Wat is een pijplijn?

De Pijplijn / SalesfunnelEen pijplijn /salesfunnel is een plan van aanpak om te verkopen, gebaseerd op de onderliggende principes van het verkoopproces.Waar bestaat een pijplijn uit?Een pijplijn kan je onder verdelen in de volgende onderdelen:

• Suspects -> Dit zijn de mensen met wie je zaken wilt doen
• Prospects -> Dit is de groep mensen met wie je contact hebt gehad en jij verder mee wilt.
• Leads -> Mensen die heel erg geïnteresseerd zijn om klant te worden, ze zijn echter nog aan het overwegen over de koop.
• Klant -> de mensen die klant zijn geworden bij een bedrijf

Door in te vullen waar de potentïele klant zich bevindt in jouw pipeline, kan je schattingen maken hoeveel klanten er gaan doorstromen naar het volgende niveau of klant worden. Als je structureel goed bijhoudt wat het percentage is van de mensen die doorstromen ga je een steeds realistischer beeld krijgen van jouw pipeline.Pijplijn / Salesfunnel omvormen naar een persoonlijk doelBij het werken met commissies is het gigantisch mooi dat jij jouw eigen loon kunt bepalen, echter is dit ook meteen de valkuil waar je tegenaan kan lopen. Door wisselende verkoopresultaten kan de motivatie al flinke deuken oplopen en dit kan gaan leiden tot een minder aantal verkopen (herkenbaar?).Uit eigen ervaring is deze valkuil makkelijk te ontlopen, echter moet je één principe goed toepassen “know your numbers”. Door te weten wat jij nodig hebt om het leven te leiden dat jij wilt, kan je simpelweg alle kosten bij elkaar optellen en door het terug te rekenenen weet je wat je maandelijks moet binnenhalen.Om de salesfunnel toe te kunnen passen moet jij 2 stappen weten:

1. Welk bedrag heb ik nodig om mijn (ideale) leven te leiden?
2. Wat moet ik doen om dit bedrag te realiseren?

1. Welk bedrag heb ik nodig om mijn (ideale) leven te leiden?

Om jouw getal te berekenen heb je een begroting nodig met al je kosten. Hieronder is een voorbeeld weergegeven.Voorbeeld:

Wat kopen	Aanschaf	Per maand
Huis	€300.000	€1.200 gemiddeld
Auto (elke 5 jaar nieuwe auto)	€50.000	€900 gemiddeld
Reizen	€7.000	€600 gemiddeld
Levensbehoeften	€12.000	€1.000 gemiddeld
Etentjes, stappen, weekendje weg	€6.000	€500 per maand
	Totaal per jaar	€39,600

Het voorbeeld is een klein beetje gebaseerd op natte vingerwerk, echter dient dit ook alleen als voorbeeld. Bij het berekenen van jouw getal moet je al jouw bedragen onder elkaar zetten, deel dit getal door 12 en je weet welk bedrag per maand je moet verdienen om jouw levensstijl te kunnen leiden. Voor het voorbeeld komt dit uit op €3.300 per maand.

2. Wat moet ik doen om dit bedrag te realiseren?

De €3.300 die jij per maand nodig hebt is als volgt onder te verdelen. Stel je hebt een salaris van €2.000 vast en de rest is afhankelijk van jouw commissie. Dan moet jij per maand €1.300 aan commissies binnenhalen. Stel je krijgt €40 per verkoop, dan moet jij 33 verkopen per maand realiseren om jouw leven te kunnen leiden die je nu hebt of wilt gaan leiden.Met 3 verkoopdagen per week kom je uit op 12 per maand. Dit houdt in dat jij 2,8 (zie 3) gemiddeld per dag moet verkopen om jouw leven te kunnen leiden. Deze informatie is opzich al heel waardevol om te weten. De volgende vraag om te achterhalen is hoeveel mensen jij moet bellen/afspraken nodig hebt om 3 verkopen per dag te kunnen realiseren. Als jij weet dat 10% van de mensen die jij koud benadert leidt tot een verkoop, dan weet jij dat jij per dag 30 mensen moet bellen om jouw leven te leiden. Als jij weet dat jij 30 mensen per dag moet bellen, om jouw (ideale) leven te leiden, is dit natuurlijk een stuk tastbaarder dan; “ik moet €3.300 per maand verdienen”.Bedenk dat voor iedereen de getallen anders zullen zijn, maar het kennen van jouw getallen zorgt voor een veel reëler en motiverender doel om voor te werken. Merk je dat de getallen van jouw leven niet haalbaar zijn?

• Ga jezelf persoonlijk ontwikkelen om betere verkoopresultaten te behalen
• Onderhandel met jouw leidinggevende voor een beter salaris
• Kijk naar andere branches waar jij jouw cijfers wel kunt halen