer informatie te geven en je uit te leggen hoe je een winnende strategie op het internet uitstippelt en deze kunt toepassen om klanten te genereren via het internet.
Hierover kunnen we natuurlijk gratis sparren. Ik help je het liefst via de telefoon. Uiteraard is het ook geen probleem om op deze mail te reageren. Ik help je met alle plezier verder.
Kijk ernaar uit om met je te contacten.
Met vriendelijke groet,
(voornaam & achternaam)
(bedrijf)”
Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…
Een beter salesresultaat?
Bij SalesPassie is het onze missie om ondernemers en bedrijven te helpen hoe hun bedrijf onverslaanbaar goed te maken. Wij trainen en begeleiden onze klanten dan ook zodat zij:
- Altijd zichtbaar zijn in hun markt
- Een database aan leads bouwen die dagelijks groeit
- De follow-up te automatiseren zodat ze altijd de #1 zijn waar hun doelgroep naartoe gaat om hun probleem op te lossen
- Ze op de best mogelijke manier leren hoe de conversie op de salesafspraken zo hoog als mogelijk te laten worden
Als je nu nieuwsgierig bent naar wat dit nu precies inhoudt, wat resultaten zijn van onze klanten en wat dit voor jou zou kunnen betekenen.
Dan nodig ik je uit om eens te kijken naar onze gratis sales strategie training. In de komende 4 dagen geven we je dan allerlei tips hoe je bijvoorbeeld direct meer leads kan werven, hoe je direct meer omzet uit je klanten kan halen en nog vele malen meer.
