Page content

Wat is de roos van Leary?

Gedrag lokt gedrag uit
Actie leidt tot reactie. Gedrag kun je sturen, echter gebeurd dit veelal op onbewust vlak en wordt dit veelal vergeten tijdens sales gesprekken. Tijdens het veranderen van jouw gedrag, verandert het gedrag van de klant ook. Het gedrag van mensen kun je dus creëren.

Maar hoe?

Aan de hand van het communicatiemodel ‘de roos van Leary’ wordt het uitgelegd.

De roos van Leary
De roos van Leary is een strategisch communicatiemodel om je eigen gedrag en van een ander in kaart te brengen.

Door het kennen van de gedragspatronen wordt het mogelijk dit effectief toe te passen, hierdoor kan je gedrag van een persoon stuurbaar maken en ga je jouw eigen gedrag herkennen.

De roos in 2 principes
Om de gewenste gedragssturing te krijgen, is de roos van Leary onderverdeeld in 2 principes, dit zijn:

  1. Symmetrie-principe (horizontale lijn)
    Samen gedrag lokt samen gedrag uit, maar tegen gedrag lokt ook tegen gedrag uit.
    Als jij helpend gedrag vertoont, zal de kans groter worden dat jouw gesprekspartner meewerkend gedrag gaat vertonen. Vertoon je aanvallend (offensief) gedrag, dan werk je niet mee, maar tegen elkaar in. Het voorkomende gedrag dat je dan losmaakt is opstandig gedrag.
  2. Complimentariteit-principe (verticale lijn)
    Boven gedrag roept onder gedrag op en onder gedrag roept boven gedrag op.
    Bij het innemen van een leidende rol, zal het voornaamste tegen gedrag volgend (afhankelijk) zijn. Vertoon je concurrerend gedrag, dan zal het tegen gedrag voornamelijk teruggetrokken zijn.

Hoe toe te passen?
Als je het gedrag van je gesprekspartner wilt beïnvloeden, begin je door het gedrag van deze persoon vast te stellen. Nadat je het gedrag hebt vastgesteld, neem je de juiste horizontale of verticale lijn over van het gedrag. Ook is het mogelijk de positie bij voorbaat al aan te nemen. Bedenk bij jezelf eerst welk gedrag je van je gesprekspartner wilt zien. Is dit volgend

(afhankelijk), dan moet jij een leidende rol innemen.

Waarom is dit belangrijk voor je verkoop?
Veelal blijkt in de praktijk dat een groot deel van de verkopers meestal leidend gedrag wil vertonen. Dit is een prima gedragspatroon, echter niet het hele gesprek door. Helpend gedrag tonen helpt, hierdoor krijg je meewerkend gedrag. Dit gedrag helpt bij het opbouwen van een vertrouwensband en bij het verkrijgen van informatie van de klant. Naast het goede gedragspatroon aannemen, is het voornamelijk belangrijk om te kijken welk gedrag er wordt getoond door de klant. Kijk of dit het juiste gedrag, die jij wil zien. Tijdens het verzamelen van informatie wil je voornamelijk meewerkend gedrag zien. Bij het opwekken van verlangen, volgend- en meewerkend gedrag. Hoe dichter je bij de close komt moet je het volledige vertrouwen van een klant hebben gewonnen. Als je dit vertrouwen hebt, wil je zo min mogelijk onzekerheden in het hoofd van de klant hebben. Bij het innemen van een leidend gedrag gaat de klant volgen, hoe minder onzekerheden, hoe beter het volggedrag.

In de video uitleg hieronder wordt de roos van Leary via een aantal praktische voorbeelden toegelicht. Bekende politieman, toch?

Comment Section

1 reactie op “Wat is de roos van Leary?


Plaats een reactie


*


Klik gerust eens door onze categorieën heen: