10 verkooptechnieken en weerleggingen die sales redden en closen
Sales skills
Robert Wohl
Sales skills
11/30/2018
10 min
0

10 verkooptechnieken en weerleggingen die sales redden en closen

11/30/2018
10 min
0

Uiteindelijk willen we allemaal meer sales closen, toch?

Inkoppertje ja, ik weet het.

Om sales te closen moet je goed bezwaren kunnen weerleggen en een arsenaal aan afsluitingen hebben om te kunnen afvuren. Des te beter jij dit kunt, des te meer je ook zult closen.

Als het goed is hebben wij als ondernemer en verkoper het doel om elke nieuwe maand de voorgaande maand te overtreffen.

Om deze hogere doelen te halen is er simpelweg maar één manier om dit te realiseren. Er moet meer worden verkocht.

“Om meer verkopen te realiseren heb je niet alleen meer leads nodig, je hebt ook betere verkooptechnieken nodig om meer kwaliteit uit jouw leads te halen.”

De beste closes zijn vaak simpel, maar gewaagd.

In dit artikel geef ik je 10 verkooptechnieken en weerleggingen die je letterlijk van mij kunt overnemen en gebruiken om jouw salesratio te verhogen.

Ondernemer of verkoper? Dan heb ik onderaan dit artikel ook nog iets gaafs voor je.

Inhoud: 10 verkooptechnieken en weerleggingen die sales redden en closen

– Instelling bij het closen
– 10 afsluitingen en weerleggingen

Instelling bij het closen   

Voordat we over gaan naar de voorbeelden, is het belangrijk om te weten met wat voor een instelling je jouw salesproces aanpakt.

De kracht van de closes, die we later in dit artikel gaan behandelen, zit hem in de consistentie en directheid van de taalpatronen. Echter zie je deze closes maar weinig voorbij komen in de praktijk. Ze vereisen namelijk een vorm van zelfvertrouwen die je nodig hebt om ze toe te passen.

“Als jij echter durft te zeggen wat anderen niet durven, ga je deals maken die anderen nooit zullen binnen halen.”

Nu kan het natuurlijk zijn dat je bij jezelf te rade gaat en ondervindt dat jij wel in sales zit, maar (nog) niet de resultaten behaalt die je voor ogen hebt.

Geen probleem. Deals die je in het verleden hebt verloren, daar kun je niets meer aan veranderen. Het hoort erbij.

Zorg er alleen wel voor dat dit je in te toekomst niet meer overkomt.

Om ervoor te zorgen dat je de verandering kunt maken van gemiddelde verkoper naar een A-player in sales, is het belangrijk om een aantal principes van sales te weten:

  • Een lead is met jou in gesprek, omdat hij een probleem heeft in zijn business die jij met jouw dienst kunt oplossen.
  • Als de lead niet overgaat tot aankoop, blijft de lead zijn huidige probleem bestaan.
  • Als je een lead aan het pitchen bent, ben je daadwerkelijk iemand aan het overhalen en jouw tijd aan het investeren.
  • Als je iemand probeert te closen ben je ervan overtuigd dat jij de lead kunt helpen met zijn situatie.
  • Elke deal is geld waard.

Kortom: Iedereen is er alleen maar positief bij gebaat als de sale een positief verloop heeft, zorg er dus voor dat jij ten koste van alles die deal binnenhaalt.

“Tip: Zie elk gesprek als een nieuwe uitdaging waarbij je weer opnieuw mag beginnen om een relatie met iemand op te bouwen. Elke keer weer moet jij er alles aandoen om de sale binnen te halen. Als je dit continu kunt opbrengen, dan heb je de sleutel om succesvol te worden in sales gevonden.”

10 afsluittechnieken en weerleggingen die sales closes

1. Met wie ga ik business doen?

Stel je het volgende scenario voor. Je bent al een langere periode bezig met een follow-up proces, de lead is geïnteresseerd in jouw diensten. Echter, wat je er ook aan doet, het proces om tot een overeenkomst te komen wordt continu uitgesteld. Klinkt dit bekend voor je?

Om concreet naar de afsluiting te gaan en deze positief in te zetten, is het zaak dat je jouw prospect het gevoel geeft dat hij jou gaat verliezen en dat de huidige prospect wordt ingehaald door zijn concurrenten. Onthoud, een prospect is ook gebaat bij het vinden van een oplossing.

Gebruik daarom eens de volgende close.

“Je stond bij mij op #1 op mijn lijst om business te doen in jouw branche. We zien beiden de mogelijkheden, echter komt het er maar niet van. Ik vind het niet prettig dat je onze meetings uit blijft stellen. Om die reden dan ook heb ik contact gezocht met bedrijf X. Zij zijn ook geïnteresseerd in onze diensten. Ken je hen?”

Door het proces concreet samen te vatten, aan te geven dat je het te lang vindt duren en aangeeft dat je met de concurrent zaken kunt doen, versnel je het beslissingsproces van de prospect. Je geeft namelijk aan dat het tijd wordt dat er moet worden gesproken over het maken van een deal.

Daarnaast kun je het ook gebruiken in het volgende scenario.

Stel je bent aan het prospecten en de lead geeft aan voor nu niet geïnteresseerd te zijn in je diensten. Dan kun je altijd eens het volgende proberen;

 “Je stond bij mij op #1 om business mee te doen in jouw branche. Daarom heb ik je ook als eerst benadert. Aangezien je aangeeft geen interesse in een gesprek te hebben, ga ik wel het gesprek aan met bedrijf X aan. Ken je hen?”

In dit geval geef je het gevoel mee dat de concurrent in de branche wel geïnteresseerd is in dezelfde diensten. Hierdoor geef je de prospect het gevoel dat hij de kans nog niet inziet, maar concurrenten wel.

“Tip: Als je deze close gebruikt, zorg er dan voor dat je jouw huiswerk vooraf hebt gedaan, zodat je weet wie de concurrent is van jouw huidige prospect.”

2.Hey, weet je trouwens wat ik voor je kan doen?

Als je tijdens het gesprek al een goede vertrouwensband hebt opgebouwd, kan het voorkomen dat je een stap naar de close moeilijk vindt. Het volgende taalpatroon helpt hierbij.

“Zoals je nu weet is dit wat ik doe. Als je dit waardevol vindt, help ik je met plezier verder. In ruil heb ik echter wel je business nodig. Wat gaan we doen?”

3.Als ik jou niet kan closen, wie dan wel?

In de sales werken betekent vaak dat je meer verliesgesprekken hebt dan wingesprekken. Zo komt het vaak voor dat de prospect er, na jouw pitch, toch voor kiest geen zaken met je te doen. De meeste verkopers stoppen op dit moment, maar na vandaag niet meer.

Vraag deze prospect om referrals, je zult zien dat als jij deze prospect goed hebt geholpen, ze maar al te graag iets voor je willen terugdoen.

Dit doe je op de volgende manier.

“Ik begrijp dat het op dit moment geen nut heeft dat ik je verder ga helpen. Ken jij iemand die ik wel dezelfde service als jij kan bieden en helpen?”

4.Verkoop op resultaten van andere klanten van jou

Als je over de mogelijkheid beschikt om resultaten van andere klanten aan de prospect te laten zien, doe dat dan! Dit principe werkt voornamelijk erg sterk als het een klant is die werkzaam is in een soortgelijke branche of marktleider/een autoriteit binnen eenzelfde gebied.

Veel verkopers praten als Brugman, maar jij niet. Als jij met specifieke resultaten komt zorg je ervoor dat jouw geloofwaardigheid groter wordt en de prospect zekerder om met jouw zaken te doen.

Verkopen op resultaten van anderen klanten doe je op de volgende manier.

“3 maanden geleden heb ik ook iemand kunnen helpen die in een zelfde soort situatie als jij zat en in dezelfde soort branche. Nu, 3 maanden later, zit hij op deze resultaten…”

5.Verkoop jouw eigen expertise als dit is wat de prospect zoekt

Stel dat je een informatieproduct van jezelf verkoopt en dat je de prospect precies leert wat jij doet. Dan is het zeker aan te raden om sociale bewijskracht toe te passen in je close. De prospect wil namelijk de soortgelijke resultaten behalen als jij doet.

Stel je verkoopt internetmarketing strategieën, dan kan je het op de volgende manier aanpakken.

“Afgelopen maand hebben wij 560 leads geworven en 14 deals geclosed, volledig geautomatiseerd. Wil je ook leren hoe dit moet?”

Of een ander voorbeeld.

Stel dat je social media trainingen verkoopt zoals Facebook adverteren.

“Afgelopen maand heb ik 3 nieuwe sales via Facebook gemaakt. Wil je ook leren hoe dit moet?”

6.Business binnenhalen terwijl de prospect al jarenlang met iemand anders samenwerkt

Tijdens het houden van je pitch kom je erachter dat de prospect al met een andere partij samenwerkt. Als je weet dat wat jij verkoopt beter voor de prospect werkt dan wat hij nu heeft, dan is er niets mis mee om hem dit kenbaar te maken.

Dus, wil je deze prospect binnenhalen? Zeg dan het volgende in tijdens je volgende close:

“Ik hoor dat je loyaal bent. Dat respecteer ik ook. Echter is het de bedoeling dat jouw business wordt gespekt en niet dat jij hun business aan het spekken bent. Het is jouw onderneming en jouw business staat voorop. Wat zal een grotere business voor je betekenen?  Top! Wil je joúw business opschalen of die van jouw huidige samenwerkingspartner?

De rede dat je gebruik kunt maken van deze close is relatief simpel. Als je op het moment bent aangekomen dat je iemand kunt closen, is dit enkel gebeurt omdat de prospect ervoor open stond om jou pitch aan te horen. Dit houdt in dat de prospect niet tevreden is over zijn huidige resultaten.

Lees nog eens kort bovenstaande close, snap je wat ik bedoel?

7.De volgende stap

Ken je het spelletje waarbij je vraagt om hun business en terecht komt in het principe ‘who ever speaks first loses?’

Ja, ik ook.

In het verleden keer op keer gedaan. Zo maak je 5 seconden stiltes mee en waarschijnlijk heb je wel meerdere van zulke situaties meegemaakt.

Persoonlijk was ik er nooit echt fan van. Ondanks het feit dat het een mooi spelletje is, blijven het vaak ongemakkelijke stiltes.

Zelf ben ik er meer fan om het gesprek vloeiend te laten verlopen. De volgende close kan je hiervoor goed gebruiken.

“Zeker, ik wil je graag helpen om dat mogelijk voor je te maken, -klantnaam-. Dus, wat is de volgende stap?”

Of je kan het ook simpelweg eenvoudig vragen door de volgende vraag.

“-Klantnaam-, wil je mijn hulp om je naar resultaat X te leiden?”

8.Al presteer je de helft van mijn bestaande klanten

Iedereen is op zoek naar zekerheden en garanties. Echter is het vaak niet mogelijk om garanties te geven. Toch is er een goedwerkende close die helpt om dit beeld sterk naar voren te halen.

Om de resultaten die jouw huidige klanten met jouw dienst halen te presenteren aan de prospect, voeg je zekerheden, voor de prospect, aan het salesgesprek toe om met jou in zee te gaan. Toch zie je vaak dat prospect nog niet overtuigd zijn als ze dit te horen krijgen, logisch. Prospects kunnen het idee krijgen dat dit alleen maar de beste verhalen zijn van de klanten die je hebt.

In dit geval is het tijd om het weer meer om de prospect te laten draaien.

Het is daarom van belang om een ‘worst-case scenario’ te schetsen. Dit doe je als volgt:

“Geloof me, al presteer je op de helft van de mensen die gebruik maken van deze service. Het feit is dat je dan nog steeds mega onder de indruk zult zijn van de resultaten die je gaat behalen.”

9.We kunnen ook klein beginnen

Het binnenhalen van grote orders kan ook voor een prospect als een grote stap voorwaarts aanvoelen. Er komen immers verplichtingen kijken zoals contractduur, investeringen, het uitbesteden van zaken. Aan deze verplichtingen hangen ook consequenties.

Door consequenties wordt een prospect onzeker. Als het je niet lukt om de huidige deal te closen, is het ook zeker een goede strategie om te downsellen. Hieronder een tweetal voorbeelden hoe je dit kunt toepassen.

 “-Klantnaam-, ik begrijp dat een contractduur van 2 jaar aanvoelt als een grote verplichting. We kunnen ook eerst een pilot van 3 maanden draaien om te kijken wat we aan elkaar hebben. Kan ik je daarmee verder helpen?”

Of

“-Klantnaam-, ik hoor dat je nog twijfels hebt over deze investering. Ik kan me dan ook voorstellen dat het nu nog een moeilijke keus voor je is. Daarom lijkt het mij handig als we klein beginnen en punt X, punt Y en punt Z schrappen van de offertelijst, hierdoor word je investering bedrag X. Zie deze eerste stap dan ook als pilotfase zodat wij je laten zien wat wij voor jou kunnen betekenen in de toekomst. Kunnen we hiermee voor je aan de slag?“

10.Mijn succes bestaat uit tevredenheid

Alweer de laatste close van dit artikel. In deze laatste close wil ik je iets meegeven over wat het verschil maakt voor een prospect om bij jou te kopen in plaats van bij de concurrent.

Tegenwoordig wordt het dankzij het internet steeds moeilijker om te kiezen voor een bepaalt product of specifieke service. Er zijn gewoonweg meerdere partijen aanwezig die zich begeven in jouw markt en zich makkelijker dan ooit in de kijker te spelen bij jouw potentiële klanten.

Om die reden dan ook is het van belang om te laten zien wat jij in huis hebt. Zo kijkt het doorsnee bedrijf vooral naar het binnenhalen van de klant, terwijl de echte winst juist ligt in het relatiemanagement.

“Je sluit namelijk geen deal met een klant, je opent een relatie met hem.”

Als jij echt onderscheidend wil zijn in jouw markt, dan zul je moeten inspelen op de service die jij biedt na het maken van de deal. Dit kun je toonbaar maken middels de volgende close:

“Mijn business draait om jouw tevredenheid, als organisatie hebben wij niets aan korte termijn klanten. Wij doen er alles aan om door middel van coaching, seminars en community building jouw business een boost te geven, zodat we ook op de langere termijn samen kunnen blijven werken. Alleen zó groeit mijn business en creëeren we een win-win situatie. Zullen we samenwerken?”

Door goed in te spelen op het toevoegen van waarde in het relatiemanagement ga je overigens ook zien dat klanten meer resultaten halen met behulp van jouw service. Hierdoor verhoogt de tevredenheid van jouw klanten waardoor ze #1 langer klant blijven en #2 ze positiever en met plezier over je praten, waardoor je weer sneller aan referrals zult komen.

Dit waren ze dan, de 10 afsluittechnieken die ik met je wilde delen. Ik ben benieuwd welke afsluittechnieken en closes je voortaan gaat toepassen. Ook ben ik benieuwd naar jouw eigen favoriete afsluitingen. Laat je het hieronder weten?

Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…

SalesBazen Nederland; Sales community voor sales professionals en ondernemers – Sales Passie

Met Sales Passie hebben we de missie om sales professionals en ondernemers met elkaar in contact te brengen en te verbinden. Om die reden zijn we dan ook een gratis Facebook community gestart, waar dit initiatief verder wordt uitgebouwd.

Wij vinden het tof als jij als geïnteresseerde in dit artikel, hier ook onderdeel van gaat uitmaken. Wat je kunt verwachten zijn:

  • Presentaties over de nieuwste trends en ontwikkelingen;
  • Een virtuele koffiecorner om je netwerk te vergroten, en;
  • Veel meer waardevolle artikelen om jouw sales te verbeteren.

SalesBazen Nederland joinen?  Leuk, klik hier!

Reacties
Categorieën