Velen zullen het niet met me eens zijn als ze de titel lezen. “Wat zeg jij nou?!” was de eerste reactie toen ik tegen ons salesteam zei dat verkopers niet nodig meer zullen zijn in de toekomst. Want sales voor een bedrijf is toch hetzelfde als zuurstof voor een mens? Een mens kan niet zonder zuurstof inderdaad en het is ook waar dat een organisatie geen bestaansrecht heeft zonder klanten. Zonder sales geen omzet, zonder omzet geen business. Juist! Maar de grote vraag is, zijn daar nog verkopers voor nodig?

Daar komen we zo op terug.

‘Wat ben je?’

Verkopers krijgen tegenwoordig steeds vaker fancy functietitels. Accountmanager en vertegenwoordiger horen we al wat langer. Maar creatieve titels als high ticket closer, outbound salesmanager, sales engineer, trade marketeer, ambassadeur, sales professional, promoter, etc. zien we steeds vaker voorbijkomen. Even voor de duidelijkheid, ik vind al die namen alleen maar prachtig. Bij onze bedrijven, SalesUni en SalesPassie, heten onze verkopers ‘gewoon’ accountmanagers. Los van de evolutie van de titel van een verkoper, is het saleslandschap de afgelopen jaren ook enorm getransformeerd, mede door technologische ontwikkelingen.

Ook jij, als ondernemer, bent een verkoper. Of je het nou leuk vindt of niet, je moet toch echt zelf je klanten binnenhalen. Misschien ben je zelf wel een salesprofessional en werk jij op ZZP-basis voor grotere organisaties. Of ben je ondernemer en ben je al wat verder en heb je een verkoper in dienst of zelfs al een salesteam die de sales voor jou doet. In welke fase je ook zit, let goed op wat ik met je ga delen. Want als je niet mee gaat met de ontwikkelingen, kan dat wel eens nadelige gevolgen hebben voor je.

Cold calling

De grootste inkomstenstroom bij bedrijven werd ooit gerealiseerd vanuit cold calling activiteiten. Tegenwoordig is deze manier van verkopen een zeer ongewenste methode. Niet op de eerste plaats omdat het inefficiënt is, maar vooral omdat niemand er meer van gediend is. Ook is deze strategie voor jouw business niet aan te raden. Allereerst, omdat je een verdomd sterk doorzettingsvermogen moet hebben om al die afwijzingen te kunnen handelen. Op de tweede plaats kost het gewoon te veel tijd en tijd is geld.

Is het dan tegenwoordig echt zo anders? Eigenlijk niet. Want grote organisaties kochten enorme databases met leads van bedrijven als De Telefoon Gids (DTG), de KvK of andere commerciële aanbieders. Die partijen verdienden lang goed geld aan organisaties die data inkochten over bedrijven die behoorden tot hun doelgroep.

Maar daar zitten twee grote nadelen aan. Ten eerste, komen die leads nooit helemaal overeenkomen met jouw doelgroep. Zie het als schieten met hagel. Tuurlijk, je zal iets raken, maar lang niet altijd zo doeltreffend als schieten met scherp.

Ten tweede, en dit is nog veel belangrijker, zij kennen jou helemaal niet. Enkel omdat jij bijvoorbeeld MKB-bedrijven met 20-50 medewerkers target, heb jij een lijst met 10.000 bedrijven gekregen. Je weet niks meer dan dat ze aan jouw voorwaarden voldoen en je hebt wat basale contactgegevens. Ik sprak laatst iemand die 4-5 uur moet bellen voor 1 fysieke afspraak. Laat het in betere gevallen twee keer zo snel gaan. Dan kun je met een volle dag bellen 4 afspraken inplannen. Heb jij daar tijd voor? En nog belangrijker, zie jij jezelf dit hele dagen doen?

It’s all about data

Waarom is bijvoorbeeld DTG tegenwoordig overgestapt op het verkopen van websites en het helpen van bedrijven met online marketing? Juist, omdat je tegenwoordig heel goed zelf data kan verzamelen van jouw doelgroep.

En zoals ik al eerder heb geschreven, zul je het niet overleven in ondernemersland als je niet in staat bent om jouw eigen database met leads te bouwen. Waarom is Facebook zo groot geworden? Waar verdient Google zijn geld mee? Exact, met het verkopen van jouw data. Zij weten alles van je en verkopen die data aan bedrijven in de vorm van advertenties. Je hoeft natuurlijk geen data te verzamelen om door te verkopen maar je snapt de truc. Creëer je eigen vijver!

Niet hard werken, maar slim werken

Mensen worden steeds vaker vervangen voor systemen. Zo ook in de saleswereld. Je hoeft anno nu helemaal geen tijd meer te verspillen aan het prospecten en kwalificeren van jouw potentiële volgende klant. Wat is jouw rol in de business? Wat is jouw corebusiness? Daar wil je toch het liefst al je tijd aan besteden? Sales hoort erbij, maar als je het dan toch moet doen, doe het dan zo efficiënt mogelijk.

Ik zie nog steeds ondernemers struggelen met methoden die veel weg hebben van cold calling. Mensen op platformen als LinkedIn zoeken en een privé bericht sturen, is daar een voorbeeld van. Het liefst zo persoonlijk mogelijk. Hoeveel tijd ben je per persoon kwijt om het bericht af te stemmen op de persoon en zijn of haar business? Je moet afwachten tot ze reageren en een echte conversatie aangaan. Zo ben je stiekem toch elke dag een halve dag kwijt aan dit proces. Je netwerk breidt zich uit! Super, maar hoeveel klanten haal je hier nu echt uit? Ik omarm LinkedIn overigens zeker als perfect saleskanaal, alleen raad ik je wel aan het anders in te zetten. Ik word zelf ook overspoeld met persoonlijke berichten, maar als ik vraag of men er echt sales uithaalt, dan valt het resultaat altijd tegen.

Of wat dacht je van netwerkbijeenkomsten. Als startende ondernemer bezocht ik er ook een keer een. Het nadeel van veel gratis netwerkclubs, is dat iedereen gefocust is om zijn of haar eigen dienst te promoten. Daarnaast kost het niet alleen tijd, maar ook nog eens geld. De reiskosten, parkeerkosten en koffie zijn ook niet gratis. En al is het niet veel, waarom zou je dat geld niet beter besteden. Een betaalde netwerkclub als BNI is dan een betere optie. Maar daarin draait het niet om het verkopen aan mensen in je directe netwerk, maar om verkopen aan de mensen in hun netwerk.

De volgende quote ken je vast wel.

“Your network is your net worth”

En dat klopt! Alleen moet je de context wel goed begrijpen. Het gaat er niet per se om hoeveel mensen je kent. Want wat zeggen 1.000+ of 2.000+ connecties tegenwoordig nog? Grote ondernemers bedoelen hiermee dat je een netwerk moet bouwen van ondernemers die groter zijn dan jij. Waarom? Omdat je levelt met de mensen met wie je omgaat. Grote ondernemers leren je hoe je moet opschalen. Die paar mensen in je netwerk die wat bij je kopen, zijn niet degene die jou naar het niveau tillen waar je naartoe wilt groeien.

Conclusie: laat de technologie voor je werken, zodat jij kan bouwen aan je business, in plaats van werken in je business.

Verkoper van de toekomst

Waarom zullen verkopers in de toekomst niet meer nodig zijn? Dat is wat je je wellicht afvroeg bij het lezen van de titel. Natuurlijk wel, alleen de rol van de verkoper verandert. Verkopen blijft mensenwerk namelijk, er zit emotie in en dat is de belangrijkste factor in het verkoopproces. Niemand maakt namelijk een beslissing enkel op basis van rationaliteit.

Steeds meer functies verdwijnen doordat je tegenwoordig steeds meer zelf kan regelen. Kijk naar verzekeringsmakelaars. Waar vroeger iedereen nog een tussenpersoon had die je verzekeringen regelde, doe je tegenwoordig alles zelf. Of wat dacht je van de bankensector? Heb jij bij het openen van je laatste (zakelijke) rekening een bankmedewerker gesproken? Waarschijnlijk niet, je sluit het gewoon online af, nadat je via meerdere kanalen bent getarget.

Zoals eerder aangegeven, hebben deze technologische innovaties ook invloed op de rol van een verkoper. Een verkoper hoeft namelijk niet het gehele proces van prospecten, kwalificeren, informeren en in veel gevallen zelfs al overtuigen niet meer zelf te doen. Het enige wat je tegenwoordig nog nodig hebt is een landingspage en een mailsysteem en een telefoon. De moderne verkoper hoeft alleen nog maar de laatste drempel weg te nemen door vragen van zijn potentiële klant te beantwoorden.

Wat moet je doen

Hierbij in het kort de strategie die je zou moeten volgen.

Stap 1: Werk aan je virtuele vastgoed

Start met het creëren van waardevolle content voor jouw doelgroep en post dat op alle kanalen waar ze zijn. Zorg dat je omnipresent en omnichanel bent.

Stap 2: Target je doelgroep

Ben je startend ondernemer en kan je nog niet veel geld spenderen aan ads, zorg dan dat je waardevolle content deelt in groepen op sociale media. Kan je al opschalen? Gebruik dan ads om je doelgroep te bereiken. Facebook is een topplatform om jouw database te vullen met warme leads

Stap 3: Warm je leads op

Zorg dat je leads in jouw eigen vijver komen, een vijver in de vorm van een funnel. Via een set geautomatiseerde en gepersonaliseerde mails zorg je dat je know, like en trust met je leads opbouwt door waarde te geven. Op het moment dat ze in je funnel komen, weet je dat ze aanlopen tegen een probleem en dat jij daar de oplossing voor hebt. Laat in de funnel zien zien wie je bent, speel in op hun probleem en laat zien welke problemen je voor ze kan oplossen.

Stap 4: Tik ze binnen

Jouw funnel leidt jouw leads op automatische piloot op. Ze worden van koud, lauw naar warm gemaakt. Op het moment dat ze hot zijn en ze klaar zijn om te kopen, bel je ze op. Heb je schaalbare producten of diensten, dan kun je ze de koop laten doen via jouw funnel. Leid ze naar een ijzersterke salespage bijvoorbeeld.

Bezwaar?

Veel ondernemers die nog niet overtuigd zijn van bovenstaande strategie, blijven liever op de huidige tour verder gaan. Ze stoppen veel tijd in het allemaal zelf blijven doen. Want stel dat het niet voor hen werkt?

Je kunt 3 dingen met je tijd doen: verspillen, besteden en investeren. Anno nu nog steeds zelf je leads opwarmen is je tijd verspillen. Je tijd besteden, noem ik actief salesgesprekken voeren met warme leads. Maar om dat te bereiken moet je eerst je tijd investeren om deze strategie op te zetten. Ja, dat kost tijd. Maar als het eenmaal staat, gaat het voor jou werken.

Ter vergelijking, hoeveel tijd zit jij onnodig op social media elke dag? Hoeveel tijd gaat er verloren aan zaken die je afleiden? Wij kunnen je leren om deze gehele strategie in 2 weken voor je te hebben werken. Dat is 2 weken wat minder tijdverspilling aan niet omzetverhogende zaken wel waard toch?

Wil je van jouw business ook een onverslaanbare salesmachine maken, maar heb je geen idee hoe? Kijk dan eens hiernaar.