Verkooptips, hoeveel zijn er wel niet?
Bij het geven van trainingen krijg ik aan het eind dan ook veelal de volgende vraag;
“Stel dat jij jouw beste verkooptips mag doorgeven. Welke zouden dit dan zijn?”
Leuke vraag, maar wel eentje om over na te denken, dit aangezien er zoveel toepasbare verkooptips zijn.
Om het concreet te houden heb ik het voor je samengevat naar 7 verkooptips.
Het maakt niet uit of je B2C, B2B, een direct salesproces hebt of een salesproces van maanden. Met deze verkooptips speel je in op de psychologie van het overtuigen.
Weten wat deze 7 verkooptips zijn?
Inhoud: 7 verkooptips die je zou moeten toepassen
– 1. Vergroot de pijn en maak de kosten werkelijk.
– 2. Gebruik schaarste en gebruik de kracht van het verlies.
– 3. Presenteer 2 veelvoorkomende bezwaren tijdens je pitch.
– 4. Bewaar je sterkste weerlegging en gebruik deze als laatst bij het onderhandelen om de sale te closen.
– 5. Laat de klant het zichzelf verkopen.
– 6. Consistentie is king!
– 7. Gebruik de kracht van referenties.
1.Vergroot de pijn en maak de kosten werkelijk
Verkopen draait om het schetsen van een helder beeld voor de prospect. Uiteindelijk is het als verkoper aan ons de taak om een prospect te helpen met zijn aankoop. Des te beter wij de situatie van de prospect toonbaar te maken, des te sneller er tot aankoop wordt overgegaan.
- Huidige situatie van de prospect. (pijnbeeld)
- Gewenste situatie van de prospect. (droombeeld)
- Weg die moet worden behandeld.
Als je deze informatie hebt weten te achterhalen, dan is het moment aangebroken om de pijn van de prospect te vergroten door de situatie tastbaar en reëel te maken.
Vragen zoals deze helpen hierbij.
- Vertel me iets over je huidige situatie…
- Wat gaat er nu niet naar wens?
- Vertel me meer.
- Waar heeft dit invloed op?
- Waar heeft dit nog meer invloed op?
- Wat kost je dat?
- Hoelang loop je hier al tegenaan?
- Wat heb je al geprobeerd om dit op te lossen?
- Wat is de reden dat je nu pas dit probleem wilt oplossen? Ik bedoel, waarom klop je nu pas aan in plaats van nog een jaar tegen dit probleem aanhikken?
Het doel van deze vragen is om je prospect nu echt ‘pijn’ te doen. Je confronteert hem namelijk met zijn reële situatie. Het doel hiervan is ervoor te zorgen dat de prospect zelf in de gaten krijgt dat zijn huidige probleem toch niet zo klein was als hij zelf van te voren had gedacht en dus sneller is geneigd te zoeken naar een oplossing.
“Tip: Ook al weet je de oplossing, vertel deze niet. Laat de klant doorzweten.”
2. Gebruik schaarste en gebruik de kracht van verlies
Er is niets dat beter werkt om prospects tot actie te laten overgaan, dan gebruik te maken van de kracht van schaarste. In de praktijk betekent dit dat je een deadline/selectieronde aan je aanbod hangt. Dit kan zowel met beschikbare plekken als tijd.
De reden dat schaarste goed werkt in je verkoopproces is dat het je een actieve stimulans geeft om je prospects tot een besluit over te laten gaan. Daarnaast geef je het beeld af dat de prospect naar jouw pijpen moet dansen en niet andersom. Laten we eerlijk zijn, wie wil dat nou niet?
Een aantal voorbeelden over hoe je dit kunt toepassen:
“- Klantnaam-, je vertelde me net dat je volgende maand live wilt zijn. Om deze deadline te halen moeten we binnen 3 dagen uitsluitsel hebben, zodat wij voldoende tijd hebben om jouw installatie af te ronden. Wanneer kunnen we starten?”
Nog een voorbeeld…
“-Klantnaam-, we kunnen maar met één klant in deze omgeving werken, omdat we met concurrentiebeding werken die we met elke klant sluiten. Voor mijn beeldvorming, waarom zouden we met jou moeten werken?”
Laatste…
“-Klantnaam-, aangezien we onze kwaliteit willen blijven waarborgen, kunnen we alleen maar aan een strikt gezelschap onze kennis en expertise delen. Waarom zouden we voor jou moeten kiezen?”
Oke, nu echt de laatste…
“-Klantnaam-, Om in aanmerking te komen voor dienst X, met prijs Y, hebben we een vragenformulier waarin we je cijfers + motivatie willen zien. Wij vinden het belangrijk dat we alleen maar met gemotiveerde mensen werken, waarvoor wij een optimaal resultaat kunnen behalen. Dit is mogelijk voor maximaal 7 deelnemers, we hebben nog ruimte voor 3 mensen. Wil je in aanmerking komen?”
3. Presenteer 2 veelvoorkomende bezwaren tijdens je pitch
Wat zijn de 2 meest gehoorde bezwaren die je feitelijk in elk salesgesprek te horen krijgt? Zorg ervoor dat jij de bezwaren op tafel gooit en niet de prospect zelf.
Bedenk maar eens voor jezelf. Als jij het niet doet, doet de klant dit wel, toch?
Precies.
Doordat jij de persoon bent die deze bezwaren op tafel gooit, creëer je het scenario dat jouw prospect wordt geconfronteerd met mogelijke bezwaren, tijdens deze bezwaren leg je jouw prospect ook al uit hoe hij het bezwaar moet overkomen.
Je zult zien dat tijdens de pitchfase de klant vele malen relaxter is dan tijdens het onderhandelen. Als je tijdens deze fase het bezwaar eerst op tafel te gooit en het mogelijke probleem van de klant ontkracht, zal de klant inzien dat het bezwaar eigenlijk geen issue meer vormt en instemmen om verder te gaan met de deal. Hierdoor zal je zien dat de klant tijdens de close van de deal niet meer terugvalt op dit bezwaar.
“Tip: Weet hoe je het bezwaar moet weerleggen voordat je het op tafel gooit. Kijk eens naar onderstaande oefening. Als je erop klikt krijg je het bestand.”
4. Bewaar je sterkste weerlegging en gebruik deze als laatst bij het onderhandelen om de sale te closen
Tijdens het onderhandelen wordt elke troef op tafel gegooid die er bestaat. In deze fase van het salesproces ben je voornamelijk actief om de klant binnen te halen.
Je zult zien dat, als je deze fase goed aanpakt, je de bezwaren van de klant steeds makkelijker gaat weerleggen. De klant krijgt namelijk steeds minder onduidelijkheden voor zichzelf die aanleiding zouden kunnen zijn om niet te kopen.
In deze fase van het gesprek is het zaak om het twijfelmoment van de klant helemaal weg te nemen door jouw sterkste bezwaar te geven en de deal binnen te halen.
Dit doe je door eerst een goede controlevraag te stellen, zoals:
“Ik hoor dat je aangeeft dat je nog tegen – bezwaar X- aanloopt. Stel dat we een oplossing hiervoor kunnen vinden. Is er dan nog iets anders om niet voorwaarts te gaan?”
Zie je wat er gebeurd als je deze vraag stelt?
Je zorgt ervoor dat je alle andere bezwaren eruit haalt als de klant meegaat met jouw voorstel. Daarnaast maak je voor zowel jouzelf als de klant duidelijk dat het nu over het laatste bezwaar gaat.
In dit stadium is het een erg effectieve strategie om jouw sterkste reden te presenteren, waardoor je de klant overtuigt om tot aanschaf over te gaan.
5. Laat de klant het zichzelf verkopen
De beste verkopers zijn niet de mensen die echt ‘verkoperig’ over komen. De beste verkopers zijn de mensen die vooral luisteren naar hun klant en bijna alleen maar vragen stellen.
Door goede vragen te stellen achterhaal je de motivatie van jouw klant en heb je de mogelijkheid om het beeld van jouw klant over het product te veranderen. Door dit goed toe te passen zorg je ervoor dat de klant onbewust zichzelf aan het pitchen en closen is.
Tip: 7 magische vragen weten die leiden tot meer sales? Klik hier.
6. Consistentie is king!
De kracht van consistentie ligt in het vastzetten van je prospect. Door de prospect in te laten stemmen met bepaalde statements, committeert de klant zich met zijn mening aan het specifieke statement.
“Consistentie speelt dan ook in op het principe: Wie A zegt, zegt ook B”
Niemand houdt ervan om zichzelf tegen te spreken. Eerst instemmen en daarna jezelf tegenspreken zou dan ook inconsistent zijn.
Om echt voordeel hieruit te trekken is het zaak dat je bij elke proces de prospect laat instemmen met het genoemde statement. Dit pas je als volgt toe.
Stel dat de prospect in het salesgesprek aangeeft dat hij geen kaas heeft gegeten van X.
Dit zou een mogelijk bezwaar van de prospect kunnen worden als hij de keus krijgt om met jouw dienst in zee te gaan. Om consistentie te gebruiken kan je de prospect vastzetten door het als volgt toe te passen.
“-klantnaam-, als je elke dag naar de sportschool gaat, word je dan sterker? ‘ja’. Exact, stel je gaat elke dag werken met een nieuw systeem word je dan ook beter? ‘ja’. Exact, -klantnaam-. De gemiddelde leercurve is 2 weken om het systeem goed onder de knie te krijgen. Maar door het systeem goed te leren krijg je steeds betere kennis en wordt het een korte dagelijkse routine die je naar resultaat Y brengt. Dat is goed te doen, toch?”
Zoals je in het voorbeeld hierboven ziet leidt je de prospect naar antwoorden die je wilt horen. Dit door puur het gebruik van consistentie toe te passen.
7. Gebruik de kracht van referenties
De kracht van sociale druk is immens effectief, toch zie ik zelden dat dit verkopers en ondernemers de kracht van sociale druk inzetten, laat staan effectief toepassen.
Waarom sociale druk werkt?
“Als het eerste schaap over de dam is…”
Exact, we kennen allemaal bovenstaande uitspraak. Als mens zijn we uiteindelijk niet anders dan schapen. Wij zijn net zo goed beïnvloedbaar door kuddegedrag. Voorbeeldje om dat te bewijzen?
“Stel je loopt in een winkelstraat en je ziet 1 persoon naar boven kijken. Zou jij ook kijken?
Kleine kans.
Stel je loopt door een andere winkelstraat en je ziet 10 personen naar boven kijken. Zou je dan kijken?
Wellicht wel.
Het is eigenlijk heel logisch, als mens krijgen wij een zeker gevoel als we de groep volgen.
Knoop daarom het volgende goed in je oren…
Bezwaren van prospects worden veelal door de prospect geopperd omdat ze onzeker zijn over de consequenties die bij de deal horen.
Prospects willen vaak dus wel kopen, maar ze zijn niet zeker of dat zij de verkeerde keuze maken. Om deze reden krijgen zij last van keuzestress en die keuzestress leidt uiteindelijk tot het niet maken van een keuze.
Om dit specifieke probleem uit de gedachte van de prospect te halen, is er één magische zin die je kunt en eigenlijk zelfs moet gebruiken in zulke scenario’s.
“3 maanden geleden heb ik ook iemand kunnen helpen die in een zelfde soort situatie als jij zat en in dezelfde soort branche. Nu, 3 maanden later, zit hij op deze resultaten”
Als je terugkijkt naar het voorbeeld, dan zie je dat door het toepassen van sociale druk, je de zekerheid op resultaten voor je prospect verhoogd. Naast het toepassen van sociale druk, verhoog je ook je autoriteit en expertise omdat je aangeeft dat je een soortgelijk persoon in een soortgelijk scenario al hebt geholpen om van situatie X naar resultaat Y te gaan.
“Hoe groter het gevoel van zekerheid voor de klant wordt, des te minder de stress over de consequenties die de deal met zich meebrengt.”
“Tip: Ga niet liegen over je referenties en resultaten, gebruik het alleen als het ook echt waar is.”
“Tip: Je kunt altijd aanbieden dat de klant jouw eerdere klant mag bellen om te vragen naar jouw kwaliteit. Hierdoor verhoog je de geloofwaardigheid van jouw service.”
Dat waren ze dan. Mijn 7 verkooptips die ik graag met je wilde delen. Ik ben benieuwd welke inzichten je hieruit hebt gehaald. Daarnaast vind ik het ook altijd leuk om te lezen wat jouw beste verkooptips zijn. Laat je het weten?
Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…
Gratis hulp hierbij?
Ben je nu benieuwd hoe dit proces in 4 simpele stappen voor jouw organisatie neer te zetten? Dan heb ik goed nieuws voor je.
We hebben nog maar tijdelijk een gratis training sales strategie waarin we je in 4 stappen leren hoe dit voor je organisatie neer te zetten.
Hieraan meedoen?
