De helft van de gestelde targets worden in sales niet gehaald. Dit leidt veelal tot frustraties voor bedrijven en verkopers. Eén van de belangrijkste reden waarom deze targets niet worden gehaald is het gebrek aan motivatie en geloof. Het einddoel is bekend, echter de weg ernaartoe bevat vele hobbels, waardoor het geloof afneemt om het gestelde target te halen en dit dan ook werkelijk wordt.
Om het geloof tijdens de weg van het target hoog te houden, moet er naast het target zelf, meerdere uitdagingen zijn voor verkopers om doelen te halen. Een goede toepassing is het gebruik van gamification.
Wat is gamification?
Het gebruik van game mechanismes en ervaringen om visueel mensen te binden en te motiveren om hun doelen te halen noemen we gamification.
Gamification kan je goed toepassen in sales. Door het gebruik van gamification wordt de verkoper op een spelende wijs extra geprikkeld om goede resultaten te behalen, ook al is er sprake van een dip in de verkoop.
Hoe kan je gamification toepassen in sales?
Feedback
De juiste hoeveelheid en het soort feedback kan alleen worden bepaald door de ontvanger, niet de gever. Het is hierin belangrijk dat de feedback van de gever consistent moet zijn met de resultaten die zijn behaald. Ga voornamelijk coachen op gewenst gedrag en niet op de slechte punten.
Verander niet de regels tijdens het spel. Consistentie is één van de belangrijkste eigenschappen tijdens het spelen van een spel.
“De manier waarop mensen zich voelen over hun coach bepaalt hoe ze zich voelen over het bedrijf”
Waar op coachen?
- Totaalresultaat
- Weekscore
- Progressie verkoop
- Gedrag
- Doelen van de verkoper
Tips bij coaching
WHY: Vertel aan je belangrijkste mensen waarom ze iets moeten doen.
WAT: Vertel aan je minder belangrijke mensen wat ze moeten doen
Scorekeeping
Om verkopers geprikkeld te houden, moeten resultaten toonbaar zijn. Hoe visueler en duidelijker toonbaar de resultaten zijn, hoe meer prikkels en des te gemotiveerder de verkoper kan worden.
Welke scores bijhouden?
- Maximaliseer het aantal winnaars (ranglijst)
- Herken de meeste vooruitgang (en grootste dalers)
- De grootste order van de week/maand
- Meest aantal verkopen
Als je alleen de meeste verkoop of ranglijst aantoont, zorgt dit ervoor dat de mindere verkopers gedemotiveerd raakt, omdat het geloof afneemt om in de top te eindigen. Laat daarom vooral ook scores zien op andere vlakken, zodat de mindere verkoper hier ook kan scoren en gemotiveerd raakt.
Laat competitie zeker toe als het mogelijk is, maar dwing het niet. Uit vrije wil deelnemen zorgt voor betere resultaten dan als het gedwongen is.
Doelen zetten
Doelen die worden gesteld, moeten SMART geformuleerd worden. Voornamelijk moet er focus worden gelegd dat het doel acceptabel en realistisch is. Dit zorgt voor een betere overtuiging van de verkoper.
Stel niet zomaar een SMART doel voor elke verkoper, ga specifiek met de persoon zitten. Kijk naar de resultaten en ga vanaf dat uitgangspunt een doel stellen die SMART geformuleerd kan worden.
Vier de successen die (tussentijds) worden gehaald! Er moet naar een doel worden gewerkt, doelen die gehaald worden en niet gevierd worden zorgt niet voor euforie. Terwijl een doel juist een achievement is waar je trots op moet zijn. Zorg ervoor dat je iets hebt om voor te werken.
Vormen van beloning
Nadat alle regels en doelen voor iedereen helder zijn, is het zaak om voor elk gestelde doel een beloning te geven. Er zijn 2 vormen hoe je een beloningssysteem kan opzetten.
Wedstrijd
1 winnaar
Grote prijzen
Met andere concurreren
Promotie
Iedereen kan winnen
Kleine prijzen
Strijd met jezelf
Wedstrijden zijn spelvormen waar je focust op maar één (enkele) winnaar(s). Hier worden grote prijzen vergeven, dit soort spelvormen voelt ook aan als competitie, je wint niet samen, maar je collega’s worden je concurrenten. Dit soort vorm is goed om in te zetten als je echte topprestaties wilt behalen.
De spelvorm van promotie is erop gericht om meerdere prikkels weg te geven tijdens de duur van de spelvorm. Dit moet ervoor zorgen dat de verkoper met zichzelf een strijd aangaat, om het beste uit zich zelf te halen. Iedereen die goed presteert wint kleine prijzen. Deze spelvormen werken goed als het ‘wij’ gevoel gestimuleerd moet worden. Daarnaast is het geloof bij meer mensen groter om kans te maken op een prijs.
Grootste vorm van motivatie
Veelal wordt er gedacht dat één van de grootste vormen om werknemers te motiveren het salaris is. Uit onderzoek blijkt echter dat salaris niet in de top 3 behoort op het gebied van grootste motivaties.
De grootste factoren op het gebied van motivatie bestaat uit: het halen van achievements, het krijgen van erkenning en het krijgen van verantwoordelijkheden.
Achievements
Als je naast jouw doel andere motivatoren hebben die prikkelen zoals subdoelen, zorgt dit voor betere resultaten. Een doel opzich is een lange weg, zorg er dus voor dat er prikkels komen om tussentijdse doelen te stellen om voor te werken.
Erkenning
Gehoord worden om jouw goede kwaliteiten vinden we belangrijk. Als een verkoper uitzonderlijke kwaliteiten heeft op een specifiek onderdeel, beloon hem daarvoor door zo iemand te positioneren als expert. Dit zorgt voor vertrouwen en erkenning, dus motivatie voor de verkoper. Erkenning is overigens de één na belangrijkste behoefte in de piramide van Maslow.
Verantwoordelijkheden
Meer verantwoordelijkheden zorgt voor ontwikkeling. Als je kijkt naar de piramide van Maslow, is ontwikkeling de belangrijkste behoefte van Maslow. Naast trainingen, ontwikkelt de mens zich ook door het krijgen van meer verantwoordelijkheden. Dit komt omdat er meer van de persoon wordt gevraagd en meer kans krijgt om zijn kwaliteiten te laten zien.
Praat mee in de community
Naast gamification zijn er meerdere ontwikkelingen die de sales branche sterk doen verbeteren en veranderen. Wil je ook een gratis netwerk van salesprofessionals joinen? Kijk dan eens op deze link.
