Oh nee, daar heb je ze weer

We zijn allemaal weleens ergens op vakantie geweest waar we dit spektakel hebben aanschouwd. Straatverkopers die je (bijna altijd namaak) merkkleding willen verkopen. In sommige landen zetten de verkopers slinkse en offensieve methoden in, maar sommige straatverkopers pakken hun sales proces een stuk slimmer aan.

Zelf ben ik dit jaar voor de vierde keer in Barcelona en heb ik dit verkooptafereel zien ontwikkelen. Deze straatverkopers maken steeds meer gebruik van slimme trucjes, die we allemaal in onze sales strategie zouden moeten gebruiken.

Maar goed, we zijn er vaak niet van gediend om ons iets aan te laten smeren. Je bent immers niet altijd in de koopmodus en hebt geen zin om constant iedereen van je af te moeten slaan die iets van je wil. Ik kijk er als sales-expert met een andere blik naar en ben vooral benieuwd naar wat we ervan kunnen leren. Laten we eerlijk zijn, deze mensen zijn dag en nacht met hun werk bezig en zullen er zeker iets aan verdienen, dus ergens moeten ze iets goed doen, toch?

Afhankelijk

We zijn het er allemaal wel over eens dat ze er nooit rijk van zullen worden, ook al kunnen ze er misschien prima rond van komen. Het maakt niet uit wat je verkoopt, maar als je nog niet online jouw doelgroep kunt bereiken, dan ben je altijd afhankelijk van 2 factoren:

1. Jouw eigen uren. Immers, als jij niet in je “winkel” staat en dus direct contact hebt met jouw potentiële klant, wordt er ook niks verkocht. Je kan hier ook wel iemand voor aannemen, maar als er dan niets wordt verkocht, kost het je niet alleen jouw tijd, maar ook nog eens je geld.
2. Fysieke bezoekers. Er moeten natuurlijk wel genoeg toeristen komen om er een beetje aan te kunnen verdienen. Hierdoor zijn er veel externe factoren die van invloed zijn op hun inkomen. Denk aan het (vakantie) seizoen, de locatie, het weer, lokale regelgeving, etc. Daarnaast wordt het aantal verkoopkansen beperkt. Want hoeveel mensen komen er dagelijks op deze route in Barcelona? Weeg dat eens af tegen hoeveel mensen binnen jouw doelgroep dagelijks online is.

Er zit dus een limiet aan wat je kunt verkopen. Dit is natuurlijk niets nieuws onder de zon. Maar we kunnen wel wat leren van deze straatverkopers. Deze volgende 4 punten zou elke (online) ondernemer moeten toepassen in hun sales proces om succesvol te worden.

 1. Weet waar je doelgroep is

Ik ga ervan uit dat jij wel een website hebt en dus altijd open bent voor jouw doelgroep. Alleen om hier klanten uit te halen, moeten zij jou natuurlijk wel weten te vinden. Waar deze straatverkopers gretig gebruik van hebben gemaakt is een route die iedereen loopt als ze naar het strand gaan. Deze verkopers weten waar hun doelgroep zich bevindt en ze zorgen vervolgens dat je niet om ze heen kunt. Dit kun je voor jouw (online) business creëren door middel van advertenties. Het grote verschil tussen straatverkopers en advertenties is dat deze straatverkopers niet gericht hun doelgroep kunnen uitkiezen. Zij moeten het hebben van de massa passerende strandgangers. Met adverteren kun je wel exact targetten op jouw doelgroep waar je veel meer resultaat uit zult halen. Niet alleen je bereik wordt groter, ook iedereen die je bereikt, is potentieel jouw volgende klant. Zo is Facebook een perfect platform om op te adverteren. Je kunt via het advertentiebeheer op zowel Facebook als Instagram adverteren en je kunt heel gericht jouw doelgroep instellen. Naast adverteren kun kun je jouw content ook gratis delen in online groepen op bijvoorbeeld LinkedIn en Facebook. Zo bereik je een specifieke doelgroep en doordat je ze waarde biedt, leidt je ze naar jouw website.

2. De juiste route

Een andere slimme methode die ze toepassen is dat ze een pad hebben gecreëerd door onafgebroken naast elkaar hun waar uit te stallen. Hierdoor moet je haast wel langs alle “Louis Vuitton” kleding, zonnebrillen en stranddoeken lopen. Je gaat automatisch toch kijken naar wat er ligt en daar haakt de verkoper slim op in. Zodra ze zien dat jij jouw blik iets te lang op dat ene tasje, petje of shirt richt, zorgen ze dat ze je aanspreken. Ik denk dat wij ons allemaal wel eens hebben laten verleiden tot een aankoop. Zelf ben ik niet van de namaakartikelen, maar bijvoorbeeld een magneetje koop ik wel. Of als mijn vriendin zelfgemaakte sieraden ziet, moeten we ook altijd even stoppen.

Dit principe moet je ook toepassen bij jouw bezoekers. Je moet een goede flow hebben staan van hoe je jouw bezoekers naar de sale wil leiden. Belangrijkste hierbij is dat je zorgt dat er geen afleiding is op het moment dat je wil dat iemand overgaat tot actie. Bijvoorbeeld bij een opt-in moment voor je mailinglist of een daadwerkelijke sale op je product-/salespage.

3. Het juiste aanbod

De passanten gaan naar het strand, dus het assortiment van de verkopers is hierop afgestemd. Oké, natuurlijk hebben ze ook de “best sellers” die je overal wel terug ziet komen. Maar als je in Azië een tempel gaat bezoeken, zul je geen strandhanddoek kunnen kopen, maar zal hier een sarong meer op zijn plaats zijn. Zorg er dus voor dat jij voor jouw leads het juiste aanbod hebt. Waarschijnlijk heb jij binnen jouw klantprofiel meerdere klantsegmenten. Jouw aanbod zal dus niet voor elke lead hetzelfde zijn.

Stel je bent businesscoach en je helpt zowel startende als meer ervaren ondernemers. Beiden lopen tegen andere problemen aan. En dus zul jij ze op een andere manier moeten helpen. Een startende ondernemer zal eerder een klantprobleem hebben waar jij ze mee kan helpen. Een MKB-ondernemer zal misschien meer tegen het probleem aanlopen dat hij het lastig vindt om zijn MT aan te sturen. Voor beide problemen heb jij als expert een andere oplossing en dus een ander aanbod.

Het is heel eenvoudig om te zorgen dat beide segmenten een ander aanbod krijgen gepresenteerd. Je kunt namelijk tijdens het leadgeneratieproces, middels een funnel, een gepersonaliseerd aanbod doen. Als jij al vroeg in de funnel een selectie maakt, kunnen jouw leads door middel van hun klikgedrag door een andere funnel worden geleid. Zo ben je er zeker van, dat elke lead het juiste aanbod krijgt gepresenteerd. Hiermee kun je eenvoudig een boost geven aan jouw sales resultaten.

4. Creëer interactie

Je blik valt op een product. Je zegt er wat over tegen je partner en nog voor je het weet staat er een verkoper voor je neus die vraagt welke maat je hebt of welke kleur je het mooiste vindt. Wellicht ervaar je dit als mega irritant. Begrijpelijk, maar het werkt goed. Zorg dus dat je interactie creëert met jouw leads. De straatverkopers zijn afhankelijk van jouw bezoek op het moment dat je daar bent, dus is hun aanpak zeer offensief.

Het werkt, maar als jij zo met jouw leads om zou gaan, dan zullen ze dit niet als heel prettig ervaren en kun je niet bouwen aan een relatie. Dat is precies het probleem van de straatverkoper. Zij hebben geen gegevens van je, dus kunnen ze je nooit meer een aanbod doen. Het boeit ze daarom ook niet of jij wel of niet tevreden bent met hun sales tactieken, als ze maar iets aan je kunnen slijten.

Het is dus duidelijk dat de interactie aangaan met jouw leads een grote invloed heeft op het resultaat. Maar je moet dit wel op de juiste manier doen. Stel jouw leads dus vragen. In je funnel kun je dit makkelijk verwerken. Wij krijgen dagelijks mailtjes terug van mensen die reageren op vragen in onze funnels. Het mooie is dat veel mensen niet op de hoogte zijn van het feit dat dit volledig geautomatiseerd is. Maar ook middels social media kun je heel eenvoudig vragen stellen en reacties uitlokken.

En de beste tip over interactie aangaan met jouw leads is om je leads op te bellen! Het klinkt heel logisch, maar heel veel ondernemers vinden dit niet leuk om te doen. En 44% van degenen die het wel doen, stopt al na 1 contactpoging. In deze blog heb je al kunnen lezen dat de sale in 80% van de gevallen pas na 5 contactpogingen valt. Gemiste kans dus.

De belangrijkste les

De allerbelangrijkste les die we kunnen trekken is dat als je anno 2019 nog niet bezig bent met het opbouwen van een database met jouw eigen leads, je een groot probleem hebt. Je zal dus altijd afhankelijk zijn van bepaalde platformen om jouw potentiële klanten te bereiken. Daarnaast zul je continu tijd moeten spenderen aan het bereiken en kwalificeren van jouw leads, waardoor je minder tijd kan investeren in het bouwen aan jouw business. Als jij dus niet een database hebt met leads waar jij klanten uit kan halen, ga je vroeg of laat ten onder. Al is het alleen maar, omdat je netwerk ooit eens opraakt en je niet continu de motivatie kan opbrengen om telkens maar weer naar nieuwe klanten te moeten zoeken. Geloof me, ik spreek regelmatig ondernemers die ooit succesvol waren en die nu geen klanten meer krijgen uit hun netwerk en die bijna letterlijk aan de grond zitten.

Wat zou het voor jou en jouw business betekenen als je aan je sales strategie gaat werken? Wat zou er gebeuren als je op automatische piloot aan een database bouwt vol warme leads, waardoor je meer continuïteit en dus financiële zekerheid creëert?

Wil je van jouw business ook een onverslaanbare salesmachine maken, maar heb je geen idee hoe? Kijk dan eens hiernaar.