Wat is een koopsignaal?

Herken koopsignalen

Het herkennen van koopsignalen wordt in de praktijk vaak onderschat en niet gezien. Uit onderzoek blijkt dat zelfs 90% van de verkopers niet goed inspeelt op koopsignalen omdat ze niet tijdig herkend worden. Het afgeven van koopsignalen wordt door klanten zowel bewust als onbewust gedaan.

KoopsignalenInspelen op koopsignalen is goud! Door de signalen van de klant op te merken en in te spelen verhoog je jouw verkoopresultaten direct omdat de klant klaar is om van informatiefase over te gaan naar koopfase en jij daar direct op inspeelt! Aangezien koopsignalen vaak worden gemist, wordt in deze tip aangegeven welke vormen van koopsignalen er zijn en hoe je er op moet inspelen.Vormen van koopsignalen Koopsignalen zijn op te delen in 2 specifieke vormen. Verbale- en non verbale koopsignalen. Daarnaast kunnen koopsignalen ook direct en vaag zijn.

1. Verbale koopsignalen De gesproken koopsignalen zijn op te delen in 3 verschillende signalen.
   • Specifiekere vragen vanuit de klant -> Als de klant de focus verlegt van algemene vragen naar meer specifiekere vragen is er een duidelijke vorm van interesse. Bij het herkennen van het signaal moet je ervoor zorgen dat jij diepgaander in gaat op het onderwerp en overgaat naar een dieper niveau van de verkoop, het stellen van goede probleem/implicatievragen (bekijk de SPIN methode) zijn vragen die je daarbij goed helpen.
   • Van dialoog naar monoloog -> De klant begint zich steeds meer te mengen in het gesprek, hierbij stuurt de klant veelal zelf op een aantal probleemvragen en is het jouw taak om deze verder te beantwoorden en de klant mee te nemen naar implicatie/nut- en noodzaakvragen.
   • De klant maakt zelf conclusies -> Alle informatie die jij aan de klant geeft worden door de klant zelf omgezet naar conclusies voor zijn eigen persoonlijke situatie. Als verkoper moet jij hierop inspelen door nut- en noodzaakvragen te stellen en zorgen dat de klant met emotionele argumenten (zie tip omgaan met bezwaren) wordt overtuigd.
2. Non verbale koopsignalen

Lichaamshouding van een klant geeft alles weg. Als de klant tegen je zegt dat hij er alleen maar is om te kijken, maar in de tussentijd wel een product in zijn handen heeft genomen verraad zijn lichaamshouding hem, dit is een dergelijk koopsignaal. Non verbale koopsignalen kunnen bestaan uit:

• Glimlachen
• Geïnteresseerd kijken
• Open houding naar verkoper
• Producten aanraken
• Glazige ogen
• Veranderen van huidskleur

1. Directe koopsignalen De directe koopsignalen zijn signalen die je niet mag missen als verkoper. Dit zijn signalen zoals: - Wat is de prijs? - Hoe lang is de garantie? - Dit voorstel klinkt goed
2. Vage koopsignalen De vage koopsignalen zijn veelal onbewust van de klant, dit kan bijvoorbeeld zijn als de klant naar details of meer informatie vraagt. Jij moet ervoor zorgen dat de klant zelf bewust wordt van dit signaal. Om de klant bewust te maken van zijn eigen koopsignaal moet je 4 stappen volgen:
   1. Herhaal het koopsignaal -> Zorg ervoor dat jij als verkoper het koopsignaal herhaalt en stel een controlevraag zodat de klant bevestigd.
   2. Stel verdiepingsvragen -> Zorg ervoor dat het koopsignaal concreter wordt zodat jij meer informatie krijgt van de klant.
   3. Geef een oplossing -> Als jij een oplossing geeft voor het probleem van de koper (nutvragen, SPIN methode) kan je controleren of de koper meegaat met jouw besluit.
   4. Close the deal!