SPIN Selling - Neil Rackham

Boekreview: SPIN SellingIn het boek SPIN Selling van Neil Rackham ga je alles leren over het belang van vragen stellen. Uiteraard weten we dat vragen stellen belangrijk is om informatie te achterhalen.

"Weet jij alleen wel wat de juiste vragen zijn?"

Persoonlijk vond ik het boek SPIN Selling echt een goede read. Puur omdat je gaat leren wat nu echt het nut is van vragen stellen en welke vragen slim zijn om te stellen. Daarnaast ben ik van mening dat elke persoon die aan sales doet dit echt als basis moet kennen. Om die reden heb ik dan ook een kort artikel over het SPIN model geschreven, zodat je inzicht krijgt waarvoor het staat.Het stellen van de juiste vragen - SPIN SELLING Succesvolle verkoopgesprekken zijn veelal de gesprekken waarbij de klant het vaakst aan het woord is. Hoe meer de klant het woord heeft, hoe meer informatie hij jouw geeft en hoe beter jij hierop kan inspelen. Daarnaast heb jij als verkoper de leiding in het gesprek, omdat jij de vragen kan stellen die jij wilt en zo de klant kan sturen in de richting die jij op wilt.Wat zijn de juiste vragen? Het stellen van vragen is niet moeilijk, echter is het stellen van de juiste vragen op het juiste moment wel belangrijk, immers is het jouw doel als verkoper om de gehele situatie van de klant in kaart te krijgen, zodat je kan inspelen op de juiste informatie. Om de juiste vragen te stellen moet je jijzelf afvragen hoeveel informatie jij al weet over de klant en wat je nog te weten moet komen.Gesloten of open vragen? Ook al geven open vragen meer informatie dan gesloten vragen. Echter hoeft het niet altijd uit te maken of je gesloten of open vragen stelt. Belangrijkste is dat de klant het probleem erkent en het nut van de oplossing inziet.De SPIN-methode De juiste vragen stellen wordt makkelijker gemaakt door de SPIN-methode, door deze methode laat jij als verkoper de klant het werk doen om zoveel mogelijk nuttige informatie te achterhalen. In feite trechter jij de klant, beginnend met een aantal algemene vragen, door naar hele gerichte specifieke vragen. Hierdoor zorg jij ervoor dat de klant verlangen krijgt naar een oplossing en dus ook openstaat voor jouw aanbod.

• Situatievragen Bij situatievragen stel je een beperkt aantal vragen over de situatie van de klant. Omdat de klant zijn eigen situatie al kent kan de klant zulke vragen als ergernis ervaren. Jouw taak als verkoper is om in zo’n kort mogelijk tal vragen de situatie van de klant te kunnen schetsen.Voorbeeld situatievragen Hoelang gebruikt u deze dienst al? Welke ontwikkelingen zijn er gaande in uw branche?
• Probleemvragen Nadat jij de situatie van de klant voldoende in kaart hebt kunnen brengen, is het jouw taak om de problemen/knelpunten die de klant ondervindt naar voren te brengen. Bij mogelijkheid is het belangrijk dat de verkoper erop moet letten om de klant te laten bevestigen dat dit inderdaad de problemen/knelpunten zijn.Voorbeeld probleemvragen Wat gaat goed? Wat zou beter moeten? Wat zijn de belangrijkste zorgen bij invoering van dit nieuwe product?
• Implicatievragen Nadat beide partijen zijn overgekomen wat de problemen zijn, is het de taak van de verkoper, om met specifiek gerichte vragen de noodzaak van het probleem duidelijk aan te kaarten. Hierbij moet de klant tot inzicht komen dat het probleem erg urgent is en er zo snel mogelijk een oplossing moet komen.

Voorbeeld implicatievragen Hoe zullen uw klanten reageren als ze merken dat er mankementen in het product zitten? Wat zijn de gevolgen voor uw proces/omzet als er fouten zitten in uw logistiek?

• Nut en noodzaak vragen Met de nut en noodzaak vragen haak je met jouw product/dienst in op de voordelen van de antwoorden van de implicatievragen. Hierbij moet jij de klant het gevoel geven dat dit de beste deal is die hij kan maken, om de urgentie van zijn probleem zo snel mogelijk op te lossen.

 Voorbeeld nut en noodzaak vragen Heeft het nut als het logistieke proces van uw nieuwe product wordt versneld met één maand? Wat is het effect voor uw bedrijf als we één maand eerder kunnen lanceren?Boek kopen?Klik op het boek om hem te bestellen.