De waarde van overtuigingskracht is niet te onderschatten.
Al ben je met je salesproces bezig, al moet je jouw partner overtuigen van iets, al ben je jouw medewerkers aan het aansturen of ben je een presentatie aan het geven. Waar het op neerkomt; overtuigingskracht pas je overal toe. Het is een skill, een skill waar menig mens van droomt om te masteren.
Waar bij de één de kracht van het overtuigen een natuurlijke gave is, lijkt het bij de ander vaak compleet te ontbreken. Veel mensen stellen zich dan ook regelmatig de volgende vraag;
“Valt overtuigingskracht aan te leren?”
Uiteraard.
Overtuigingskracht is niet meer dan een skill die je jezelf kunt aanleren. Overtuigende mensen zijn ervaren in het lezen van en het antwoorden op anderen. Ze leunen sterk op emotionele intelligentie (EQ) om andere mensen van hun eigen standpunt te overtuigen.
“Maar hoe leer je deze skill dan aan?”
In dit artikel deel ik 15 geheimen met je die je helpen om te groeien in de kunst van het overtuigen.
- Ken je doelgroep
Mensen met een goede overtuigingskracht kennen hun doelgroep van binnen en van buiten. Ze gebruiken deze kennis om zichzelf te verplaatsen in de doelgroep, om dezelfde taal te spreken als de doelgroep.
“Een goede overtuiger is empathisch. Je moet je exact in de persoon kunnen verplaatsen en écht kunnen begrijpen wat zijn situatie betekent.”
Of je nu een terughoudende lichaamshouding toepast bij mensen die erg verlegen zijn of dat je jezelf juist heel erg wild gaat gedragen bij agressieve, drukke mensen, iedereen is anders en als je zorgt dat ze zich aan je kunnen identificeren, zullen ze sneller naar jouw standpunt luisteren.
“Empathie is iets anders dan sympathie. Zo is het belangrijk om iemand echt te begrijpen, maar is het belangrijk dat je geen medelijden met iemand krijgt.”
- Maak contact
Mensen staan meer open om jouw standpunten te accepteren en aan te horen als ze eenmaal weten wat voor soort persoon je bent. Bij een onderzoek op de Stanford-universiteit in Californië werden studenten gevraagd om een overeenkomst/deal te sluiten in de klas. Zonder enige verdere informatie, lukte het 55% van de studenten om succesvol een overeenkomst te sluiten. Maar, toen de studenten de instructies kregen om zichzelf voor te stellen en hun achtergrond te delen voordat ze een overeenkomst probeerden te maken, lukte het maar liefst 90% van de studenten.
“Mensen doen zaken met mensen, niet met een bedrijf.”
De sleutel hier is om niet te betrokken te raken in de tweestrijd in een discussie. De persoon waarmee jij praat, is een persoon, niet een tegenstander of een doelwit. Het maakt niet uit hoe boeiend je argument is, als je faalt om persoonlijk contact te maken met de ander, zal hij of zij twijfelen aan alles wat je zegt.
- Dring je niet op
Overtuigende mensen zorgen ervoor dat ze hun ideeën zelfbewust en zelfverzekerd overbrengen, zonder agressief of opdringerig te zijn. Mensen die opdringerig zijn, worden snel als irritant gezien. Deze benadering zorgt er dan ook voor dat de ontvanger zich niet meer in je interesseert en even later zelfs het gesprek afkapt.
Mensen met goede overtuigingskracht vragen niet veel en gaan niet heftig in discussie voor hun standpunt, omdat ze weten dat wanneer je subtiel bent, je meer mensen overtuigt op lange termijn. Ben niet ongeduldig of extreem koppig. Weet dat als je idee echt goed is, mensen vanzelf interesse gaan tonen als je ze de tijd geeft. Als je dit niet doet, zullen ze überhaupt geen interesse meer tonen.
- Ben zelfverzekerd
Het is natuurlijk een inkoppertje dat je zelfverzekerd van jezelf moet zijn. Maar dit gaat verder dan alleen maar je uitstraling. Als je mensen gaat overtuigen van je ideeën is het belangrijk dat je dit op een juiste manier presenteert. Woorden zoals ‘ik denk’ of ‘het is wellicht mogelijk dat’ zijn ongeschikte woordkeuzes. Presenteer interessante feiten, presenteer het als statements. Door op deze methode te handelen zal je geloofwaardigheid stijgen en kan je op een eenvoudigere manier mensen met je meekrijgen.
- Gebruik positieve lichaamstaal
Je bewust worden van jouw gebaren, uitdrukkingen en je tone of voice, zal mensen activeren en ze openstellen voor jouw argumenten.
Communicatieregel van 7/38/55:
7%: Woordgebruik -> Daadwerkelijk hetgeen wat je zegt
38%: Intonatie -> De manier waarop je iets brengt middels stemgebruik
55: Lichaamshouding -> Je uitstraling door hoe je erbij staat
93% van je gehele communicatie is non-verbaal. Het zijn niet de woorden die de boodschap vormen, maar de vorm van je stem en de houding die je erbij aanhoudt. Een enthousiaste stem, je armen ongekruist, zorgen voor oogcontact en jezelf interesseren in de persoon die aan het praten is, dit zijn allemaal vormen van een positieve lichaamstaal, die gebruikt worden door overtuigende mensen om andere over te halen.
Een goede lichaamstaal activeert jouw doelgroep en overtuigt hen ervan dat wat jij zegt geldig is. Als het aankomt op overtuigen, is hoe je iets zegt, een stuk belangrijker dan wat je op dat moment zegt.
- Wees duidelijk en houd het kort
Overtuigende mensen zijn in staat om hun ideeën kort maar krachtig over te brengen. Als je duidelijk weet waar je over praat, is het leuk en makkelijk om het aan mensen uit te leggen die er niets van begrijpen. Een goede strategie die je hierbij kunt gebruiken is het onderwerp door en door te leren kennen om de relevante kennis vervolgens dusdanig uit te leggen dat een kind, voor wie het onderwerp vreemd is, het begrijpt.
“Ezelsbruggetje KISS: Keep it short and simple”
- Ben oprecht
Eerlijk en oprecht zijn is essentieel om overtuigend te zijn. Niemand houdt van leugens en van nep. Mensen voelen zich eerder aangetrokken tot mensen die oprecht zijn, omdat ze weten dat ze diegene kunnen vertrouwen. Het is moeilijk om mensen te geloven als je niet zeker weet wie ze echt zijn en hoe ze zich voelen.
“Blijf jezelf trouw, wees trots op wie je bent en waar je voor staat.”
Overtuigende mensen weten wie ze zijn. Ze hebben genoeg zelfvertrouwen om goed in hun vel te zitten. Ze voelen zich op hun gemak. Door je te concentreren op wat jou in beweging brengt en wat jou blij maakt als individu, word je een geïnteresseerder en overtuigender persoon dan wanneer je een poging doet om mensen te overtuigen door je voor te doen als de persoon die je wenst te zijn.
- Herken het standpunt van iemand
Een zeer sterke tactiek van overtuigen is het inzien van de negatieve aspecten van jouw standpunt. Geef toe dat jouw standpunt niet perfect is. Dit laat zien dat je ruimdenkend bent en dat je bereid bent om aanpassingen te maken, in plaats van koppig te zijn en te denken dat alleen jouw standpunt juist is. Je wilt namelijk dat je doelgroep weet dat hun belangen voorop staan.
Probeer eens uitspraken te gebruiken als ‘Ik zie wat je bedoelt’ of ‘dat maakt alles duidelijk’. Dit laat zien dat je actief luistert naar wat zij te zeggen hebben en dat je niet alleen jouw idee op hun in probeert te praten. Overtuigende mensen staan toe dat andere mensen hun meningen laten horen en dat deze meningen ook daadwerkelijk als geldig behandelt worden. Ze doen dit omdat het respect laat zien, wat ervoor zorgt dat de te overtuigen persoon waarschijnlijk het andere standpunt zal overwegen.
- Stel goede vragen
De grootste fout die mensen maken als het aankomt op luisteren, is het niet horen wat er wordt gezegd. Dit komt omdat men zich vaak focust op hetgeen zij zelf gaan zeggen of hoe datgene dat de andere persoon aan het vertellen is, hen beïnvloed.
“Je hebt 2 oren en 1 mond, gebruik ze ook in die verhouding.”
De woorden komen luid en duidelijk over, maar de betekenis ervan heeft men niet opgenomen. Een makkelijke weg om dit te voorkomen, is om veel vragen te stellen. Mensen horen graag een bevestiging dat jij luistert en zoiets simpels als een vraag om verduidelijking, zorgt er niet alleen voor dat ze weten dat je luistert, maar ook dat je echt interesse hebt in wat ze vertellen. Je zult verstelt staan hoe veel respect en waardering je wint door het stellen van vragen.
“Weten welke 7 vragen je moet stellen in je salesgesprekken? Klik hier”
- Schets een beeld
Onderzoek toont aan dat mensen sneller overtuigd zijn door beelden die iets tot leven brengen. Overtuigende mensen spelen hierop in door gebruik te maken van krachtige beeldtaal. Wanneer actuele afbeeldingen niet geschikt of bereikbaar zijn, vertellen ze verhalen op zo een manier, dat de ontvanger er zelf een beeld bij schetst. Goede verhalen creëren afbeeldingen in de gedachtes van de ontvanger, die makkelijk te relateren zijn en moeilijk te vergeten.
“Leren hoe je beter verhalen kunt vertellen? Klik hier”
- Laat een goede eerste indruk achter
De eerste indruk is de manier waarop een persoon over iets of iemand denkt als hij met diegene voor het eerst in contact komt. Onderzoek toont aan dat de meeste mensen beslissen of ze je wel of niet mogen in de eerste zeven seconden dat ze je ontmoeten. Daarna brengen ze de rest van het gesprek door in hun eigen gedachten, om hun eerste oordeel te verantwoorden. Dit klinkt misschien angstaanjagend, maar nu je dit weet, kan je er wel je voordeel mee doen. Een eerste indruk is nauw verbonden met een goede lichaamstaal. Een rechte houding, een stevige handdruk en een lach zullen je ervan verzekeren dat je een goede eerste indruk achter laat.
“Weten hoe je een goede indruk achterlaat en leiding houdt in je salesgesprekken? Klik hier”
- Weet wanneer je een stapje terug moet nemen
Er zijn onderzoeken geweest die bewezen hebben dat als je iemand forceert om direct met iets in te stemmen, ze zich juist aan hun eigen standpunt blijven vasthouden. Jouw ongeduldigheid zorgt ervoor dat zij jouw argumenten zullen weerleggen ten gunste van zichzelf. Als je een sterke positie hebt, hoef je niet bang te zijn om een stapje terug te nemen en mensen tijd te geven om het te laten bezinken. Goede ideeën zijn vaak moeilijk om direct te verwerken, een klein beetje tijd kan wonderen doen.
- Begroet mensen bij naam
Je naam is een essentieel deel van je identiteit en het voelt geweldig als mensen deze gebruiken. Overtuigende mensen zorgen ervoor dat ze wanneer ze iemand zien, ze die mensen bij naam noemen. Het is niet de bedoeling dat je de naam van iemand álleen gebruikt bij het begroeten. Mensen voelen zich gewaardeerd en luisteren bovendien graag naar hun eigen naam. Daarnaast onderscheid jij jezelf van anderen.
Hoe vaak heb je wel niet meegemaakt dat jij jezelf aan iemand had voorgesteld en vanaf het eerste moment de naam al was vergeten?
- Ben een pleaser
Overtuigende mensen weten hoe en op welke manier ze in hun schoenen moeten staan en offeren een heleboel op om hun standpunt te verdedigen. Ze geven zich vaak gewonnen, komen de ander tegemoet en doen dingen voor andere mensen waar zij blij van worden. Ze doen dat, omdat ze weten dat dit er op lange termijn voor zorgt dat ze mensen voor zich winnen. Je kunt immers beter succesvol dan goed zijn.
- Lach!
Mensen spiegelen zich van nature (en onbewust) aan de lichaamstaal van de persoon waarmee ze een gesprek aan het voeren zijn. Als je wilt dat mensen je mogen en in je geloven, moet je lachen tijdens je gesprekken. De ander zal zich dan onbewust erg op zijn of haar gemak voelen. Overtuigende mensen lachen erg veel, omdat ze erg enthousiast zijn over hun ideeën. Dit heeft een soort van besmettelijk effect op iedereen die ze tegenkomen.
Dat waren ze dan, de 15 tips die bijdragen om een sterkere overtuigingskracht te krijgen.
Daarnaast vraag ik je nog heel eventjes de aandacht voor iets gaafs…
SalesBazen Nederland; Sales community voor sales professionals en ondernemers – Sales Passie
Met Sales Passie hebben we de missie om sales professionals en ondernemers met elkaar in contact te brengen en te verbinden. Om die reden zijn we dan ook een gratis Facebook community gestart, waar dit initiatief verder wordt uitgebouwd.
Wij vinden het tof als jij als geïnteresseerde in dit artikel, hier ook onderdeel van gaat uitmaken. Wat je kunt verwachten zijn:
- Presentaties over de nieuwste trends en ontwikkelingen;
- Een virtuele koffiecorner om je netwerk te vergroten, en;
- Veel meer waardevolle artikelen om jouw sales te verbeteren.
Meer informatie hierover? Check dan even deze pagina
SalesBazen Nederland direct joinen? Leuk, klik hier!
Slaapwijsheid
op 09 May 2020