Wat is de top-down benadering?

Bij de top-down benadering worden targets tot stand gebracht door de eerste contacten op directieniveau te leggen. Je zoekt als het ware een ingang in de top en legt daar het eerste contact om vervolgens af te zakken naar de ‘lagere niveaus’ van de onderneming. Omdat de directie vaak niets met je propositie te maken heeft, zal je jezelf flink moeten ‘verkopen’. Je zult aan moeten geven hoe jouw propositie zal bijdragen in het bedrijfsresultaat.Als de directie dan overtuigt is van jouw verhaal, zal zij een of meerdere doelstellingen formuleren en deze vervolgens neerleggen in de onderliggende managementlaag binnen de organisatie. Die managementlaag gaat vervolgens aan de slag met het vertalen van deze targets en formuleert deze op team- en individueel niveau.Voordelen:

• Je hebt vanaf de start van je salescycle de medewerking van de directie
• Omdat het vanaf de top wordt aangegeven, zullen de andere niveaus veelal zonder problemen in gesprek met je gaan
• Je hebt ‘steun’ van de top. Dit is handig voor het nemen van beslissingen aan het eind van je salescycle.

Nadelen:

• Mensen kunnen zich gepasseerd voelen of de gedachte hebben dat er ‘vriendjes-politiek’ aanwezig is, waardoor ze zich wantrouwend kunnen gaan gedragen
• Het wordt als moeilijk beschouwd om op directie niveau binnen te komen
• Bij deze methode heb je als individuele verkoper weinig invloed op de hoogte van de targets.