Koude acquisitie. Bij het gros van de mensen lopen de rillingen al over de rug bij de gedachte er aan te moeten beginnen. Ook voor het gros van de verkopers onder ons. Veel mensen zijn geen groot fan om via koude acquisitie, koud de telefoon op te pakken en prospects te benaderen.
Maar hoe kom je anders snel aan tafel in de B2B markt?
Als je ook echt aan tafel moet komen, maar geen zin hebt om te cold callen, dan is dit artikel perfect voor jou.
“Tegenwoordig heb je gemiddeld al 8 pogingen nodig wil je de juiste persoon aan de telefoon krijgen, terwijl dit in 2007 3,68 gemiddeld was. Daarnaast resulteert gemiddeld slechts 2% in een deal/afspraak.”
Naast het feit dat veel verkopers en ondernemers koude acquisitie niet leuk vinden om te doen wordt het, vooral in de B2B markt, steeds moeilijker om de juiste persoon aan de haak te slaan. Nu is het niet zo dat mensen deze oproepen onbewust missen.
Nee…
Uit een onderzoek van de Volkskrant komt juist naar voren dat wij als Nederlander gemiddeld vaker op onze telefoon zitten dan vroeger. Hieronder een aantal feitjes:
- We kijken gemiddeld zo’n 221 keer per dag op onze telefoon
- Dit komt neer op een activiteit van 3 uur en 16 minuten
- Facebook claimt 27% hiervan, wat goed is voor 53 minuten per dag
Wat kan je hieruit concluderen?
Dat is vreemd, zal je nu wel denken. We zitten meer dan ooit tevoren op onze telefoon, maar we hebben meer belpogingen nodig om iemand te bereiken. Hoe kan dat?
Om dit te verantwoorden kun je een aantal redenen geven, echter is er in ieder geval één conclusie trekken;
“We missen bewust oproepen van mensen die we niet kennen.”
Het wordt steeds makkelijker om aan informatie te komen. Als we naar 2007 kijken. Hoe actief was je toen op platformen zoals Facebook en LinkedIn? Waarschijnlijk viel het allemaal nog wel mee.
Als je naar het heden kijkt, hoe actief ben je nu? Grote kans dat het antwoord is dat je actiever bent dan in 2007, maar misschien dat je jezelf wel even achter de oren krabt en beseft dat je er meer mee zou moeten doen. No worries, je gaat zo aan het werk worden gezet.
Waar het in ieder geval op neerkomt, is het volgende: We komen steeds meer in de mogelijkheid om zelfstandig aan informatie te komen. Als we willen kunnen we letterlijk uren het internet en social media afstruinen om zelfstandig aan informatie te komen. Informatie die we niet van een onbekende persoon nodig hebben.
Mijn business werkt toch anders…
Elke keer als ik vertel dat het ook anders kan, is er telkens wel een persoon die zegt ‘in mijn business is het anders’ of ‘je bent er gewoon niet goed in’. Ik heb en doe meer aan koude verkoop dan je kan bedenken. Voor ruim 7 jaar heb ik huis-aan-huis koud verkocht, ik ben er goed in. Ons verkoopbedrijf is 100% gespecialiseerd in koude verkoop. Dit zeg ik niet om mijzelf de hemel in te prijzen, in tegendeel. Ik wil dat je bewust wordt van de ontwikkelingen in de markt en kijkt hoe je het ‘koude’ steeds kan verminderen in het koude verkopen.
“De enige reden dat je doet aan koude verkoop is dat er een salesmanager zit die niet meegaat met de trends en blijft vertrouwen op het ouderwetse. In de tijd van zulke salesmanagers was er geen mailmarketing en geen social media.”
Er is een betere manier om geld te verdienen in plaats van koude verkoop
Als je het voor elkaar zou kunnen krijgen om 10 gesprekken per dag te voeren en aan 2-3 mensen te kunnen verkopen, dan zou dat best een goede deal zijn, toch? Echter, wanneer je telkens weer vele koude gesprekken moet voeren, heb je weinig tijd om te experimenteren en krijg je van je leidinggevende vaak de kans niet om een andere strategie uit te voeren.
“Er zit een groot verschil in het voeren van een gesprek met een vreemde ten opzichte van een gesprek met een bekende.”
Al ken je iemand alleen maar van een foto of al heb je alleen maar van iemand gehoord. Het voeren van gesprekken gaat vele malen makkelijker bij iemand die je kent dan tegen iemand die je niet kent.
Werkwijze – Hoe haal je het koude uit koude acquisitie?
Het gaat een andere manier van benaderen worden, maar vertrouw me, het is een effectievere en creatievere methode. Bij het gebruik van deze methode kan ik je in ieder geval een ding verzekeren, je gaat je onderscheiden van je concurrenten. Daarnaast ga je de kans op een afspraak exponentieel verhogen.
Hierin kan ik je een mooi voorbeeld geven van het tal van resultaten dat wij hierin hebben gerealiseerd.
“Aan tafel bij een van de grootste opdrachtgevers voor direct dialogue marketing.
Met ons face-to-face sales bedrijf verzorgen wij de salesactiviteiten van een aantal opdrachtgevers via de persoonlijke verkoopmethode. Om de opdrachtgever anoniem te houden geef ik niet aan wie dit was, maar ik kan vertellen dat het één van de grotere spelers in deze markt is. Aangezien er tal van verkoopbedrijven zijn is het bij zulke partijen bijna niet te doen om binnen te komen, vooral als je nog een kleine partij bent. En dat waren we..
Via LinkedIn hebben we de juiste persoon gevonden. Op zijn profiel zagen we, bij zijn interesses, dat deze prospect interesse had in speciaalbiertjes. Wij blij dat Tilburg eigen speciaalbier heeft.
Maar goed. Na het doornemen van zijn profiel hebben we een pakket Tilburgse speciaalbiertjes opgestuurd en een kaartje waarop stond vermeld dat we dezelfde interesses delen, werkzaam zijn in dezelfde markt en binnenkort een belletje gingen doen om te checken of alles goed was aangekomen.
De reactie was geweldig en verrassend, kortom we gingen om tafel…”
Cool, toch?
Dan gaan we nu over naar het stappenplan om je deze methode effectief aan te leren.
Stap 1: Maak een lijst
Het maakt niet uit of je een longlist of een shortlist maakt. Als eerst ga je in kaart brengen welke personen jij kan helpen met jouw service. Om een prospectlijst te maken kun je eenvoudig LinkedIn inzetten. Via de searchbutton is het gemakkelijk te filteren op functies van mensen om vervolgens te achterhalen voor welke business zij deze vervullen. Of juist om vanuit bedrijven te zoeken naar de persoon met de juiste functie.
Stel jezelf dus de volgende vragen bij het opstellen van de lijst:
- Welke bedrijven heb ik nodig?
- Welke functies hebben deze mensen?
- Wat zijn hun interesses?
- Volgen ze groepen? (Ideaal om te checken en ook lid te worden van zo’n groep.)
“Persoon gevonden op LinkedIn, maar nog geen interesses? Geen probleem, check FB en Instagram.”
In plaats van de tijd die je normaal verspilt aan koud benaderen, ga je onderzoek doen naar de interesses van deze personen. Check hun Linkedin en Facebook om te kijken wat de persoon bezighoudt.
Nadat je dit hebt gedaan kom je uit op een lijst van misschien wel 10, 50 of 100 prospects. Het is belangrijk om de volgende gegevens te noteren:
- Naam
- Telefoonnummer
- Interesses
- Adresgegevens (bedrijf)
“Waardevolle informatie is bijvoorbeeld welke sportteams ze tof vinden, welke idolen ze hebben en welke boeken ze lezen. Ofwel, wat houdt ze bezig in het dagelijks leven?”
Stap 2: Stuur iets op
Nu je een lijst hebt van de prospects, is het tijd om het benaderproces in gang te zetten.
“Maak de stap van machine-gun benaderen naar gerichte sniper shots.”
Voordat je deze mensen, out of the blue, gaat benaderen is het belangrijk om de benadering persoonlijk te maken. In deze stap gaan we dan ook gebruik maken van het principe van wederkerigheid. Kijk of je interesses kunt vinden waar je iets mee kan.
Kun je geen interesses over een persoon vinden?
Stuur ze dan bijvoorbeeld een tweedehands boek op, of iets op wat in lijn kan liggen met de prospect.
“Je kunt nu natuurlijk gaan miepen over het feit dat dit geld kost, we blijven per slot van rekening Nederlands, maar wil je business scoren of je tijd verdoen?”
“Twijfel je nu nog steeds? Probeer het dan eens met een kleine prospectlijst en investeer daar €100,- in. Ben benieuwd wat je eruit haalt…”
Bij het opsturen van je presentje plaats je er ook nog een handgeschreven kaartje bij, met een boodschap als:
“ Goedemiddag –naam-,
Via je LinkedIn heb ik gevonden dat we werkzaam zijn in dezelfde branche. Daarnaast zie ik dat we een gezamenlijke interesse hebben in –geef interesse-. Hierbij stuur ik je een biografie van -geef boektitel-. Dit boek heeft veel voor mij betekent op het gebied van X, wellicht dat jij ook hierbij inspiratie uit kunt halen om nog meer succes te behalen.
In een paar dagen ga ik je een belletje geven van dit nummer -geef nummer- om te kijken of het boek goed is aangekomen. Ik weet zeker dat je er leuke nieuwe ideeën uit kunt halen.
We spreken elkaar snel. Groet, Robert”
Misschien heb je het idee dat dit slijmerig overkomt. Mag je vinden, maar het werkt voor mij. Ik kan je verzekeren dat dit de toon van het gesprek volkomen doet veranderen. In plaats van een random koude verkoper die zegt “koop mijn product”, maak jij een switch naar de persoon die belt om te controleren of het boek goed is aangekomen. Tijdens dit gesprek geef je aan dat je van mening bent dat je veel voor elkaar kunt betekenen en je plant ze in voor een afspraak.
“Rijke mensen geven, arme mensen nemen.”
Je zult zien dat door het principe van wederkerigheid te gebruiken je hierdoor een hoog percentage afspraken realiseert.
Stap 3: Opvolgen
Op dit moment heb ik mensen al toegevoegd aan mijn LinkedIn en is het pakketje inmiddels aangekomen.
Tijdens je derde stap is het zaak om je prospects op te bellen. Je zult zien dat, bij het opvolgen, veel van deze gesprekken resulteren in positieve gesprekken en vrijwel geen gemiste oproepen. Daarnaast heb je ook weer een perfect excuus om de receptioniste eenvoudig te passeren. Je kunt simpelweg aangeven dat je opzoek bent naar prospect X om te checken of het presentje goed is aangekomen.
Tijdens dit gesprek doe je het volgende:
- Enthousiast voorstellen.
- Checken of alles goed is aangekomen.
- Kort de gemeenschappelijke interesse aanhalen.
- Claim doen dat je elkaar mega kunt versterken.
- Vertellen dat je een presentatie hebt voorbereidt.
- Afspraak inplannen.
Nadat je de afspraak hebt gepland ga je zo snel mogelijk uit het telefoongesprek, stuur je een bevestigingsmail, vertel je dat je uitkijkt naar de afspraak en ga je de volgende persoon bellen.
Stap 4: Geef een killer presentatie
Tijdens de afgesproken meeting is het natuurlijk logisch dat je een killer van een presentatie gaat geven, bereid hem dus ook goed voor.
“Laat je geopende relatie niet doodbloeden.”
In de periode tussen het telefoongesprek en de afspraak is het zeker een goed idee om de prospect in de tussentijd nog een mailtje te sturen met een artikel dat jou voor de prospect waardevol lijkt om te bekijken.
Gratis hulp hierbij?
Ben je nu benieuwd hoe dit proces in 4 simpele stappen voor jouw organisatie neer te zetten? Dan heb ik goed nieuws voor je.
We hebben nog maar tijdelijk een gratis training sales strategie waarin we je in 4 stappen leren hoe dit voor je organisatie neer te zetten.
Hieraan meedoen?
