Theorie van het weerleggen van bezwaren

Koop jij de nee of verkoop jij de ja De perfecte sale waarbij klanten meteen ‘ja’ zeggen op jouw eerste aanbod gebeurd wel eens, maar niet vaak. Veelal moet jij als verkoper gemiddeld 3 tot 5 bezwaren weerleggen om de klant te overtuigen om de deal te sluiten. Tijdens deze fase van de verkoop moet jij jouw echte verkoop skills laten zien, ook wordt hier gezegd dat het ‘echte’ verkopen hier begint. Het kan voorkomen dat jij als verkoper het idee krijgt dat deze bezwaren veelal niet te weerleggen zijn als verkoper. Denk echter bij jouw volgende weerlegging aan deze 2 overtuigingen:

1. Jij hebt het pijnpunt van de klant al achterhaald bij de interesse fase, bij de desire fase heb je de klant enthousiast kunnen maken. Oftewel, de klant is geïnteresseerd om het product aan te schaffen. Jij hoeft het echter alleen nog maar te verkopen.
2. Ongeveer 90% van de bezwaren zijn onzin bezwaren. Als je gaat weerleggen en de persoon houdt niet vast aan het bezwaar weet jij dat het een onzin bezwaar is.

Theorie van weerleggen Er zijn verschillende soorten theorieën die uitleggen hoe je het beste bezwaren moet weerleggen, al deze theorieën hoe je moet weerleggen komen op hetzelfde neer. Hieronder is het chronologisch voor je beschreven hoe je bezwaren moet weerleggen, echter is bij stap 2 de toevoeging gedaan hoe jij als verkoper nu echt iemand goed kan overtuigen om de verkoop te closen.

1. Luister goed en stel vragen: Wat is het echte achterliggende probleem waarom een klant nog niet wilt kopen?
2. Argumenteer het echte argument met logische en emotionele redenen om de klant te overtuigen om de koop te sluiten. Logische redenen moeten inspelen op het inhoudelijke bezwaar van de klant, hierbij geef jij redenen (en antwoord) op het argument van de klant waarom het wel verstandig/goed is om te kopen. Deze argumenten moeten erop gericht zijn om de laagdrempeligheid van de koop te benadrukken. Denk aan: - Garantie - Worst case scenario (is er bijna niet) - Niet goed = geld terug (benadruk op; toch niet goed voor jou, niet impliceren dat het product slecht kan zijn) Emotionele redenen moeten persoonlijk gericht zijn op de klant ( hoe persoonlijker hoe beter), hierbij moet je ervoor zorgen dat jij impliceert wat er gebeurd als de koop wel of niet wordt gesloten, zodat de klant het gevoel krijgt dat er een persoonlijk verlies (pijn)/winst(plezier) ontstaat als de klant de keus moet maken.

3. Vraag opnieuw om de order Ga het gesprek afsluiten door om de order te vragen, zodat klanten moeten kiezen.