Hoe kan ik mijn bedrijf laten groeien? Hoe simpel het ook klinkt. Maar als ik deze vraag tijdens mijn Masterclasses, workshops of strategiegesprekken stel krijg ik 7 van de 10 keer geen concreet antwoord.
Want weet jij bijvoorbeeld wat 1 verkoop jou exact waard is?
Als je nog nooit de berekening hiervoor hebt gemaakt, wat exact jouw cijfers zijn om je bedrijf te laten groeien of wat 1 verkoop jou waard is, dan ga ik je zo laten zien hoe je dit achterhaalt. Maar naast het inzicht van de waarde van die ene verkoop gaan we ook vooral veel dieper inzoomen waarom het nu zo van belang is om dit te weten bij het laten groeien van je bedrijf.
In dit artikel gaan we namelijk kijken naar het schalen van je bedrijf en het creëren van realistische business targets. En dat allemaal is nodig om te achterhalen hoe je jouw bedrijf succesvol kunt laten groeien. En vooral belangrijk, kunt schalen, zonder dat de kosten hoger worden dan de omzet.
Behandelpunten in dit artikel: Hoe kan ik mijn bedrijf laten groeien?
- Hoe bereken je de waarde van 1 verkoop?
- Omzet is echt wat anders dan winst
- Hoe maak je winstgevende financiële targets?
- Hoe weet je wat je exact aan marketingbudget, leads en afspraken nodig hebt voor jouw jaarlijks business target?
- Het laten groeien (schalen) van je bedrijf
Hoe bereken je de waarde van 1 verkoop?
Als je bereid bent om te investeren in het werven van nieuwe klanten of je jouw bedrijf wil laten groeien, dan is het belangrijk om de waarde van 1 verkoop exact te weten.
Als je dit cijfer namelijk niet kent, dan wordt het onmogelijk om exact te achterhalen wat je namelijk aan marketing mag besteden om klanten te werven.
En daarom wil ik ook eerst aftrappen met de volgende uitspraak.
“Als je jouw cijfers niet kent, dan kan je nooit een winstgevend bedrijf bouwen”
Cijfers liegen niet, mensen wel. Yes, harde uitspraak. Maar het is een feit. Als je een succesvol bedrijf wil bouwen dan is het noodzakelijk dat je jouw bedrijf op een cijfermatige manier gaat beoordelen.
En dat begint altijd door te achterhalen wat een klant voor jou waard is. En dat bereken je met de volgende formule:
(Jaaromzet – alle kosten) / aantal geworven klanten = winst per klant
Stel je maakt 100.000 omzet, de kosten zijn 60.000 en je hebt 100 klanten geworven. Dan weet je dat een klant €400 winst maakt voor belasting.
Als je jouw berekeningen maakt kan het zijn dat je op een negatief getal uitkomt, dit kan zijn als je met je organisatie verlies maakt. Het kan ook zijn dat je winst per klant bijna nihil is als je op break-even niveau zit.
En dit is dan ook juist de reden waarom je jouw cijfers inzichtelijk wilt maken. Want hoe lager het getal is, des te minder jouw marketing en sales strategie staat. Hoe dit getal veel winstgevender te maken ga ik overigens later in dit artikel met je behandelen.
Omzet is wat anders dan winst
Een reden waarom ondernemers vaak niet hun financiële cijfers op orde hebben, is omdat ze:
- Niet weten hoe dit moet / welke cijfers ze nodig hebben
- Cijfers verschrikkelijk vinden
Echter is het juist van belang om te achterhalen of je de juiste prijsbepaling hebt, genoeg winst maakt, etc.
“Als je niet voor je bedrijf wil werken, maar dat het bedrijf voor jou werkt en dat je er goed van kunt leven is het van belang om onderstaande uitleg goed te lezen”
Omzet is namelijk totaal iets anders dan winst. Een veelgemaakte fout is dat bedrijven veelal prijzen handhaven die totaal nergens op zijn gebaseerd. En dat is gevaarlijk.
Een bedrijf moet immers voor de mensen werken dat iedereen goed kan verdienen, en niet dat de mensen voor het bedrijf moeten werken om het maar in stand te houden.
En als je alles baseert op omzet, dan kan het maar zo gebeuren dat je continu aan het eind van de maand prima omzetten maakt, maar dat er uiteindelijk geen winst overblijft.
En als dat nu al een tijdje jouw scenario is, dan is het juist van belang om goede winstgevende targets te maken en weten hoe dit te halen. Anders ga je binnen de kortste keren tegen het probleem aanlopen dat je jouw rekeningen niet kunt betalen als er een klant te weinig wordt binnengehaald.
Hoe maak je winstgevende financiële targets?
Ik ga je een voorbeeld geven hoe ik mijn financiële targets altijd maak. Hierbij begin ik bij de basis, daarna ga ik bij het volgende onderdeel, hieronder, erop inzoomen. Ik laat je dan exact zien hoe je dan op basis van de targets berekeningen kunt maken hoe de groei van je bedrijf in cijfers eruit komt te zien.
En onthoud alvast het volgende.
“Maak eerst altijd een financieel target, ga dan pas kijken naar de strategie hoe het target te halen”
We gaan een voorbeeld schetsen op basis van €100.000 omzet. Nu zijn er uiteraard een tal van diverse mogelijkheden hoe je 100.000 aan omzet kan doen. Hieronder zie je een aantal voorbeelden.
Voor dit rekenvoorbeeld gaan we de berekening maken aan de hand van het eerste voorbeeld. We verkopen een product van €500.
We weten nu dat we 4 sales per week moeten maken (op basis van 50 werkbare weken) willen we €100.000 aan omzet draaien. De berekening hiervan is als volgt: (jaaromzet/omzet van 1 klant)/aantal werkbare weken.
Stel dat je zegt dat je een salaris van €3.750 per maand wil verdienen en dat het bedrijf daarnaast nog 20% winst maakt. Dan kun je dit terugrekenen of dit haalbaar is.
€3.750*12 = €45.000
10% winst van €100.000 = €10.000
Je weet nu dat je €55.000 aan salaris + winst voor jezelf hebt gereserveerd. Dan blijft er €45.000 over. Stel je wilt bijvoorbeeld de sales niet zelf doen en je hebt iemand gevonden die voor 25% van de orderwaarde (€500) jouw sales wilt verzorgen, dan weet je dat elke sale jou €150 kost en dat de verkoper er 4 per week moet binnenhalen, om jouw target te realiseren.
Dit houdt in dat de verkoper dus €150 * 200 = €25.000 kost. Dus blijft er €20.000 over voor het bedrijf. Wat voor een kosten heb je nog meer? Huur pand? Marketing? Systemen?
Haal deze cijfers er nog vanaf en je zult uiteindelijk zien of het businesstarget voor jou wel of niet realistisch is.
Nu weet je exact hoeveel sales je bijvoorbeeld nodig hebt en hoe je terug rekent of het ook een target is waarmee je prima winsten kunt maken. De vraag die nu echter nog niet wordt beantwoord is de volgende.
Wat moet ik exact doen om mijn target te halen?
En dat is de juiste vraag om te stellen. Een financieel target is immers niks meer dan een output doelstelling. Je wilt iets halen, maar je weet nog niet hoe.
En daarom is het juist van belang om te kijken naar de input. Dat is hetgeen wat je exact moet doen om een bepaald target te halen. En die input wordt hieronder met je gedeeld.
Hoe weet je wat je exact aan marketingbudget, leads en afspraken nodig hebt voor jouw jaarlijks business target?
Uiteraard, je hebt nu al meer inzicht gekregen over het maken van berekeningen en cijfers voor het goed neerzetten van een financieel businesstarget.
Je weet nu hoe je de waarde van een sale kunt berekenen en hoe je de juiste financiële targets kunt formuleren. Is er dan nog iets wat je wilt weten?
Jazeker.
Je wilt natuurlijk weten of het mogelijk is om exact te achterhalen hoeveel marketingbudget, leads, afspraken en tijd je zou moeten investeren om je gewenste target te realiseren.
En ja, dat is mogelijk.
Tenminste, als je een duidelijk plan hebt hoe je leads werft en weet hoe de sales hiervoor aan te pakken.
Even een note.
In dit artikel gaan we niet dieper in op het vormen van een goede sales strategie. Wel hebben we hier andere artikelen over geschreven, mocht je dat dus ook interessant vinden. Dan zijn de volgende artikelen zeker interessant om te bekijken.
“Ben je benieuwd wat de 75 belangrijkste sales statistieken en trends van 2019 zijn? Bekijk dan dit artikel.”
“Ben je benieuwd wat een onverslaanbare salesmachine is en waarom je zo’n strategie zou willen inzetten? Bekijk dan dit artikel”
“Ben je benieuwd hoe je met zo’n strategie van scratch af aan succes kunt halen? Bekijk dan dit artikel voor een goede case study”
We gaan weer verder.
Als eerst wil ik je vragen om te kijken naar de volgende afbeelding.
Je ziet duidelijk, sales, afspraken, prospects en bezoekers (van eind naar start). Voor het gemak pakken we het businesstarget van €100.000 weer op en het product van €500.
Stel je doet sales via de telefoon en je weet dat je voor 1 sale 3 afspraken nodig hebt. De volgende vraag die je jezelf dan wil stellen is hoe je aan 3 afspraken komt. Gaat dit via cold calling bijvoorbeeld? En is 1 afspraak dan 30 nummers bellen? Of doe je dit anders?
Wij maken bijvoorbeeld gebruik van het creëren van een eigen database zodat we alleen met warme contacten werken die wij telefonisch benaderen zodat wij nooit hoeven te cold callen.
Om aan 1 afspraak te komen hebben wij dan ook 7 nummers nodig. Dus 21 mensen per dag bellen staat gelijk aan 3 afspraken. En 3 afspraken 1 sale.
De vraag die je jezelf daarna wilt stellen is als volgt. Hoe kom ik aan 21 telefoonnummers? Wij maken hiervoor gebruik van Facebook advertenties, Instagram en LinkedIn. Via Facebook adverteren betalen wij bijvoorbeeld voor een lead gemiddeld €3,50.
Als je dit doorrekent dan weet je dus dat 21 telefoonnummers je het volgende kosten. €3,50 * 21 nummer is €73,50.
En dan heb je dus het volgende. €73,50 geven je 21 leads, vanuit die 21 leads worden er 3 afspraken ingepland en vanuit die 3 afspraken komt er 1 sale.
Kosten:
- €73,50 aan advertenties
- €150 commissie verkoper
- Verder nog kosten?
Omzet is €500.
Dus dan houdt het in €500 – €73,50 – €150 = €276,50 aan winst voor belasting overhoudt
Stel je weet uiteindelijk dat dit jouw cijfers zijn. Wat ga je dan doen?
Exact, meer investeren.
En stel dit zijn je cijfers voor 1 klant. Dan gaan we het terugrekenen naar 200 klanten. Uiteraard, in praktijk gaan de cijfers iets anders worden. Maar voor nu is het vooral belangrijk dat je het grote geheel gaat begrijpen.
€73,50 * 200 = €14.700 aan marketing
€150 * 200 = €30.000 aan verkoopkosten
€500 * 200 = €100.000 jaaromzet
En wat kost dit dan qua tijd?
Stel dat een afspraak 1 uur kost aan tijd. Dan heeft de verkoper per dag 3 uur aan afspraken nodig om 1 sale te maken. Daarnaast dient de verkoper ook 21 nummers per dag te bellen. Laat zeggen dat dit ook 3 uur per dag kost. Dan zie je dat de tijdsintensiteit 6 uur per dag is. Wat je nu wellicht bedenkt is dat het een realistische tijdsinvestering is. Dus een realistisch doel.
Het laten groeien (schalen) van je bedrijf
Nu je exact weet wat je zou moeten om je doel te halen. Is een volgende vraag vaak de volgende.
Hoe laat ik mijn bedrijf succesvol groeien?
Heel simpel gezegd. Maar schalen is meer doen van iets wat werkt. Dus eigenlijk processen te vergroten.
Stel je wil bijvoorbeeld naar €1.000.000 omzet per jaar groeien. Dan heb je dus meer leads, afspraken, sales en verkopers nodig.
Dat zou je dus op de volgende manier kunnen realiseren (zie afbeelding).
En je, stel de verkoper closed 50% van de afspraken, dan wordt de berekening de volgende:
En o ja.
Stel je presteert maar op de helft van dit target. Zou je dan tevreden zijn? Of een kwart?
Als je uiteindelijk consequent deze cijfers blijft berekenen wordt jouw droomdoelstelling geen wens meer, maar een plan. Dit is exact de manier en werkwijze hoe je als bedrijfseigenaar naar je onderneming zou moeten kijken.
En heel eerlijk. Business ligt voor het oprapen. Ben jij gemotiveerd genoeg om het echt te verwezenlijken?
Bedenk namelijk eens het volgende:
- Er zijn zoveel bedrijven zoals jij in Nederland, echter weten ze niet hoe ze warme leads moeten genereren
- Wat nu als jij dit marktaandeel pakt? Er is ZOVEEL business dat voor het oprapen ligt.
- En dan als je op dat niveau komt ga je zien dat je verder gaat groeien en gaat kijken naar upselling en meerdere stromen van inkomsten
- Zie je dan in dat je heel erg goed kan groeien met je bedrijf?
Als dat zo is. Dan nodig ik je van harte uit om eens contact met ons op te nemen om te kijken hoe wij de bedrijfsgroei wensen van jouw bedrijf kunnen verwezenlijken. Als dat is wat je wil, doe dan eens mee met onze gratis training sales strategie. In deze training helpen we je hoe je een onverslaanbare salesmachine voor jouw bedrijf kunt bouwen en dus kunt laten schalen.
